تبلیغات گوگل برای شرکت‌های SaaS یکی از کاربردی‌ترین کانال‌های مارکتینگ برای این دست از کسب‌وکارها است؛ اما اگر درست اجرا شود. در بیشتر مواقع، مشکلاتی مثل هدف‌گیری نادرست کمپین‌ها و یا عدم بهینه‌سازی مداوم تبلیغات می‌توانند بودجه تبلیغاتی این کسب‌وکارها را هدر دهند.
در مقاله امروز از وبلاگ جی ادز اما تصمیم گرفته‌ایم اصلی‌ترین مشکلاتی که شرکت‌های SaaS در تبلیغات گوگل با آن‌ها دست و پنجه نرم می‌کنند را باز کرده و 6 تکنیک کاربردی برای حل این مشکلات را معرفی کنیم.
پس اگر صاحب و یا مدیر مارکتینگ یک کسبوکار SaaS بوده و یا این که مدیریت اکانت‌های تبلیغاتی این شرکت‌ها را بر عهده دارید؛ پیشنهاد می‌کنم تا انتهای این مقاله همراه من باشید.
مهم‌ترین مشکلات شرکت‌های Saas در تبلیغات گوگل
مواردی که در این بخش از مقاله قرار است به آن اشاره کنیم؛ مشکلاتی هستند که در تمام حوزه‌های کاری و کسب‌وکارها وجود دارند. اما با توجه به ماهیت و نوع رفتار مشتریان شرکت‌های SaaS، در تبلیغات این کسب‌وکارها بیشتر دیده می‌شوند.
مشکلاتی مثل:
عدم تفکیک دقیق مخاطبان هدف
یکی از مهم‌ترین مشکلات در تبلیغات گوگل برای شرکت‌های SaaS، عدم تفکیک دقیق مخاطبان هدف است. کمپین‌ها اجرا می‌شوند اما دقیقا معلوم نیست هدف آن‌ها چه افرادی است. مدیران فروش، تیم‌های مارکتینگ یا صاحبان کسبوکار؟
تمرکز بر روی بیان قابلیت‌ها به جای حل مشکل مخاطبان
موردی که نه تنها در تبلیغات کسب‌وکارهای SaaS، بلکه در بسیاری از تبلیغات حوزه‌های دیگر هم دید می‌شود؛ تمرکز بر روی بیان قابلیت‌ها به جای نمایش چگونگی برطرف کردن مشکلات مخاطبان با استفاده از خدمات و یا محصولات تبلیغ دهنده است. به عنوان مثال، نگاهی به این تبلیغ داشته باشید:
سریع‌ترین و ارزان‌ترین CRM ایران همراه با راه‌اندازی در کمتر از 9 دقیقه، قابلیت‌های کاربردی هستند که اگر این گونه ساده بیان نمی‌شدند؛ می‌توانستند تاثیر گذاری بهتری داشته باشند. به عنوان مثال به جای این لاین، می‌توانیم بگوییم “در کمتر از 9 دقیقه، میزان افت فروش خود را در یک نگاه ببینید!”
احتمالا این بهترین اد کپی نیست که می‌توان برای تبلیغ در نظر گرفت. اما به خوبی می‌تواند یکی از مهم‌ترین دغدغه‌های مشتریانی که به این محصول نیاز دارند را باز کرده و راه حلی برای پاسخ به آن ارائه کند.
عدم بیهنه‌سازی مداوم کمپین‌های تبلیغاتی
یکی دیگر از اصلی‌ترین مشکلات در تبلیغات گوگل که می‌تواند به شدت بودجه تبلیغاتی شما را هدر دهد؛ بهینه نکردن تبلیغات به صورت مداوم است.
کمپین‌ها ران می‌شوند؛ اما شاید هر 2 یا 3 ماه و در حد تغییر چند کلمه کلیدی، هدلاین و یا تصویر، تغییر پیدا کنند.
در بهینه‌سازی تبلیغات گوگل ادز، می‌توانید از گزینه‌های مثل تست A/B استفاده کرده تا بتوانید بهترین محتواهای تبلیغاتی برای کمپین‌های خود را پیدا کرده و از آن استفاده آن‌ها استفاده کنید.
احتمالا نیاز داشته باشید کمی فراتر از عوض کردن چند هدلاین رفته و تغییرات گسترده‌تری را اعمال کنید.
عدم تحلیل نتایج تبلیغات و نادیده گرفتن کانورژن‌های آفلاین
شاید جالب باشد که بدانید؛ خیلی از تبلیغ‌دهندگان هستند که تنها به مشاهده تعداد کلیک‌های دریافتی در پنل گوگل ادز اکتفا کرده و توجهی به تبدیل شدن یا نشدن کاربر ندارند.
این که ندانید کاربران پس از کلیک بر روی تبلیغات، چه کاری انجام می‌دهند؛ باعث شود تا هیچ وقت متوجه نشوید که چرا از شما خرید نمی‌کنند.
استفاده از ابزارهایی مثل هاتجر، آنالیتیکس گوگل (GA4) و یا اتصال به CRM ها می‌توانند به شما در بررسی و تحلیل بهتر تبلیغات و افزایش تبدیل‌ها کمک کنند.
به عنوان مثال، با استفاده از GA4 می‌توانید لیستی از مخاطبانی که از یک صفحه خاص (مثلا صفحه فروش یک محصول) بازدید کرده اما خرید نکرده‌اند تهیه کرده و برای هدف‌گیری مجدد آن‌ها، از تبلیغات ریتارگتینگ گوگل ادز استفاده کنید.
چنانچه تمایل دارید بیشتر در مورد قابلیت‌های گوگل آنالیتیکس بدانید؛ پیشنهاد می‌کنم دوره رایگان آموزش GA4 از جی ادز را ببینید.
این موارد مهم‌ترین مشکلات در راه‌اندازی تبلیغات گوگل برای شرکت‌های SaaS بوند. در ادامه به بررسی 6 استراتژی کاربردی برای حل مشکلاتی از این دست می‌پردازیم.
1. از امتیازدهی سرنخ (lead scoring) برای پیدا کردن بهترین لیدها استفاده کنید
احتمالا شما هم می‌دانید؛ تمام لیدهای دریافتی از تبلیغات ارزش یکسانی ندارند. سعی کنید لیدهای دریافتی خود را بر اساس احتمال تبدیل شدن آن‌ها به مشتری و ارزشی که برای کسبوکار شما دارند اولویت‌بندی کنید.
در نهایت، همه ما می‌خواهیم تبلیغات خود را به افرادی نشان دهین که می‌دانیم احتمال خرید از سمت آن‌ها بالا می‌باشد. پس چرا اطلاعات مربوط به باکیفیت‌ترین لیدهای خود را به گوگل ندهیم تا بتواند تبلیغات را به افراد مناسبی نشان دهد؟
توجه داشته باشید؛ هرچه دیتای باکیفیت‌تر و کامل‌تری در اختیار گوگل قرار دهیم؛ خیلی راحت‌تر می‌تواند افرادی را هدف تبلیغات قرار دهد که احتمال تبدیل شدن آن‌ها بالاتر است.
در این مورد سعی کنید:
- معیارهای امتیازدهی خود را مشخص کنید: یک سیستم امتیازدهی از اطلاعاتی که کاربران در اختیار شما قرار می‌دهد (به عنوان مثال اطلاعاتی مثل اسم، عنوان شغلی و یا نام شرکت که در هنگام ارسال فرم در سایت به شما می‌دهند) طراحی کنید و برای هر یک از اطلاعات (با توجه به اهمیتی که برای شما دارند) یک امتیاز مشخص کنید. به عنوان مثال؛ در مورد عنوان شغلی، کارشناس مارکتینگ 5 امتیاز و مدیر مارکتینگ 10 امتیاز.
- با تیم فروش خود همکاری داشته باشید: با تیم فروش همکاری کنید تا ببینید سیستم امتیازدهی شما چقدر با لیدهای باکیفیت و میزان فروش شرکت مطابقت دارد. به عنوان مثال، اگر امتیاز 5 را برای کارشناس مارکتینگ و 10 را برای مدیر مارکتینگ در نظر بگیریم؛ این یعنی مدیر مارکتینگ لید باکیفیت‌تری برای ما است. اگر در بررسی خود از تیم فروش متوجه شوید که فروش به شرکت موردنظر، در نتیجه ارتباط با مدیر مارکتینگ آن است؛ این یعنی سیستم امتیازدهی شما درست عمل کرده و به خوبی توانسته است لیدهای شما را اولیت‌بندی کند.
- تبلیغات را به لیدهای باکیفیت خود نشان دهید: وقتی که با استفاده از سیستم امتیازدهی توانستید لیدهای باکیفیت خود را شناسایی کنید؛ آن‌ها را هدف تبلیغات خود قرار دهید. به عنوان مثال، از تبلیغات ریتارگتینگ گوگل ادز برای هدف‌گیری مجدد لیدهایی که از یک صفحه در سایت شما بازدید کرده اما تبدیل نشده‌اند استفاده کنید.
در مورد تبلیغات ریتارگتینگ بیشتر بخوانید: تبلیغات ریتارگتینگ گوگل ادز چیست؟
اگر تعداد لیدهای دریافتی شما محدود است؛ سعی کنید از دسته‌بندی زیاد آن‌ها پرهیز کنید. با دسته‌بندی زیاد تعداد محدودی از لیدها، امکان آنالیز آن‌ها و بهینه‌سازی کمپین‌های تبلیغاتی را از دست می‌دهید.
به عنوان مثال، اگر در ماه تنها 10 لید باکیفیت می‌گیرید؛ سعی نکنید آن‌ها در 5 دسته مختلف مثل عنوان شغلی، اندازه شرکت، حوزه کاری و … قرار دهید. با این کار، الگوریتم گوگل دیتا کافی برای آنالیز هر دسته ندارد و نمی‌تواند به خوبی تبلیغات شما را به افراد مناسب نمایش دهد.
2. به یک نوع تبلیغ بیش از اندازه اتکا نکنید
یکی از مسائل مهمی که در اکثر مشتریان خود مشاهده می‌کنیم؛ اتکای بیش از اندازه آن‌ها به یک نوع تبلیغات است. آن‌ها از همه مدل‌های تبلیغاتی استفاده می‌کنند اما میزان موثر بودن هر یک از مدل‌های تبلیغاتی را نمی‌سنجند. به عنوان مثال، بودجه تبلیغاتی خود را به صورت مساوی (50/50) بین تبلیغات سرچ گوگل ادز و Demand Gen تقسیم می‌کنند؛ در حالی که اگر 30% از آن را برای تبلیغات Demand Gen و 70% باقی‌مانده را برای کمپین‌های سرچ تخصیص دهند؛ نتیجه به مراتب بهتری می‌گرفتند.
مورد دیگر این است که برخی کسب‌وکارهایی که در گوگل ادز تبلیغ می‌کنند؛ کمپین‌های خود را محدود به یک یا دو مدل تبلیغاتی می‌کنند. به عنوان مثال، فقط از کمپین‌های سرچ استفاده می‌کنند. این در حالی است که تمام گزینه‌های تبلیغاتی در گوگل ادز، پتانسیل بالایی برای جذب مخاطبان هدف داشته و اگر شما جزو این دسته از کسب‌وکارها می‌باشید؛ احتمالا در حال از دست دادن لیدهای باکیفیتی هستید.
مهم است که همواره عملکرد کمپین‌های تبلیغاتی مختلف خود را آنالیز کرده تا گزینه‌هایی که بهترین نتیجه را برای شما به همراه دارند شناسایی کنید. در این مورد:
- اگر کسبوکار نوپایی بوده و چرخه فروش شما خیلی بزرگ نیست؛ استفاده از GA4 به نیاز شما پاسخ می‌دهد.
- اگر کسبوکار بزرگی بوده که چرخ فروش پیچیده‌ای دارید؛ احتمالا استفاده از یک CRM همراه با آنالیتیکس گوگل، گزینه مناسبی برای شما باشد.
3. کمپین‌های ریتارگتینگ خود را به صورت استراتژیک اجرا کنید
چرخه تصمیم‌گیری مشتریان شرکت‌های SaaS معمولا طولانی بوده و ممکن است برای خرید یک اشتراک ساده، افراد به یکی دو ماه زمان نیاز داشته باشند. اما استفاده از کمپین‌های تبلیغات سرچ و Display ریتارگتینگ این امکان را به شما می‌دهد تا سرنخ‌های آماده تبدیل (Warm lead) خود را زمانی هدف قرار دهید که آماده خرید از شما هستند.
در این مورد:
- دسته‌بندی و شخصی‌سازی را فراموش نکنید: تبلیغات خود را بر اساس تعامل قلبی که مخاطبان با کسبوکار شما دارند طراحی کنید. به عنوان مثال، برای هدف‌گیری افرادی که به تازگی اشتراک خود را لغو کرده‌اند و آن‌هایی که اخیرا از صفحه پلن‌ها و قیمت‌های شما بازدید کرده‌اند؛ باید دو تبلیغ همراه با دو پیام متفاوت طراحی کنید.
- پیشنهاد قیمت (بید) خود را هوشمندانه تنظیم کنید: بسته به احتمال تبدیل شدن کاربرانی که مجددا هدف قرار می‌دهید؛ بید خود را افزایش یا کاهش دهید. این مورد به شما کمک می‌کند تا بودجه خود را برای گرفتن بهترین بازگشت سرمایه (ROI) بهینه کنید.
نکته کنکوری:
تعداد مشتریان کسب‌وکارهای SaaS در مقایسه با کسب‌وکارهای B2C پایین‌تر بوده و معمولا تعداد کاربران بازدید‌کننده از سایت محدود‌تری هم دارند. بنابراین پیشنهاد من به شما این است که در هنگام راه‌اندازی کمپین‌های سرچ ریتارگتینگ، از انطباق‌های بزرگ‌تری مثل Broad برای هدف‌گیری کلمات کلیدی خود استفاده کنید تا بتوانید تبلیغات خود را به حجم مناسبی از افراد نشان دهید.
به تصویر زیر نگاه کنید:
در این تصویر استفاده از عبارت “بهترین نرم‌افزارهای حسابداری؛ می‌تواند طیف گسترده‌ای از کاربران که به نرم‌افزار حسابداری نیاز دارند را هدف قرار دهد. اما اگر به جای آن از بیان مزایا تخصصی مثل “گزارش‌گیری حرفه‌ای همراه با امکان ادغام با نرم‌افزارای دیگر” استفاده می‌شد؛ شاید این تبلیغات تنها به تعداد محدودی از مخاطبان نمایش داده می‌شد که با این مزیت‌ها آشنا هستند.
بیشتر بخوانید: انواع انطباق کلمات کلیدی در گوگل ادز
4. از رهگیری آفلاین کانورژن استفاده کنید
اتصال CRM به اکانت گوگل ادز از گزینه‌هایی است که می‌تواند در شناسایی کانال‌هایی که واقعا برای شما درآمدزایی می‌کنند کاربردی باشد. با این اتصال، می‌توانید کیفیت لیدهای دریافتی خود را بسنجید، نقاط ضعف کمپین‌ها را پیدا کرده و بررسی کنید که کدام یک از مخاطبان، تبلیغات و یا کلمات کلیدی لیدها را دریافت می‌کنند اما تبدیل نه!
نتیجه؟ تصمیم‌گیری بهتر، بهینه‌سازی بودجه تبلیغاتی و بهبود استراتژی خود در تبلیغات گوگل ادز.
برای استفاده کامل از این استراتژی، سعی کنید بر روی بررسی این 3 گزارش تمرکز کنید:
- گزارش‌های رهگیری (Conversion tracking reports): این گزارشها مسیر تبدیل کاربر از زمان کلیک بر روی تبلیغ تا تکمیل سفارش را ترسیم کرده و به شما کمک می‌کنند بررسی کنید که کدام یک از کمپین‌های تبلیغاتی که دارید براش شما درآمدزایی داشته‌اند. بدین ترتیب می‌توانید بودجه خود را برای سرمایه‌گذاری بر روی کانال‌های سودآور مدیریت کنید.
- گزارش‌های دسته‌بندی مخاطبان (Customer segmentation reports): این گزارشها دیتاهای مختلفی مثل اطلاعات دموگرافیک، تعداد خریدها و یا رفتاری که کاربران در سایت داشته‌اند را در اختیار شما قرار می‌دهند. این دیتاها را آنالیز کنید، مخاطبان هدف خود را دسته‌بندی کرده و برای هدف‌گیری هر یک از آن‌ها پلن تبلیغاتی مخصوصی طراحی کنید.
- گزارش‌های ارزش طول عمر مشتری (Customer lifetime value reports): این گزارشها از دیتاهای به دست آمده از CRM استفاده می‌کنند تا ارزش طول عمر مشتری که از تبلیغات گوگل جذب برند شما شده‌اند را تخمین بزنند. به عنوان مثال؛ با کمپین‌های سرچ گوگل ادز توانسته‌اید مشتریان جدیدی برای کسبوکار خود جذب کنید. این مشتریان پس از یکبار سفارش بارها به سایت شما سر زده و سفارش‌های بعدی خود را ثبت می‌کنند. اطلاعات CRM در این موردمی‌تواند مشخص کند که ارزش کل این مشتری (در طول مدت زمانی که مشتری شما است) چقدر است.
5. به طور مداوم کمپین‌های خود را بهینه کنید
نه فقط در تبلیغات گوگل برای شرکت‌های SaaS، بلکه در تمامی حوزه‌ها، بهینه‌سازی کمپین‌های گوگل ادز یکی از اصلی‌ترین لازمه‌های گرفتن نتیجه خوب از این پلتفرم است.
حتی موفق‌ترین کمپین‌های گوگل ادز هم نیاز به بهینه‌سازی دارند. بهنه‌سازی مداوم کمپین‌ها این امکان را به شما می‌دهد تا فرصت‌های بهبود تبلیغات را پیدا کرده و مطمئن شوید که روند تبلیغات، همسو با اهداف کسبوکار شما است.
در این مورد سعی کنید:
- بررسی جامعی از کمپین‌ها داشته باشید: به طور مداوم آیتم‌های مختلف کمپین‌های خود مثل انتخاب کلمات کلیدی، متن‌ها و افزونه‌های تبلیغاتی، نوع هدف‌گیری کاربران و نحوه ست کردن استراتژی بید را بررسی کنید.
- به دنبال فرصت‌های بهبود باشید: سعی کنید در کمپین‌ها به دنبال فرصت‌های بهبود تبلیغات باشید. اگر می‌بینید که عوض کردن هدلاین یک تبلیغ، تاثیر مثبتی در نتیجه گرفتن آن دارد این کار را بکنید. در کل به دنبال نقاطی باشید که می‌توانید با تغییر آن‌ها عملکرد تبلیغات خود را بهتر کنید.
- تغییرات را اجرایی کنید: نتایج آنالیزهایی که انجام دادید و نقاط بهبودی که پیدا کردید را به پلن‌های جدید تبلیغاتی خود تبدیل و آن‌ها را اجرا کنید. در این مورد، اولویت شما باید تغییراتی باشند که فکر می‌کنید بیشترین تاثیر مثبت را خواهند داشت.
اگر نمی‌دانید از کجا شروع کنید؛ می‌توانید از چک لیست بهینه‌سازی کمپین‌های گوگل ادز که توسط جی ادز آماده شده است استفاده کنید:
6. لندینگ پیج‌های خود را برای تبدیل بیشتر بهینه کنید
استراتژی تبلیغاتی شما ممکن است فوق‌العاده باشد؛ اما اگر لندینگ پیج شما نتواند مخاطبان را تبدیل کند؛ تبلیغات شما موفق نبوده است. توجه داشته باشید؛ مسیر مشتری با کلیک کردن بر روی تبلیغ تمام نمی‌شود، بلکه تبدیل شدن به مشتری به معنای واقعی آن، پایان موفقیت آمیز این مسیر است.
در مورد لندینگ پیج خود سعی کنید:
- سرعت لود شدن صفحه را بهبود دهید: از ابزارهایی مثل PageSpeed Insight گوگل استفاده کنید تا سرعت لود شدن لندینگ پیج خود را بسنجید. توجه داشته باشید؛ حتی 1 ثانیه تاخیر در بالا آمدن صفحه، می‌تواند تاثیرات منفی در نتیجه تبلیغات شما داشته باشد.
- تست A/B را فراموش نکنید: از تست A/B برای بررسی المان‌های مختلف در لندینگ پیج خود (مثل عکس‌ها، دکمه‌های CTA، هدلاین‌ها و …) استفاده کنید تا ببینید کدام یک از آن‌ها بهترین عملکرد را در تبلیغات شما دارند.
- بر روی بهبود تجربه کاربری تمرکز کنید: سعی کنید با طراحی جذاب المان‌های گرافیکی در لندینگ پیج و ترسیم مسیر نویگیشن آسان برای کاربران، مسیر آن‌ها را برای تبدیل شدن به مشتری هموارتر کنید.
طراحی جذاب و ساده لندینگ پیج با توجه به نیاز و اولویت‌های مشتریان می‌تواند تاثیر بسزایی در بهبود نتایج تبلیغات گوگل ادز داشته باشد. پس سعی کنید از این مورد غافل نشوید.
تبلیغات گوگل برای شرکت‌های SaaS سخت نیست؛ تنها کمی به دقت نیاز دارد!
تسلط بر ظرافت‌ها و نکات ریز مدیریت تبلیغات گوگل ادز تنها در مورد کسب‌وکارهای SaaS نیست. یادگیری این موارد در همه حوزه‌ها می‌تواند به شما در گرفتن نتیجه بهتر از این پلتفرم کمک کند. 6 تکنیکی که در این مقاله به آن‌ها اشاره کردیم را به عنوان یک نقطه شروع برای یادگیری این جزئیات در نظر گرفته و سعی کنید با استفاده از آن‌ها، کمپین‌های خود را بهینه کنید.
همچنین توصیه من به شما این است که اینجا متوقف نشوید. جست‌وجو خود را ادامه داده و سعی کنید نکات بیشتری را برای بهبود کمپین‌های خود یاد بگیرید.
