بازاریابی محصول، فرآیند تبلیغ محصول و انتقال ارزش آن به مشتریان است. برای اطمینان از اینکه مخاطبان مناسب درک کنند که محصول چه کاری انجام می‌دهد، چرا اهمیت دارد و چگونه می‌تواند برای آنها مفید باشد.
تعریف محصول در بازاریابی به یک کالا یا خدماتی اشاره دارد که یک شرکت برای رفع نیازها و خواسته‌های خریداران ارائه می‌دهد. مانند لباس، بیمه یا نرم‌افزار.
ابتدا بیایید تفاوت بازاریابی محصول با بازاریابی برند و مدیریت محصول را روشن کنیم. سه مفهومی که اکثر مردم آنها را اشتباه می‌گیرند:
تفاوت بازاریابی محصول و بازاریابی برند
بازاریابی محصول و بازاریابی برند نقش‌های متفاوتی دارند.
بازاریابی محصول بر تبلیغ یک محصول خاص متمرکز است. برجسته کردن ویژگی‌ها، مزایا و نحوه رفع نیازهای مشتری.
از سوی دیگر، بازاریابی برند همه چیز در مورد ایجاد آگاهی از برند در بین مخاطبان هدف شرکت است.
بیایید به کمپینی از اپل نگاه کنیم. این ویدیو که با هدف بازاریابی برند تولید شده است؛ تعهد اپل به پایداری و همسو بودن با ماموریتی بزرگتر (مسئولیت اجتماعی در برابر حفظ محیط زیست) را نشان می‌دهد.
تفاوت بازاریابی محصول و مدیریت محصول
در حالی که بازاریابی محصول شامل بازاریابی محصولات ارائه شده است و پروسه پروموت یا معرفی کردن محصول به مخاطبان هدف است، مدیریت محصول در مورد ساخت و بهبود خود محصول است.
این شامل تعیین استراتژی محصول، اولویت‌بندی ویژگی‌ها و همکاری نزدیک با تیم‌های توسعه برای اطمینان از رفع نیازهای مشتری توسط محصول است.
همچنین عناصری مانند قیمت‌گذاری، توزیع و دریافت بازخورد از مشتریان بالقوه یا موجود را برای بهینه‌سازی محصول و دادن بهترین شانس موفقیت به آن در نظر می‌گیرد.
عنصر کلیدی دیگر موقعیت‌یابی محصول است: تعیین اینکه محصول یا خدمات چگونه در بازار در مقایسه با رقبا قرار می‌گیرد.
موقعیت‌یابی محصول به شما کمک می‌کند تا بیشتر در مورد مخاطبان هدف، نیازهای آنها و نحوه کمک بهتر محصول خود به آنها بیاموزید. این به شما امکان می‌دهد تا مشکلات آنها را بهتر حل کنید و کپی‌ای بنویسید که با آنها طنین‌انداز شود.
تفاوت بازاریابی محصول و بازاریابی سنتی
مدیریت محصول و بازاریابی محصول ممکن است کلماتی مدرن به نظر برسند، اما در واقع این حوزه‌ها ریشه در دهه ۱۹۳۰ دارند. آنتونی پیری، یکی از بنیان‌گذاران و شریک شرکت بازاریابی محصول Fletch PMM، که به استارتاپ‌های B2B در مراحل ابتدایی خدمات ارائه می‌دهد، درباره تفاوت این دو حوزه می‌گوید: «همانطور که از نامش پیداست، بازاریابی محصول بر خود محصول تمرکز دارد.» بازاریابی محصول بخشی از بازاریابی است که بر پذیرش و تقاضای محصول تمرکز می‌کند، در حالی که بازاریابی به طور کلی‌تری با خریداران و ارتباط با رقبا، افراد تأثیرگذار و عموم مردم سروکار دارد.
پیری در ادامه اضافه می‌کند: «این تفاوت را مانند اختلاف بین من، یک بازاریاب باسابقه که برای کارفرمای قبلی‌ام ترافیک، سرنخ و فروش ایجاد می‌کردم، و همکارم که تنها بر هدایت تقاضا و فروش پلتفرم یادگیری آنلاین شرکت متمرکز بود، می‌بینم.»
بازاریابی محصول به‌طور خاص به شناسایی یک مخاطب خاص و مشکلات آن می‌پردازد و سپس محصول را طوری معرفی می‌کند که آن مخاطب را به خریدار تبدیل کند. این حوزه‌ای چندوجهی است که نه تنها در عرضه و ساخت محصول بلکه در استراتژی فروش و بازاریابی آن نیز نقش دارد.
پیری ادامه می‌دهد: «بازاریابی عمومی هم به خریداران اهمیت می‌دهد، اما حوزه وسیع‌تری را پوشش می‌دهد. بازاریابی برند، بازاریابی فرهنگی، بازاریابی چشم‌انداز و بسیاری مسائل دیگر همگی در این حوزه قرار دارند. اما در نهایت، مردم به خاطر محصولات خرید می‌کنند و این بازاریابی محصول است که توضیح می‌دهد چطور این محصول مشکلاتشان را حل می‌کند.»
هرچند که هم بازاریابی عمومی و هم بازاریابی محصول به کسب درآمد برای شرکت کمک می‌کنند، بازاریابی محصول تنها بر موفقیت خود محصول متمرکز است و به آن اهرم‌های متعددی را برای تحقق این هدف به کار می‌گیرد.
اهداف بازاریابی محصول
بازاریابی محصول معمولاً با در نظر گرفتن شش هدف اجرا می شود:
- شناخت دقیق‌تر و عمیق‌تر مخاطبان شما نسبت به رقبا، کلید موفقیت در بازاریابی محصول است. یک استراتژی بازاریابی محصول قوی به شما کمک می‌کند تا به مخاطبان هدف خود نشان دهید که چگونه محصول شما می‌تواند به بهبود کیفیت زندگی‌شان کمک کند. به همین دلیل، یکی از اهداف اصلی بازاریابی محصول، درک نیازها، خواسته‌ها و علایق مشتریان است و این که چگونه کسب‌وکار شما می‌تواند به بهترین شکل ممکن به این نیازها پاسخ دهد. مردم باید احساس کنند که شما آنها را درک می‌کنید، و این همان نقطه‌ای است که بازاریابی محصول وارد عمل می‌شود.
- برای هدف‌گیری مؤثر مخاطبان هدف، ابتدا باید تیم بازاریابی به‌خوبی مخاطبان شما را بشناسد و تحلیل دقیقی از آنها داشته باشد. پس از آن، نیاز است که یک شخصیت خریدار دقیق و جامع برای مخاطبان هدف تعریف کنید. بر اساس این شخصیت، تاکتیک‌ها و استراتژی‌های بازاریابی خود را تنظیم و بهینه کنید. این شناخت عمیق از مخاطبان و رفتار آنها با محصول شما، کلید موفقیت در بازاریابی و مقیاس‌پذیری محصول است و نقش مهمی در تضمین ماندگاری و موفقیت بلندمدت محصول شما خواهد داشت. در ادامه به جزئیات بیشتری از این موضوع خواهیم پرداخت.
- پس از شناسایی دقیق مخاطبان، مرحله بعدی تعریف شخصیت‌های خریدار منحصربه‌فرد است. باید استراتژی‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی را بر اساس نیازها و رفتارهای این شخصیت‌ها تنظیم کنید. درک عمیق از مخاطبان هدف و نحوه تعامل آنها با محصول، نقش کلیدی در موفقیت بازاریابی محصول خواهد داشت. این شناخت، نه تنها به مقیاس‌بندی محصول شما کمک می‌کند، بلکه تضمینی برای پایداری و رشد طولانی‌مدت آن نیز فراهم می‌آورد. در ادامه، به جزئیات بیشتری درباره این موضوع خواهیم پرداخت.
- برای پیشی گرفتن از رقبا و درک بهتر آنها، ورود یک محصول جدید به بازار را می‌توان به تلاش برای تبدیل شدن به یک رهبر فکری در لینکدین تشبیه کرد – فضایی با رقابتی فشرده. در این مسیر، با چالش‌هایی مواجه می‌شوید و برای موفقیت، نیاز است دقیقاً بدانید در برابر چه چیزی ایستاده‌اید. چه ویژگی‌ها و مزایایی محصولات رقیب دارند؟ چه خلأهایی در ایده‌های آنها وجود دارد که هنوز بررسی نشده است؟ محصول آنها چه امکاناتی دارد که محصول شما ندارد؟
تصور کنید برای لحظه‌ای قلم خود را کنار بگذارید و به عنوان یک بازاریاب محصول در هاب‌اسپات فعالیت کنید. در این سناریو، Salesforce به عنوان یکی از رقبای اصلی شما برای بررسی قرار می‌گیرد. ممکن است دریابید که هاب‌اسپات ابزارهایی برای پرورش خودکار سرنخ‌ها ارائه می‌دهد، بدون نیاز به مدیریت دستی، در حالی که Salesforce برای چنین ویژگی بهینه‌سازی نشده است. این نوع بینش‌ها، دقیقاً مواردی هستند که باید در استراتژی بازاریابی محصول شما گنجانده شوند تا شما را یک گام جلوتر از رقبا قرار دهند. - برای متمایز کردن محصول در بازار: در دنیای امروز، کفش‌های کتانی به وفور پیدا می‌شوند؛ پس چه چیزی باعث شده که نایک به صدر برسد؟ پاسخ این است: تمایز. (تمایز – Differentiation). اگر می‌خواهید در بازار به چشم بیایید، باید بر روی عوامل تمایز محصول خود تمرکز کنید و آنها را به وضوح به نمایش بگذارید. برای جلب توجه مشتریان، باید ویژگی‌ای منحصربه‌فرد ارائه دهید که آنها نتوانند نادیده بگیرند. این تمایز می‌تواند کیفیت بی‌نظیر، شخصیت سرگرم‌کننده یا الهام‌بخش (مثل حمایت از ورزشکاران برجسته توسط نایک) باشد. وظیفه بازاریابان محصول این است که این تمایزها را شناسایی کنند و عمیق‌تر به آنها بپردازند تا به برتری برسند.
- ایجاد هماهنگی میان تیم‌های بازاریابی، محصول و فروش: برای موفقیت در هم‌راستا کردن تیم‌های بازاریابی، محصول و فروش، ضروری است همه این تیم‌ها یک پیام منسجم و واحد را منتقل کنند. فرض کنید وارد یک نمایشگاه اتومبیل می‌شوید؛ یک فروشنده به شما می‌گوید خودروی A ایمن‌ترین خودرو است، اما فروشنده دیگر خودروی B را به‌عنوان ایمن‌ترین گزینه معرفی می‌کند. چنین تناقضی موجب سردرگمی و بی‌اعتمادی شما می‌شود و احتمالاً از خرید خودرو صرف‌نظر خواهید کرد. این مثال نشان می‌دهد که ثبات در پیام‌رسانی چقدر مهم است.
به همین دلیل، پس از تعیین دقیق جایگاه محصول (Positioning)، نقش بازاریابی محصول این است که اطمینان حاصل کند همه تیم‌های داخلی شرکت این جایگاه را به درستی درک و پیاده‌سازی کنند. تیم‌های بازاریابی، محصول و فروش به‌طور مداوم در ارتباط با محصول شما صحبت می‌کنند و لازم است که در مورد پیام‌ها و اطلاعاتی که ارائه می‌دهند، هماهنگ و همسو باشند.
برای تحقق این هدف، باید موارد کلیدی زیر را به‌دقت تعریف، مستند و به‌درستی انتقال داد:
- ویژگی‌ها و مزایای کلیدی محصول
- ارزش پیشنهادی محصول
- نقطه قیمت‌گذاری
- جایگاه دقیق محصول در بازار
- افزایش درآمد و بهبود فروش
در نهایت، همه این تلاش‌ها باید منجر به یک هدف نهایی شود: افزایش درآمد و بهبود فروش. بازاریابی محصول باید با تمرکز بر این هدف حرکت کند و تمام اقدامات و استراتژی‌ها باید در خدمت این هدف کلیدی باشند.
حالا چگونه این اهداف در وظایف و مسئولیت‌هایی خاص نشان داده می‌شوند؟
مسئولیت‌های بازاریابی محصول
- تحقیق و نظارت بر مخاطبان هدف
- اطمینان از برآورده شدن نیازهای مخاطبان هدف توسط محصول
- تعیین موقعیت محصول در بازار
- ایجاد، مدیریت و اجرای استراتژی بازاریابی محصول
- توانمندسازی فروش برای جذب مشتریان مناسب برای محصول جدید
- تأثیرگذاری بر استراتژی بازاریابی و توسعه محصول
- حفظ ارتباط محصول در طول زمان
وظایف بازاریابی محصول، مانند بسیاری از جنبه‌های کسب‌وکار، می‌تواند بسته به صنعت، شرکت، نوع محصول، اندازه سازمان و منابع موجود بسیار متغیر باشد. اگر در یک استارتاپ به‌عنوان بازاریاب محصول فعالیت می‌کنید، به احتمال زیاد به دلیل محدودیت‌های بودجه و منابع، مسئولیت‌های گسترده‌تری مانند تولید محتوا برای تیم بازاریابی نیز بر عهده خواهید داشت. من این تجربه را بارها با مشتریان آژانسی داشته‌ام که با آرزوهای بزرگ و بودجه‌های محدود به ما مراجعه می‌کردند. با رشد و توسعه آنها، بازاریابی محصول به مرور نقشی مستقل و به همان اندازه حیاتی پیدا می‌کرد. زمانی که شرکت‌ها به این مرحله می‌رسند، وظایفی که پیش‌تر به آنها اشاره شد، به هفت مسئولیت اصلی و رایج در بازاریابی محصول تقسیم می‌شوند. بیایید نگاهی دقیق‌تر به این وظایف بیندازیم:
تحقیق و بررسی مخاطبان هدف
به‌عنوان یک متخصص بازاریابی محصول، تمرکز اصلی شما بر شناسایی و تعریف دقیق مخاطبان هدف است. این فرآیند شامل محدود کردن آنها به پرسونای خریدارانی است که به طور خاص با محصولات شما همخوانی دارند. برای رسیدن به این هدف، باید به‌طور عمیق رفتار، نیازها و انتظارات مخاطبان خود را بررسی کنید و از هر تغییری که در این زمینه‌ها رخ می‌دهد آگاه باشید. این اطلاعات به شما کمک می‌کنند تا پیام‌رسانی خود را بهینه کنید و به‌طور مؤثری چالش‌های آنها را بازتاب دهید. همچنین این اطلاعات برای تیم محصول شما ارزشمند است و به آنها در ایجاد نسخه‌های بهبود یافته محصول که همچنان نیازهای مشتری را برآورده می‌کنند، کمک می‌کند.
نکته حرفه‌ای: از قالب‌های آماده برای ایجاد پرسونای خریدار در کسب‌وکارتان استفاده کنید. داشتن یک سند رسمی و دقیق در مورد اینکه مشتریان شما چه کسانی هستند، می‌تواند تیم‌های مختلف در سازمان را هماهنگ کرده و تمرکز بر اهداف مشترک را تقویت کند.
اطمینان از اینکه محصول شما نیازهای مخاطبان هدف را برآورده می‌کند
اگر مخاطبان هدف به محصول شما نیاز نداشته باشند یا آن را نخواهند، هیچ استراتژی بازاریابی قادر نخواهد بود آن را به موفقیت برساند. به عنوان یک متخصص بازاریابی محصول، وظیفه شما این است که مطمئن شوید میان محصول و نیازهای بازار هماهنگی و تناسب وجود دارد.
با تعریف دقیق پرسونای خریداران و انجام تحقیقات جامع در مورد مخاطبان هدف، می‌توانید نقاط ضعف، نیازها و چالش‌هایی را که محصول شما باید برطرف کند، شناسایی کنید. اگر محصول شما نتواند به‌طور مؤثری این نیازها را پاسخ دهد، خریداران انگیزه‌ای برای انتخاب آن نسبت به سایر محصولات موجود در بازار نخواهند داشت.
در فرآیند بازاریابی محصول، باید به‌وضوح درک کنید که «چرا» خریدار به محصول شما نیاز دارد. اگر این دلیل به‌روشنی مشخص نباشد، ممکن است مشکل اساسی در تناسب محصول شما با بازار بزرگتر وجود داشته باشد.
بازاریابی محصول: تعریف موقعیت محصول در بازار
در دنیای بازاریابی، تعیین موقعیت محصول شما در بازار از اهمیت بالایی برخوردار است. آیا شما به عنوان یک گزینه مقرون‌به‌صرفه شناخته می‌شوید؟ آیا محصول شما قابل‌اعتمادترین یا کاربرپسندترین است؟
موقعیت‌یابی محصول می‌تواند به عنوان داستانی درباره ارزش‌های آن محصول تصور شود. به عنوان یک بازاریاب، وظیفه شما این است که داستانی جذاب بسازید که با خریداران طنین‌انداز شود و آنها را ترغیب کند که بخشی از این داستان باشند.
پس موقعیت‌یابی مناسب چگونه به نظر می‌رسد؟
موقعیت‌یابی مؤثر محصول معمولاً سه پرسش کلیدی را برای مخاطب روشن می‌کند:
- محصول شما چه ارزشی به بازار ارائه می‌دهد؟
- چگونه با سایر محصولات (رقبای شما) مقایسه می‌شود؟
- مشتریان چگونه باید محصول را درک کنند؟
یک نمونه برجسته از موقعیت‌یابی محصول، کمپین مشهور «یک مک (Mac) تهیه کنید» اپل در اوایل دهه ۲۰۰۰ است. در این کمپین، اپل به‌طور مستقیم رایانه‌های مک خود را با رایانه‌های شخصی (PC) مقایسه کرد و برای هرکدام شخصیتی انسانی قائل شد.
این کمپین چگونه به این اهداف دست یافت؟
در هر تبلیغ، اپل:
- ویژگی‌ها و مزایای مختلف مک را به‌خوبی برجسته کرد.
- به‌طور مستقیم مک را با رایانه شخصی (رقیب اصلی) مقایسه نمود.
- با استفاده از شخصیت‌های انسانی، نحوه‌ی درک خریداران از مک را به تصویر کشید: مک به‌عنوان شخصی جوان، بازیگوش و غیررسمی با هودی و رایانه شخصی به‌عنوان فردی مسن‌تر و جدی که به‌معنای واقعی کلمه با کت و شلوار و کراوات معرفی شده بود.
در ادامه، به استراتژی‌های بازاریابی و نحوه‌ی موقعیت‌یابی موفق محصول خواهیم پرداخت.
ایجاد، مدیریت و اجرای استراتژی بازاریابی محصول
در مورد استراتژی صحبت کنیم، استراتژی بازاریابی محصول چیزی است که به شما امکان می دهد محتوا و کمپین‌هایی را برای افزایش فروش ایجاد، بسازید و مستقر کنید. این مراحل را هدایت می کند که شخصیت های خریدار شما را به تعامل با محصول شما و در نهایت انجام خرید سوق می دهد – و بازاریابان محصول مالک آن هستند.
ایجاد، مدیریت و اجرای استراتژی بازاریابی محصول
بیایید درباره استراتژی صحبت کنیم. استراتژی بازاریابی محصول، ابزاری است که به شما این امکان را می‌دهد تا محتوا و کمپین‌هایی طراحی، ایجاد و اجرایی کنید که به افزایش فروش کمک می‌کنند. این استراتژی مسیر تعامل شخصیت‌های خریدار با محصول شما را هدایت می‌کند و در نهایت به خرید آنها منجر می‌شود. در این فرآیند، بازاریابان محصول نقش کلیدی و مالکیت این استراتژی را بر عهده دارند.
توانمندسازی فروش برای جذب و بستن قرارداد با مشتریان برای محصول جدید
بازاریابی محصول ارتباط تنگاتنگی با بخش فروش دارد. به‌عنوان یک متخصص بازاریابی محصول، شما با تیم فروش همکاری می‌کنید تا مشتریان هدف را شناسایی و جذب کنید. همچنین، مواد تسهیل‌کننده فروش (Sales Enablement Materials) را برای کمک به فرآیند بستن قراردادها تهیه می‌کنید. این همکاری موجب هماهنگی همه تیم‌ها در انتقال پیام‌های کلیدی به مشتریان می‌شود و به شما این امکان را می‌دهد که تجربه‌ای یکپارچه و هم‌راستا با هویت برند (On-Brand Experience) برای هر فردی که با محصول شما در ارتباط است، فراهم کنید.
تأثیرگذاری بر استراتژی بازاریابی و توسعه محصول
به عنوان یک متخصص بازاریابی محصول، شما در موقعیتی منحصر به فرد قرار دارید که می‌توانید بر دو حوزه کلیدی بازاریابی و توسعه محصول تأثیرگذار باشید. به عبارت دیگر، شما نه تنها بر نحوه بازاریابی محصولات به مخاطبان هدف نظارت دارید، بلکه در فرآیند به‌روزرسانی محصولات موجود و توسعه محصولات جدید نیز نقش مهمی ایفا می‌کنید. برای موفقیت در این نقش، لازم است که همواره از تغییرات در رفتار مخاطبان، تحولات بازار رقبا و عملکرد محصولات فعلی خود مطلع باشید. این آگاهی به شما این امکان را می‌دهد که توصیه‌های عملی و مؤثری برای گام‌های بعدی ارائه دهید.
حفظ ارتباط محصول شما با گذشت زمان (نگهداری از مشتری)
مشتری تنها زمانی باارزش است که ارزش طول عمر (Lifetime Value) او بالا باشد. برای افزایش این ارزش و جلوگیری از ریزش مشتری (Churn)، حفظ ارتباط محصول شما با نیازهای روز اهمیت زیادی دارد. با تغییر نیازها، انتظارات و چالش‌ها، وظیفه شما این است که استراتژی بازاریابی محصول و خود محصول را همواره برای مشتریان مرتبط نگه‌دارید. این یکی از حوزه‌هایی است که در آن بازاریابی محصول می‌تواند بدرخشد و به ایجاد یک تجربه مثبت و پایدار برای مشتریان کمک کند.
چرا بازاریابی محصول مهم است؟
بازاریابی محصول به تغییرات در نیازها و رفتارهای مخاطبان شما توجه دارد و به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که به سرعت با این تغییرات سازگار شوند، در حالی که بازاریابی عمومی معمولاً چنین انعطافی ندارد. این نوع بازاریابی می‌تواند تعیین‌کننده بقای یک شرکت در بازار رقابتی باشد، بنابراین غفلت از آن برای هر کسب‌وکاری یک خطر جدی به حساب می‌آید.
برای درک بهتر این مفهوم، بیایید به نمونه‌ای واقعی از یک کمپین موفق بازاریابی محصول بپردازیم که توسط شرکت خودروسازی آلمانی فولکس‌واگن اجرا شده است. در دهه ۱۹۵۰، فولکس‌واگن خودرویی را معرفی کرد که به “اتوبوس فولکس‌واگن” شهرت یافت. این مینی‌بوس با طراحی منحصر به فرد خود، به نمادی از این برند تبدیل شد.
با یک جهش به سال ۲۰۱۷، فولکس‌واگن ID.Buzz را معرفی کرد که یک اتوبوس برقی مدرن با ویژگی‌های نوآورانه و نگاهی تازه به طراحی کلاسیک خود بود. بازاریابی این محصول با روحی جوان و رنگارنگ، حال و هوای «هیپی» که برند به آن شناخته می‌شود را زنده کرد.
در این تبلیغ، فولکس‌واگن به شیوه‌ای هوشمندانه، خودروی جدید خود را با پخش آهنگ معروف “صدای سکوت” از سایمون و گارفونکل همراه کرده است (اشاره‌ای به سکوت خودروهای برقی) و با پیامی کوتاه به پایان می‌رسد که می‌گوید: “معرفی عصر جدید رانندگی برقی”. این تبلیغ نه تنها سرگرم‌کننده بود، بلکه به ریشه‌های قدیمی اتوبوس نیز اشاره کرد و به وضوح نشان داد که فولکس‌واگن با یک خودروی برقی سازگار با محیط زیست وارد عصر جدیدی شده است.
حالا سوال اصلی: آیا این کمپین موفق بود؟ در حالی که این خودرو هنوز در ایالات متحده عرضه نشده است، طبق گزارش InsideEVs، بخش خودروهای تجاری فولکس‌واگن در سال ۲۰۲۳ نزدیک به ۲۵ درصد افزایش فروش داشته و تحویل ID.Buzz چهار برابر شده است. با اعتماد به نفس می‌توان گفت که پاسخ به این سوال مثبت است.
این کمپین تنها بر روی برند فولکس‌واگن متمرکز نبود، بلکه به اتوبوس فولکس‌واگن و جایگاه آن در ذهن خریداران توجه داشت. این شرکت با در نظر گرفتن مخاطبان و بازار خود، محصولی را که قبلاً موفق بوده است، تکامل بخشید و با موقعیت‌یابی هوشمندانه و یک کمپین بازاریابی متناسب، آن را به روز کرد.
این یک مثال عالی از یک استراتژی موفق بازاریابی محصول در عمل است. حالا شما چگونه می‌توانید استراتژی خود را بسازید؟
استراتژی بازاریابی محصول چیست؟
استراتژی بازاریابی محصول شما، شامل موقعیت‌یابی، قیمت‌گذاری و تبلیغ محصول جدیدتان است. این استراتژی به شما کمک می‌کند تا محصول خود را از مرحله توسعه به مرحله راه‌اندازی برسانید و همچنین مشخص می‌کند که چه مخاطبان و بازارهای جدیدی را باید هدف قرار دهید.
- تعریف شخصیت‌های خریدار
برای موفقیت در استراتژی بازاریابی محصول، شناسایی و بهبود شخصیت‌های خریدار بسیار اهمیت دارد. درک نیازها، چالش‌ها و نقاط درد مشتریان به شما این امکان را می‌دهد که اطمینان حاصل کنید تمامی جنبه‌های استراتژی و کمپین‌های بازاریابی شما با خریدار هدف همخوانی دارد.
- تعریف واضح تفاوت‌ها و موقعیت‌گذاری
محصول شما چه چیزی را متمایز می‌کند؟ چرا خریداران باید شما را به جای رقبای خود انتخاب کنند؟ یک استراتژی موفق به وضوح تفاوت‌ها و یک بیانیه موقعیت‌گذاری نیاز دارد. این بیانیه باید به سوالات کلیدی پاسخ دهد، مانند:
- چرا این محصول ساخته شده است؟
- این محصول برای چه کسی طراحی شده؟
- چه چالش‌هایی را حل می‌کند؟
- چه ویژگی‌هایی محصول شما را منحصر به فرد می‌کند؟
- چرا مشتریان باید به ما و محصول ما اعتماد کنند؟
جمع‌آوری این پاسخ‌ها در یک بیانیه مختصر و تاثیرگذار، می‌تواند به شما کمک کند. حتماً از کلمات جذاب استفاده کنید و لحن بیانیه‌تان نمایانگر سبک برندتان باشد. همچنین، اطمینان حاصل کنید که تیم‌های فروش، محصول و بازاریابی از موقعیت‌گذاری محصول شما آگاه باشند.
- تعیین اهداف
چه هدفی را دنبال می‌کنید؟ تعیین اهداف برای محصول به هدایت استراتژی شما کمک می‌کند. اهداف ممکن است شامل موارد زیر باشند:
- افزایش درآمد
- تعامل با مشتریان
- بهبود سهم بازار
- جذب مشتری از رقبای دیگر
- افزایش آگاهی از برند
برای تعیین اهداف خود از قالب SMART استفاده کنید؛ یعنی اهداف شما باید خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، واقع‌بینانه و زمان‌دار باشند.
- قیمت‌گذاری محصول
بازاریابی محصول بر قیمت‌گذاری آن تاثیر می‌گذارد. دو رویکرد اصلی وجود دارد: قیمت‌گذاری رقابتی و قیمت‌گذاری ارزش محور.
- قیمت‌گذاری رقابتی
قیمت محصول بر اساس قیمت محصولات مشابه رقبا تعیین می‌شود.
- قیمت‌گذاری ارزش محور
قیمت بر اساس ارزشی که مشتری دریافت می‌کند، تعیین می‌شود و این امکان را می‌دهد که شما انعطاف بیشتری در تعیین قیمت داشته باشید.
- راه‌اندازی محصول
راه‌اندازی محصول مهم‌ترین و هیجان‌انگیزترین بخش استراتژی بازاریابی محصول است. این فرآیند به دو جنبه داخلی و خارجی تقسیم می‌شود:
- جنبه‌های داخلی راه‌اندازی
شامل اطلاع‌رسانی به تیم‌های بازاریابی، محصول و فروش درباره مزایا، ویژگی‌ها، قیمت و اهداف محصول است.
- جنبه‌های بیرونی راه‌اندازی
شامل تبلیغ محصول به مشتریان و مخاطبان است. این می‌تواند شامل رسانه‌های اجتماعی، رویدادهای رونمایی، مقالات وبلاگی و دیگر اشکال تبلیغاتی باشد.
با اتخاذ این نکات، می‌توانید استراتژی بازاریابی محصول خود را به شکل مؤثری طراحی و اجرا کنید.
چگونه برای یک محصول بازاریابی کنیم؟
- مزایا را برجسته کنید، نه ویژگی‌ها
به جای اینکه روی ویژگی‌های محصول خود تمرکز کنید؛ این تمرکز را روی مزایای آن بگذارید. درست است که شما محصول خود را دوست دارید اما این حس بین شما و مشتریان مشترک نیست.
مشتریان شما، قهرمان اصلی داستانی هستند که می‌سرایید پس به آنها بگویید این محصول چه دردی را از آنها دوا می‌کند.
- محصول خود را به عنوان یک راه‌حل در محتوای وبلاگ خود معرفی کنید
هیچ یک از کانال‌های بازاریابی را از دست ندهید. خیلی از مشتریان شما درد یا مشکل خود را سرچ می‌کنند و برای آن بلاگ پست می‌خوانند.
نفع مشتری را اولویت قرار داده و خودتان را به عنوان راه حل معرفی کنید.
- محصول خود را با استفاده از ویدیو در عمل نشان دهید
استفاده از ویدیو به‌عنوان ابزاری برای نمایش عملکرد محصول، امکان ارائه تجربه‌ای واقعی و جذاب به مخاطب را فراهم می‌آورد. این روش به مشتریان کمک می‌کند تا به‌راحتی نحوه استفاده، مزایا و ویژگی‌های منحصر به‌فرد محصول را مشاهده کنند. ویدیوهای عملی نه تنها جذابیت بیشتری دارند، بلکه اعتماد مشتریان را نیز افزایش می‌دهند و احتمال خرید را بالا می‌برند. با استفاده از این تکنیک، شما می‌توانید داستان برند خود را به‌صورت بصری روایت کرده و ارتباط نزدیک‌تری با مشتریان برقرار کنید.
- با یک برند دیگر هم‌مارکتینگ کنید
هم‌مارکتینگ با یک برند دیگر به معنای همکاری استراتژیک بین دو یا چند برند برای تبلیغ مشترک محصولات یا خدمات خود است. این رویکرد می‌تواند شامل تبلیغات مشترک، تخفیف‌های مشترک، یا کمپین‌های تبلیغاتی متقابل باشد. هدف اصلی این نوع همکاری افزایش دید برندها، جذب مشتریان جدید و بهینه‌سازی منابع بازاریابی است. هم‌مارکتینگ می‌تواند به هر دو برند کمک کند تا با هزینه کمتر، به بازارهای جدید دسترسی پیدا کنند و ارزش افزوده‌ای برای مشتریان ایجاد نمایند.
- در کلمات کلیدی رقبای خود با تبلیغات گوگل ادز مزایده بگذارید
تبلیغات گوگل ادز روشی موثر برای جلب توجه مشتریان در فضای آنلاین است. با استفاده از این روش، می‌توانید بر روی کلمات کلیدی رقبای خود مزایده بگذارید و تبلیغات خود را در نتایج جستجوی موتورهای جستجو به نمایش بگذارید. این کار باعث افزایش دید برند شما می‌شود و به شما این امکان را می‌دهد که مستقیماً با رقبای خود رقابت کنید. به‌علاوه، با تحلیل کلمات کلیدی و بهینه‌سازی کمپین‌های خود، می‌توانید نرخ تبدیل بالاتری به‌دست آورید و به اهداف تجاری خود نزدیک‌تر شوید.
- اجازه دهید مردم قبل از خرید، امتحان کنند
این ایده به مشتریان این امکان را می‌دهد که قبل از خرید، محصول را امتحان کنند. این اقدام نه‌تنها به افزایش اطمینان مشتریان کمک می‌کند، بلکه فرصتی برای تجربه عملی و بررسی کیفیت و عملکرد کالا فراهم می‌آورد. با این روش، مشتریان می‌توانند تصمیم‌گیری بهتری داشته باشند و در نتیجه رضایت بیشتری از خرید خود داشته باشند. این شیوه می‌تواند به وفاداری مشتریان و افزایش فروش نیز منجر شود.
- با اینفلوئنسرها همکاری کنید
همکاری با اینفلوئنسرها یک استراتژی مؤثر برای برندها و کسب‌وکارها به منظور افزایش دیده‌شدن و جلب توجه مخاطبان هدف است. اینفلوئنسرها با داشتن جامعه‌های دنبال‌کننده‌ی بزرگ و وفادار، می‌توانند پیام برند شما را به شکل مؤثری منتقل کنند و اعتماد مشتریان را جلب نمایند. این همکاری‌ها می‌توانند شامل تولید محتوا، تبلیغات، یا حتی رویدادهای مشترک باشند و به شما کمک می‌کنند تا در بازار رقابتی بهتر دیده شوید.
- محتوای تولید شده توسط کاربر (UGC) را در شبکه‌های اجتماعی پروموت کنید
محتوای تولید شده توسط کاربر (UGC) به محتوایی اطلاق می‌شود که توسط کاربران عادی و نه برندها یا شرکت‌ها تولید می‌شود. پروموت کردن این نوع محتوا در شبکه‌های اجتماعی می‌تواند به تقویت ارتباطات با مخاطبان، افزایش تعامل و اعتمادسازی کمک کند. با استفاده از محتوای UGC، برندها می‌توانند به نمایش واقعی‌تری از تجربیات مشتریان بپردازند و از این طریق حس جامعه و تعلق را در میان دنبال‌کنندگان خود ایجاد کنند. این استراتژی نه تنها به جذب مشتریان جدید کمک می‌کند، بلکه وفاداری مشتریان قبلی را نیز تقویت می‌نماید.
محصول شما درمان دردها است
تمام چیزی که در بازاریابی محصول باید دنبال آن باشید؛ همین است که به مشتریان خود القا کنید شما راه حل نهایی هستید. همان گزینه‌ای که باید بدون فکر انتخاب شود.
بازاریابی محصول یکی از ارکان اصلی هر کسب‌وکار است که به فرایند شناسایی، معرفی و ترویج محصولات به بازار هدف می‌پردازد. این فرایند شامل چندین مرحله کلیدی است از جمله: تحقیقات بازار، توسعه محصول، استراتژی قیمت‌گذاری، تبلیغات و ترویج، تحلیل و بازخورد.
به طور کلی، بازاریابی محصول یک فرایند پویاست که نیاز به انطباق و نوآوری مداوم دارد تا با تغییرات بازار و خواسته‌های مشتریان همگام باشد. این فرایند نه تنها به افزایش فروش کمک می‌کند، بلکه می‌تواند به تقویت تصویر برند و ایجاد وفاداری در میان مشتریان نیز منجر شود.
