استراتژی‌های بهبود نرخ تبدیل لید، با کمترین هزینه و حتی بدون هزینه اضافه می‌توانند سودآوری کسب و کار شما را در حد بالایی بهبود دهند.
اگر فرآیند تبدیل لید به مشتری در حال حاضر در کسب و کار شما پایین است، این مقاله می‌تواند به شما کمک کند.
بسیاری از کسب و کارها با تبلیغات موثر می‌توانند لیدهای مورد نیاز خود را بدست می‌آورند، اما ناخواسته بیش از 95% فرصت‌ها و لیدهای خود را از دست می‌دهند و این باعث از بین رفتن صدها، هزاران و شاید میلیون‌ها دلار سرمایه می‌شود که برای جذب لید هزینه شده است.
در چنین شرایطی احتمالا شما نیاز به افزایش تعداد فرصت‌ها و لیدهای کسب و کار خود ندارید. به جای آن نیاز دارید که استراتژی‌های جدیدی برای تبدیل لیدهای خود به مشتری بیابید.
برخی کسب و کارها می‌توانند نرخ تبدیل خود را (که KPI مهمی در فروش است) بیش از دو برابر کنند و در کنار آن هزینه‌های خود را به صورت چشمگیری کاهش دهند. در اینجا برخی از استراتژی‌هایی که می‌توانید برای افزایش نرخ تبدیل لید به مشتری استفاده کنید را لیست می‌کنیم.
1. فرایند فروش خود را طراحی کنید
این دیاگرام ارزشمند به صورت گام به گام «مراحلی که طی می‌شود تا لیدها تبدیل به فروش شوند» را نشان می‌دهد. اینگونه می‌توانید تمام اقداماتی که برای هر فروش نیاز است؛ نحوه مقابله با نگرانی‌های مشتریان؛ ایجاد اعتماد؛ درک اهداف مشتریان، نیازها و خواسته‌های آنها؛ اطمینان از اینکه محصول یا خدمات ما مطابق با نیازهای مشتریان است؛ مقابله با ترس‌های آنها در رابطه با تصمیم‌گیری‌های اشتباه؛ تکمیل نهایی فروش و اطمینان از رضایت واقعی خریداران.
با کمک نقشه فرآیند فروش قادر خواهید بود روند فروش خود را از هر زاویه با دقت بررسی کنید تا بتوانید هر مرحله را مدیریت و کنترل کرده و آن را موثرتر نمایید تا بتوانید قبل از آنکه نگرانی های مشتریان به اعتراض تبدیل شوند، آنها را پیش بینی و برطرف کنید.
2. نرخ تبدیل را اندازه‌گیری کنید
هر چه را که بتوانید اندازه‌گیری کنید، می‌توانید مدیریت کنید. کسب‌وکارهای اندکی هستند که نرخ تبدیل را در نظر می‌گیرند، بماند که بخواهند آن را با دقت اندازه‌گیری کنند. بدون یک سیستم اندازه‌گیری دقیق، شما تنها می‌توانید نرخ تبدیل را حدس بزنید… و آن معمولا خیلی با واقعیت تفاوت خواهد داشت.
زمانی که شروع به اندازه‌گیری نرخ تبدیل کنید، می‌توانید روی بهبود معیارهای عملکری خود با استفاده از برخی تکنیک‌هایی که در ادامه لیست می‌کنیم فعالیت نمایید. اگر بتوانید دستاوردهای‌تان را اندازه گیری کنید، می‌توانید بر روی عوامل کلیدی تأثیرگذار که می‌توانند تغییر ایجاد کنند، تمرکز کنید… و این مسیری است که اغلب خیلی سریع همه چیز را تغییر می‌دهد.
باورنکردنی نیست که کسب‌وکارها تنها با تمرکز بر هدف تبدیل، سطح فروش خود را 20٪ افزایش دهند. بررسی نرخ تبدیل از مهم ترین استراتژی هایی است که باید برای بهبود نرخ تبدیل لید در نظر بگیرید.
3. لیدهای با کیفیت را در اولویت قرار دهید
اتلاف وقت برای لیدهای فاقد کیفیت، عامل شماره یک است که می‌تواند بر روی موفقیت شما در فروش تأثیر بگذارد، زیرا همه لیدها، مشتریان احتمالی برجسته (آماده برای سفارش) محصولات یا خدمات شما نیستند. می‌توانید تمام روز مشغول صحبت با افراد مختلف باشید، اما هیچ فروشی ایجاد نکنید، مگر اینکه بر روی مشتریان احتمالی واجدشرایط تمرکز کنید.
با ارائه پیشنهادات بسیار اختصاصی، می‌توانید مطمئن شوید افرادی که فرم‌های لندینگ پیج شما را تکمیل و ارسال می‌کنند، کسانی هستند که تمایل، ظرفیت و انگیزه خرید محصول یا خدمات شما را دارند.
4. جایی که ماهی‌های بزرگ هستند، ماهیگیری کنید
حتی اگر از نظر فنی پیشرفته ترین تجهیزات ماهیگیری را داشته باشید، اگر ماهی در دریاچه نباشد، دست خالی برخواهید گشت. اما اگر فقط یک تور ساده داشته باشید و دریاچه مملو از ماهی باشد، احتمال صید شما بسیار بیشتر است.
جایی که شما تور ماهی‌گیری‌تان را برای صید ماهی به آب می‌اندازید، بسیار مهم است و همین امر در تجارت نیز صادق است. مشاغل موفق در جایی که ماهی های بزرگ هستند اقدام به صید می‌کنند. آنها با مشتریانی صحبت می‌کنند که با محصول یا خدمات خود آشنا هستند یا از آن استفاده می‌کنند.
مشاغل موفق در جایی ماهیگیری می‌کنند که ماهی‌های بزرگ آنجا باشند. آنها با مشتریانی صحبت می‌کنند که با محصول یا خدمات‌شان آشنا هستند یا قبلاً از آن استفاده کرده اند یا احتمال استفاده از آن زیاد است.
تلاش برای فروش محصول یا خدمات‌تان به افرادی که به آن نیاز ندارند وقت شما را تلف می‌کند. به سراغ مشتریانی بروید که به آنچه می‌فروشید نیاز دارند. در واقع حتی قبل از ملاقات آنها و معرفی محصولات‌تان بخشی از فروش انجام شده است.
5. پکیج‌های اطلاعاتی ارایه دهید
ارایه پیشنهاد مناسب می‌تواند تا 300٪ بازخوردی که دریافت می‌کنید را بهبود دهد. با این حال تعداد کمی از مشاغل برای ارایه “پیشنهاد مناسب” تلاش می‌کنند. اکثر افراد به اشتباه تصور می‌کنند که خریداران آنها از قبل همه چیز را می‌دانند یا علاقه ای به خواندن مطالب زیادی ندارند.
در واقع، افراد علاقه‌مند/نیازمند به محصول/خدمات شما انتظار دریافت اطلاعات بیشتری را از شما دارند تا بتواند تصمیم خرید آگاهانه‌ای انجام دهند.
ایجاد و ارایه “پکیج‌های اطلاعاتی” از دانش و تجربه‌تان در حوزه محصول، در قالب کتابچه، گزارش یا سمینار ویژه، می‌تواند انگیزه ای برای ایجاد فرصت تماس علاقه‌مندان محصول با شما باشد.
پکیج‌هایی که به افزایش دانش و آموزش علاقه‌مندان محصول کمک کنند و راهکارهای جدیدی برای استفاده از محصول و خدمت ارایه کنند، می‌توانند افزایش فروش را به همراه داشته باشند.
6. زنجیر را نشان دهید و اولین حلقه را بفروشید
هیچ کس یک زنجیر را حلقه به حلقه خریداری نمی‌کند. مردم یا کل زنجیر را خریداری می‌کنند یا زنجیری نمی‌خرند. تبدیل در کسب‌وکار نیز به همین منوال است. اگر تمام مراحل فروش را به مشتری نشان دهید و او با اولین مرحله موافقت کند، مشتری این زنجیر را خریداری کرده است. این روشی مهم در استراتژی بهبود نرخ تبدیل لید به شمار می‌رود.
در واقع شما زنجیره فروش را به مشتری نشان می‌دهید، نحوه پیوند مراحل فروش را از اولین توافق برای سفارش خرید تا لحظه تحویل سفارش و نحوه پشتیبانی را به صورت واضح به مشتری توضیح می‌دهید و سپس اولین حلقه را که به آخرین حلقه از زنجیر متصل هست را به مشتری می‌فروشید. در واقع شما با فروش حلقه نخست، زنجیره را می‌فروشید.
7. از دستور کار برنامه ریزی شده استفاده کنید
دستور کار برنامه ریزی شده برای جلسات با مشتری یا علاقه‌مندان به محصول شما یکی از موثرترین ابزارهای فروش است که با این وجود کم استفاده می‌شود. دستورکار برنامه‌ریزی شده باعث می‌شود که جلسات فروش شما پربارتر، موثرتر و سودمند باشد.
تلاش و زمانی که برای برنامه‌ریزی جلسه صرف کرده‌اید را نشان می‌دهد و از همان ابتدای کار تاثیر مثبتی بر رابطه مشتری با شما دارد. به شما امکان می‌دهد جلسه را کنترل کنید و در زمان از پیش تعیین شده جلسه را به پایان برسانید. با تعیین انتظارات درست قبل از شروع جلسه، نرخ تبدیل شما افزایش پیدا می‌کند. به شما کمک می‌کند بفهمید، چه کسی واقعاً تصمیم می گیرد.
دستورکار برنامه‌ریزی شده به شما کمک می‌کند تا اقدامات توافق شده را ضبط و پیگیری کنید. همچنین به شما کمک می‌کند تا حرفه ای تر به نظر برسید و رفتار کنید، در نتیجه اعتبار خود را افزایش می‌دهید و احتمال برنده شدن در فروش را افزایش می‌دهد.
8. لایه به لایه کاوش کنید تا به درک برسید
برای تبدیل موفقیت آمیز، ابتدا باید به اصل مشکل یا نیاز مشتری خود برسید. شما باید تمام نگرانی‌ها، خواسته‌ها، ترس‌ها و محدودیت‌های مشتری خود را درک کنید.
تا زمانی که نیاز آنها را تشخیص ندهید، نمی‌توانید راه حل تجویز کنید. تا زمانی که ندانید چگونه می‌توانید وضعیت دلخواه مشتری خود را تعیین کنید، نمی‌توانید نیاز مشتری خود را به یک خواسته تبدیل کنید.
همانطور که لایه لایه پیاز را پوست می‌کنید، به همین ترتیب به مشتری خود کمک می‌کنید تا به “اصل موضوع” برسد. کار شما مثل تحلیل‌گر، كارآگاه، روانپزشک، پزشک و باستان‌شناس است.
بپرسید، تحقیق کنید، کاوش کنید، تشخیص دهید و تا رسیدن به درک کامل، گوش فرا دهید… سپس راه حل را تجویز کنید و فروش را برنده شوید!
9. برای دریافت پیشنهادات ارزنده، اطلاعات ارزنده ارایه دهید
اگر محصول یا نحوه ارایه آن به مشتری ضعیف باشد، شانس شما برای فروش بسیار کم یا صفر خواهد بود. وقتی شما تنها، یک صفحه برای “پیشنهاد قیمت” ایجاد می‌کنید، در واقع از مشتریان خود می‌خواهید هنگام خرید، چشم بسته به شما اعتماد کنند. چرا که آنها واقعا اطلاعی ندارند که شما محصولی عالی به آنها ارایه می‌دهید یا یک محصول بسیار ضعیف… از مشتریان‌تان می‌خواهید که شما را با رقبایتان مقایسه کنند.
اگر به جای این کار به آموزش خریداران خود بپردازید و توضیح دهید که این محصول چگونه می‌تواند نگرانی‌های اصلی آنها را برطرف کند و ارزش واقعی محصول یا خدمات را به مشتریان توضیح دهید، و به آنها بگویید دقیقاً در هر مرحله چه کاری برای آنها انجام می دهید، آنها مطمئن می‌شوند که محصول شما عالی است.
این به شما کمک می کند تا پیشنهادهای خرید بیشتری بدست بیاورید، مبلغی که بابت خدمات/محصول‌تان دریافت می‌کنید، ارزنده باشد و نرخ تبدیل‌تان افزایش یابد.
10. برای بهبود نرخ تبدیل لید آموزش را با دلیل ارائه کنید
به طور پیوسته در تلاش هستید تا مشتریان را به سمت انتخاب محصول، و سپس خرید محصولات و خدمات از کسب‌وکارتان سوق دهید و این‌کار را بارها و بارها انجام می‌دهید.
بسیاری از افراد برای خرید محصول یا خدمات ترغیب می‌شوند، اما باید به آنها دلایلی ارایه دهید که آن محصول یا خدمات را از شما خرید کنند. اینکه شما چه‌کاری می‌کنید و چرا این کار را انجام می‌دهید؟ چرا می‌فروشید و چه‌چیزی را می‌فروشید؟ چرا محصول یا خدمات شما از محصولات و خدمات دیگران بهتر است؟ چرا باید آنها روی دکمه خرید کلیک کنند؟ و اگر این کار را نکنند، چه چیزی را از دست می‌دهند؟
هرچه بیشتر به خریداران خود کمک کنید تا به دلایل ملموس و قانع کننده‌ای برای خرید دست یابند و هرچه بیشتر روی جایگاه یابی برند خود کار کنید، افراد بیشتری ارزش و مزایای ارائه شده توسط شما را درک می‌کنند، اعتماد آنها بیشتر می‌شود و با آنچه شما ارائه می‌دهید احساس راحتی بیشتری می‌کنند.
11. پیشنهادهای مقاومت ناپذیر ایجاد کنید
به یاد داشته باشید، مشتریان بالقوه شما، آن‌قدرها که شما به آنها نیاز دارید، آنها به شما نیاز ندارند. آنها انبوهی از انتخاب‌های مختلف را در دسترس دارند. تا زمانی که پیشنهادی سودمند برای تعامل با کسب‌وکارتان به آنها ارایه نکنید، نباید انتظار داشته بشید که قدمی در راستای نزدیک شدن به کسب‌وکار شما بردارند.
بنابراین شما باید هر آنچه می‌توانید را انجام دهید تا وضعیت جدیدی ایجاد کنید که آنها نتوانند برای برداشتن قدم بعدی مقاومت کنند.
شما این کار را با ایجاد یک پیشنهاد قدرتمند و جذاب انجام می‌دهید به طوری که رد کردن آن کاری احمقانه به‌نظر برسد.
پیشنهادی که دستیابی به کالا یا خدمات شما را نسبت به بی‌تفاوتی به آن سودمندتر می‌کند، پیشنهادی که تمام موانعی را که برای خرید از شما داشتند را از بین می‌برد و گفتن “نه” به شما را سخت‌تر از گفتن “بلی” می‌کند و می‌تواند نتایج را تا 300٪ افزایش دهد.
12. مهارت‌های فروش‌تان را افزایش دهید
یکی از سریع‌ترین راه‌های رشد کسب‌وکار شما این است که به‌طور مداوم همه کارمندان خود را در فرایند آموزش غیرمتمرکز قرار دهید؛ آموزش اصول فروش استراتژیک، متدها و روندها. فروش موثر تنها مربوط به آموزش پرزنت فروش و داشتن بیانی صریح و گیرا نیست. بهترین فروشنده‌های جهان مفید هستند، فشار ایجاد نمی‌کنند. آنها به محصول خود ایمان دارند و بر اساس تجربه شخصی خود از آنچه واقعاً مفید است، توصیه ها و پیشنهادات سودمندی ارائه می‌دهند. آنها اطلاعات لازم برای تصمیم گیری آگاهانه را در اختیار خریدار قرار می دهند… و می‌دانند که چگونه و چه موقع از مشتری بخواهند که سفارش خود را ثبت کند! با آموزش این مهارت‌ها به همه کارکنان، از تأثیر گسترده آن بر روی کسب و کار خود شگفت زده خواهید شد.
13. آماده برخورد با اعتراض‌ها باشید
ایجاد مجموعه ای از قدرتمندترین، متمرکزترین و اقناع کننده ترین ارائه‌های فروش (شامل همه گفتگو‌ها و سخنانی که از شروع ارتباط تا بستن قرارداد و پس از آن به کار می‌برید) به کارشناسان فروش شما کمک می‌کند تا به طور موثر تقریباً با هرگونه اعتراضی برخوردی مناسب داشته باشند.
از آنجا که مشتریان بالقوه مختلف نیاز به شنیدن پاسخ‌های متفاوتی دارند، برای رسیدن به حداکثر اثربخشی با طیف وسیعی از مشتریان بالقوه‌ای که احتمالاً با آنها روبرو خواهید شد، برای هر اعتراض و آبجکشن به 15-20 پاسخ متفاوت نیاز دارید تا بتوانید بلافاصله بهترین مورد با بیشترین اثربخشی را با توجه به شرایط مشتری به کار ببرید.
حتی اگر با کمک عبارت‌ها و ارایه‌های فروش نتوانید فروش را نهایی کنید، کمک می‌کند که پروسه به سرعت به پایان برسد. همچنین باعث ایجاد اعتماد به نفس عمیقی در شما می‌شود و شما را برای گفتگوی قدرتمند فروش بعدی آماده می‌کند.
14. مهارت‌های ارایه‌تان را بهبود دهید.
سخنرانان عالی دارای برخی ویژگی های مشترک هستند. آنها آتشی در درون خود دارند. آنها با اقتدار صحبت می کنند. آنها از طریق داستان سرایی با مخاطب ارتباط برقرار می کنند. آنها از صدای خود به خوبی استفاده می کنند. و آنها می دانند چگونه به ترس خود باید غلبه کنند.
سخنرانان به خوبی می‌دانند که آنچه می‌گویند تنها 7٪ از تجربه ارتباطات را شامل می‌شود، در حالی که نحوه بیان شما 5 برابر بیشتر تأثیر دارد … و زبان بدن شما 55٪ از تأثیر کل ارائه شما را شامل می‌شود. تحقیقات همچنین نشان می دهد که افراد 20٪ آنچه می بینند ، 20٪ آنچه می شنوند و 50٪ آنچه می بینند و می شنوند را به یاد می‌سپارند.
همچنین استفاده از ابزارهای بصری کمکی می‌تواند تأثیر گسترده ای داشته باشد و به شما امکان می‌دهد در مدت زمان کوتاه‌تری اطلاعات بیشتری کسب کنید.
15. مهارت‌های تماس تلفنی خود را بهبود دهید.
با چند تماس سریع می‌توان متوجه شد که اکثر مشاغل از تلفن “به طور موثر برای فروش” استفاده نمی‌کنند. برای بسیاری از سوالات، سفارش‌ها و یا شکایات مشتری، تلفن می‌تواند روشی مهم برای ارتباط با کسب و کار شما باشد.
اگر نتوانید تماس‌های تلفنی را به خوبی مدیریت نکنید، بسیاری از فرصت‌ها ممکن است از بین بروند یا ارتباط‌تان با یکی از مشتری‌های ارزشمندتان به خطر بیافتد.
با این وجود می‌توانید مهارت‌های تلفنی اعضای تیم خود را به راحتی و بدون پرداخت هزینه افزایش دهید.
این می‌تواند تلفن را به یکی از قدرتمندترین ابزارهای تجاری شما تبدیل کند که در هر تماس با مشتریان حس خوبی را به آنها منتقل کند و به رشد فروش شما کمک کند.
مقاله بهبود نرخ تبدیل لید به زودی بروزرسانی خواهد شد. برای اطلاع از جدیدترین مقالات جی‌ادز ما را در توییتر دنبال کنید.
درود بر شما، مقاله تون جامع و بسیار مفید و کاربردیه…از تهیه و انتشار محتوای خوبتون ممنونم و براتون آرزوی موفقیت دارم.
ممنون از شما آرش جان