سه راه برای افزایش فروش به صورت آنلاین و آفلاین وجود دارد. روش های افزایش فروش تنها 3 تا هستند! با این حال بیشتر شرکت‌ها تنها یک راه را در پیش می‌گیرند و آن جذب مشتری است. با بکار نبردن دو روش دیگر، آنها فرصت‌های کسب سود و درآمد را از دست می‌دهند.
سه راه افزایش فروش چیست؟
- افزایش تعداد مشتریان
- افزایش میانگین اندازه سفارش
- اندازه تعداد فروش‌های تکرار شونده
1- افزایش تعداد مشتریان
این روش افزایش فروش را بیشتر کسب و کارها استفاده می‌کنند و سعی می‌کنند تا به نتایج بهتری برسند.
مقالات زیر به شما در افزایش تعداد مشتری کمک می کنند:
کار با حل یک مشکل واقعی آغاز می‌شود و سپس تولیدکننده سعی می‌کند تا برای مصرف کننده فراموش نشدنی باشد، به تعداد مراجعین بیشتر می‌رسد. (به صورت رایگان یا پولی)، نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری را تقویت می‌کند، از برنامه‌های ارجاع مشتری استفاده می‌کند و به همین طریق ادامه می‌دهد. این بخش از افزایش فروش بیشترین هزینه را دارد.
از آنجا که در این مورد قبلا به اندازه کافی نوشته‌ایم، قصد داریم در این پست بیشتر به دو مورد دیگر بپردازیم.
2- افزایش میانگین اندازه سفارش (هزینه صرف شده مشتری در هر سفارش)
مردم می‌گویند سودآورترین سؤال در تمام طول تاریخ را مک دونالد پرسیده است:
همراه غذاتون سیب زمینی سرخ کرده هم می خوایین؟
این سؤال دقیقاً منظور ما را از روش شماره 2 بیان می‌کند.
وقتی مردم را به مرحله‌ای می‌رسانید که آماده خرید از شما هستند، می‌توانید از آنها بخواهید که چیزهای بیشتری بخرند. در این روش هزینه افزایش فروش بسیار کمتر می‌شود. دلیلش هم این است که رساندن مشتری به نقطه خرید سخت‌ترین قسمت فرآیند فروش است.
آنها باید به شما و سفارشی که تحویلشان می‌دهید، اعتماد کنند. آنها باید خودشان را قانع کنند که بیشتر نیاز دارند یا می‌خواهند. و باید باور کنند که خرید در آن لحظه کار درستی است.
پس از اینکه تصمیم گرفتند به شما پول بدهند، همزمان تصمیم گرفته‌اند که به شما اعتماد کنند. پس در آن لحظه شما می‌توانید بیشتر به آنها بفروشید. با این روش پیش بروید.
محصولی را پیشنهاد دهید که قیمتش 60% کمتر است
سؤال: وقتی کسی لباسی را می‌خرد، آیا باید به او پیشنهاد خرید یک کراوات را داد یا اینکه کت و شلوار کامل را نشانش داد؟
پاسخ درست کراوات است. معمولاً ارزان‌تر است و به نظر کالای کوچکی می‌آید. اگر تلاش کنید کالای گران‌تری را بفروشید با همان برخوردی روبرو می‌شوید که هنگام عرضه کالای اولیه از آن عبور کردید (اصلاً ارزشش را ندارد، و فقط کار را سخت‌تر می‌کند.)
قانون 60 در 60 می‌گوید که مشتریان در 60% مواقع محصول دوم را در صورتی می‌خرند که قیمتش 60% از قیمت خرید اولیه کمتر باشد.
محصولی که شما پیشنهاد می‌دهید باید با خرید اولیه ارتباط داشته باشد. وقتی آنها کفش می‌خرند، شما مسلماً محصولات مراقبت از کفش را پیشنهاد می‌دهید نه یک جاسوئیچی.
آیا تا بحال در وب سایت GoDaddy دامنه‌ای را خریداری کرده‌اید؟ بیایید با هم ببینیم چطور آنها سعی می‌کنند محصولات مختلف را به ما بفروشند:
فهرست بدین ترتیب است:
- پسوندهای دیگر (دات اینفو، دات نت)
- دامنه‌هایی که قبلاً جستجو کرده‌اید
- انواعی که ممکن است شما در نظر بگیرید
- دامنه‌های پریمیوم
- دامنه‌های مخصوص منطقه‌ای یا کشور
- 5 دامنه بیشتر اضافه کنید تا قیمت برای شما عمده حساب شود
- پاپ آپی که به صورت کاملا مشخص از شما می‌خواهد 3 یا 5 پسوند بیشتر به خریدتان اضافه کنید
- پلن ایمیلی.
بله، هشت تلاش برای فروش محصولاتی دیگر همزمان با سفارش‌تان. GoDaddy افراط می‌کند، اما برایشان نتیجه‌بخش است. شما باید حداقل یکی از این گزینه‌ها را امتحان کنید.
تخفیف برای تعداد
بیشتر بخرید، بیشتر صرفه جویی کنید! جی ادز این کار را انجام داده است و شما موقع شارژ اکانت گوگل ادز، با خرید پلن‌های بالاتر هزینه کمتری پرداخت می‌کنید.
پیشنهاد انتخاب بهتر (آپگرید)
به افرادی که کمی پول بیشتری دارند یادآوری کنید که می‌توانند محصول بهتری داشته باشند. اکثر افراد به حافظه بیشتر از 64 GB برای آیپد خود نیاز ندارند، اما جملاتی مانند “به کارتان می‌آید” یا “فقط 150 دلار بیشتر” باعث می‌شود که اپل پول بیشتری به جیب بزند.
باندلینگ محصولات
باندلینگ محصولات (فروش چندکالا یا خدمت به صورت مجتمع) این امکان را به مشتری می‌دهد تا علاوه بر محصول اولیه (محصول اصلی) محصول دیگری را نیز داشته باشد، بدین ترتیب میانگین سایز سفارش افزایش می‌یابد. آمازون معمولاً به شما پیشنهاد خریداری یک بسته را می‌دهد:
(آنها همچنین به تمامی مشتریان، خرید کارت اعتباری آمازون را پیشنهاد می‌دهند)
برای خدمات نیز می‌توان از باندلینگ استفاده کرد، برای مثال در کنار سمینار آموزش گوگل ادز می‌توان، لوح فشرده آموزشی گوگل ادز را با هزینه اندکی پیشنهاد کرد. مشتریان جی ادز که نیاز به خرید اکانت‌های سئویی دارند، می‌توانند همه اکانت‌های موز، الکسا، وورنک و کیوردپلنر را یکجا و با تخفیف خرید کنند.
محصولات مکمل
باتری هم می‌خواهید؟ گاهی می‌توانید نیاز جدید مشتری را بدلیل خرید محصول اولیه به او یادآوری کنید و فروش‌تان را افزایش دهید. این فروش بسیار ساده و منطقی است. نتیجه می‌دهد.
اگر در دیجی کالا بخواهید یک تلفن همراه هوشمند بخرید، سریعاً به شما پیشنهاد خرید کاور مناسب برای آن داده می‌شود.
در اینجا مشتری می‌تواند محصول مکمل را انتخاب کند و یا می‌تواند آن را نادیده بگیرد. در این روش مشتری ذهنیت بدی درباره اینکه می‌خواهید محصول بیشتری به او بفروشید نخواهد داشت.
اگر مشتری قصد تکمیل خرید و پرداخت را داشته باشد، اما ناگهان خرید کالای دوم پیشنهاد شود، مشتری احساس ناامنی می‌کند. بهتر است پیشنهاد محصول مکمل در مراحل قبل‌تر و یا پس از پرداخت به مشتری نمایش داده شود. با این روش او را آرام کنید تا فشار کاهش یابد و او احساس کند همه چیز در کنترلش است.
تعهد بیشتر
یکی دیگر از روش‌های افزایش سایز سبد خرید، ایجاد تعهد بیشتر و فروش سرویس قابل تمدید بلند مدت به مشتری است. مثلا آیا مشتری اشتراک 1 ماهه اکانت موز می‌خواهد؟ سایت Moz با ارایه تخفیف 20درصدی به اشتراک‌های یک ساله سعی می‌کند آنها را مجاب کند که اشتراک یک ساله خریداری کنند.
ضمانت بیشتر
اگر تابحال یک ابزار الکترونیکی خریده باشید می‌دانید که معمولاً با پرداخت هزینه‌ای بیشتر، می‌توانید گارانتی خود را افزایش دهید.
با وجود اینکه از نظر آماری، ضمانت‌های ارتقاء یافته معمولاً خرید خوبی از نظر خریدار نیستند، اما هنگام خرید خیال او را راحت کرده و به او حس امنیت می‌دهد. در صورتی که برای مثال یک تلوزیون از آمازون خریده باشید، پس از تکمیل خرید Protection Plan به شما پیشنهاد می‌شود.
خدمات بیشتر
سایت وبلاگ‌دهی blog.ir را دیده‌اید؟ در این سیستم وبلاگ‌دهی ایرانی با پرداخت هزینه اضافی می‌توانید امکانات بیشتری را به وبلاگ خود اضافه کنید. مثلا افزودن قابلیت استفاده از Javascript یا افزایش محدودیت پست‌های روزانه و …
شما نیز می توانید مشتریان‌تان را مجاب کنید به ازای امکانات جانبی هزینه‌های اندکی را پرداخت کنند.
تحویل فوری
اگر محصولات فیزیکی می‌فروشید یا کارهای خدماتی انجام می‌دهد (در زمینه توسعه نرم افزار یا تولید جواهرات) می‌تواند مردم را برای تحویل سریعتر خدمات/محصولات در ازای پرداخت مبلی اندک تشویق کنید.
برای مثال در سایت anjammidam.com کارفرمایان با پرداخت 19.000 تومان می‌توانند به تایید شدن سریع پروژه های اختصاصی اقدام کنند.
حالا که گزینه‌های مختلف برای افزایش ارزش متوسط سفارش را اجرا کردید، زمان آن رسیده که به سراغ روش سوم افزایش فروش یعنی بازگرداندن مشتریان برای خرید مجدد بروید.
3- افزایش تعداد دفعات تکرار خرید
برای جذب مشتری‌های جدید باید هزینه زیادی بپردازید. بنابراین بهتر است که با هزینه کمتر برای نگه داشتن همان مشتری‌هایی که دارید تلاش کنید. پس برای افزایش فروش می‌توانید روی افزایش وفادارای مشتریان تمرکز کنید.
قرار نیست که همه را نگه دارید باید سودآورترین مشتریان را حفظ کنید. ابتدا باید مشتریانی را شناسایی کنید که برای شما هزینه اضافی دارند و آنها را از مشتریان سودآور جدا کنید. (ممکن است تصمیم بگیرید که عده‌ای را به دلیل هزینه‌های هیجانی بالا برای خدمت رسانی حذف کنید.)
حتما بخوانید: روش های موثر برای افزایش خرید مجدد مشتریان
در ادامه روش‌هایی که می‌توانید برای حفظ مشتریان فعلی استفاده کنید را آورده‌ایم.
پیشنهاد تخفیف و یادآوری پیشنهادات خرید به آنها
ایمیل‌هایی را به مشتریان خود ارسال کنید و از محصول یا خدمات خود بگویید (می‌توانید این کار را با یک نرم افزار اتوماسیون ارسال ایمیل انجام خرید). اطلاع رسانی به مشتریان درباره پیشنهادهای فروش نیز روش خوبی است.
فروشگاه اینترنتی shixon.com دائماً به من ایمیل می‌زند و از مدل‌های جدید لباس‌هایش می‌گوید (زیرا من قبلاً از این سایت خرید کردم).
شرکت‌ها نه تنها از طریق ایمیل بلکه از رسانه‌های اجتماعی نیز استفاده می‌کنند. مشتریان را وادار کنید که از طریق یکی از این روش‌ها با شما همراه شوند و پیشنهادات خود را ارسال نمایید.
این مثال از صفحه اینستاگرام اسنپ است:
ارسال رایگان به مدت یک سال (وفادار ساختن مشتریان)
آیا از Amazon Prime استفاده می‌کنید؟ ارسال رایگان دو روزه گزینه خوبی است. با این حال پس از انجام خرید Amazon شما را برای خود حفظ می‌کند. چرا از جای دیگری خرید کنید در حالی که آمازون به صورت رایگان برایتان محصول را ارسال می‌کند. (فقط ظرف 2 روز)
همراه با ایمیل ثبت سفارش کد تخفیف ارسال کنید
آیا می‌دانید نرخ بازشدن ایمیل‌های مربوط به ثبت سفارش و فاکتور چقدر است؟ سه برابر ایمیل‌های تبلیغاتی. همه چیز درباره ایمیل مارکتینگ را در مطلب لینک شده بخوانید.
پس وقتی مشتریان سفارشی را ثبت می‌کنند و پیام تشکر برای خرید را دریافت می‌کنند، می‌توانید در آن ایمیل کد تخفیف نیز برای آنها ارسال کنید.
آنها تازه خرید کردند پس احتمالاً به این زودی‌ها خرید نخواهند کرد. ارسال کد تخفیف همراه با تاریخ انقضا ایده بهتری برای تکرار خرید است (برای افزایش فروش گفتیم که پروموشن‌ها را در هنگام ثبت سفارش نمایش می‌دهیم)
تجربه مشتری
مردم تجربیاتشان را فراموش نمی‌کنند. اگر تجربه‌ای که وب‌سایت‌تان برای مشتری می‌سازد، بد باشد، آنها هیچوقت بازنخواهند گشت. سرمایه گذاری برای ایجاد تجربه‌ای شیرین نتیجه خواهد داد.
خدمات نوعی فروش جدید است
این موضوع به نکته قبلی مرتبط است. پس از اینکه مشتری را جذب کردید، از او پشتیبانی کنید و در نهایت تجربه شیرینی را برای خدمات در او ایجاد کنید. شما همیشه می‌توانید با خدمات ارزنده‌ای که ارائه می‌دهید مردم را تحت تأثیر قرار دهید.
اگر خدمات خوبی ارائه دهید، مردم نه تنها شما را به دیگران معرفی می‌کنند، بلکه مطمئناً تجربه‌شان را تکرار خواهند کرد.
نتیجه گیری درباره افزایش فروش
وقتی سعی می‌کنید فروش‌تان را افزایش دهید، علاوه بر جلب مشتری دو روش دیگر را فراموش نکنید. از هر سه روش افزایش فروش به بهترین شکل استفاده کنید و از رشد خود و فرصت‌های ایجاد شده، لذت ببرید.
فراموش نکنید که نظر خود را درباره مقاله افزایش فروش اعلام کنید تا هم ما و هم کاربران بتوانند از تجربیات شما بهره مند شوند.
مقاله افزایش فروش عالی بود. ممنونم از شما بابت تهیه این مطلب