چگونه مخاطب هدف را به درستی انتخاب کنیم؟

زمانی که فعالیت خود در زمینه بازاریابی را شروع می کنید، ممکن است فکر کنید که ترافیک همه چیز است! اگر مخاطب هدف به درستی انتخاب نشود، ترافیک ورودی به سایت هیچ فایده ای نخواهد داشت.

حتما تصور می کنید که شرکت های بزرگ چه تعداد بازدیدکننده در روز خواهند داشت. اما نمی توان ملاک موفقیت را تنها به بازدیدکننده ارتباط داد.

آژانس تبلیغاتی جی ادز ماهانه 20 هزار بازدیدکننده از طریق جستجوی گوگل دارد و این رقم رو به افزایش است. اما باید بدانید که همانند سایر شرکت ها ما هم در استراتژی های خود اشتباهاتی انجام داده ایم.

بازاریابی دشوار است، بنابراین چرا باید بخواهید به دنبال آدم های اشتباهی بروید؟ این موضوع باعث می شود که زمان و هزینه بسیاری را مانند کسب و کارهای متعددی از دست بدهید.

بهتر است قبل از اینکه چگونگی یافتن مخاطب هدف را بدانید، به شما بگوییم که در این مقاله چه چیزی یاد می گیرید:

• مخاطب هدف چیست؟
• تفاوت بین مخاطب هدف و پرسونا
• اهمیت انتخاب درست مخاطبین هدف
• چگونگی تعیین مخاطب هدف: 6 سوال برای کمک به شما
• ایجاد محتوای اختصاصی برای مخاطبین خود

مخاطب هدف کیست؟

مخاطبین هدف به مصرف کننده هایی گفته می شوند که کمپانی ها و کسب و کارها بازاریابی خود را مستقیما برای آگاهی آنها از خدمات و محصولات انجام می دهند.

به نظرم این جمله به اندازه کافی سخت است. پس اجازه دهید به بیانی ساده تر مخاطب هدف را معنی کنم.

هدف اصلی شما این است که بازاری را هدف قرار دهید که با آنها ارتباط برقرار کنید. گروهی از افراد با تحصیلات، اهداف، انگیزه ها، مشکلات یکسان را هدف قرار می دهید که به خدمات یا محصول شما نیاز دارند.

به طور کلی شما می خواهید افرادی را به عنوان مخاطب هدف شناسایی کنید که از شما خرید کنند.

اگر افرادی را هدف قرار دهید که از شما خرید نکنند، شما تنها ترافیک سایت خود را افزایش داده اید! بنابراین سود کمی از این فعالیت دریافت می کنید. همچنین این موضوع باعث می شود به فکر فرو روید که چرا هیچ کدام از بازدیدکنندگان از شما خرید نمی کنند.

بهتر است قبل از اینکه چگونگی پیدا کردن مخاطب هدف خود را بدانید، با پرسونا آشنا شوید. به این خاطر که بسیاری از افراد آن را با مخاطب هدف اشتباه می گیرند. اگر شما هم این اشتباه را مرتکب شوید، فقط وقت خود را هدر داده اید!

تفاوت بین مخاطب هدف و پرسونا

بیشترین اطلاعات استفاده شده یک شرکت برای مشخص کردن مخاطبین هدف موارد زیر هستند:

• سن
• جنسیت
• میزان تحصیلات
• قدرت خرید
• طبقه اجتماعی
• موقعیت مکانی
• عادات مصرف

یک مثال درباره مخاطب هدف بزنیم: یک خانم، بین 20 تا 30 سال سن، محل زندگی تهران، میزان تحصیلات – مدرک لیسانس، درآمد ماهانه بین 3 تا 5 میلیون تومان و با علایق دکور و مُد.

اگر شما یک کسب و کار را بدون شناختن مخاطبین هدف خود آغاز کنید، ممکن است رشد محدودی داشته باشید و از کارآفرینی خود ناامید شوید. مطمئنا نمی خواهید چنین اتفاقی برای شما رخ دهد.

بگذارید یک مثال دیگر بزنیم: فرض می کنیم که کسب و کار شما در زمینه تبلیغات در گوگل فعالیت دارد. بنابراین مخاطبین هدف شما بیزینس های بزرگ و کوچک و استارت آپ ها هستند. بنابراین شما نمی خواهید موتور سواران یا معلمان را تحت تاثیر قرار دهید.

یا اگر خدماتی در زمینه تولید محتوا و سئو ارائه می دهید، مطمئنا مخاطبین هدف شما کوهنوردان و ورزشکاران نیستند.

بنابراین به یاد داشته باشید که تلاش برای رسیدن به همه افراد برای اینکه فروش و سود خود را افزایش دهید بی فایده است. این کار فقط باعث بیشتر شدن هزینه ها شده و سود را کاهش می دهد.

حالا بیایید درباره پرسونا صحبت کنیم.

پرسونا چیست؟

در بازاریابی، پرسونا پروفایل خریدارانی است که می توانند مشتریان ایده آل شما باشند.

پرسونا یک شخص است که ممکن است به چیزی که شما پیشنهاد می دهید علاقه مند باشد و به برند شما وصل شود. باید روی او تاثیر بگذارید تا به مشتری شما تبدیل شود.

پرسونا شامل تحقیقاتی بسیار عمیق تر و دقیق تر از مخاطب هدف است زیرا شامل موارد زیر است:

• خصوصیات فردی
• قدرت خرید
• سبک زندگی
• علایق
• میزان فعالیت در شبکه های اجتماعی
• اطلاعات حرفه ای

یک مثال درباره پرسونا بزنیم: کامیار 22 سال دارد و نویسنده وبلاگ است. او در رشت – گیلان زندگی می کند. مدرک روزنامه نگاری دارد. دارای یک وبلاگ که پست های او مربوط به نکاتی درباره نویسندگی بهتر است. او تقریبا تمام رویدادهای نزدیک خود را دنبال می کند و با افراد فعال در زمینه کاری خود ملاقات می کند. به عنوان یک اینفلوئنسر مارکتینگ، کامیار خیلی به مواردی که مردم در صفحه شبکه اجتماعی اش می بینند اهمیت می‌دهد. او دوست دارد که در اوقات فراغت خود به تماشای فوتبال بپردازد و به باشگاه برود.

اهمیت انتخاب درست مخاطبین هدف

یکی از اشتباهات بزرگی که اکثر کسب و کارها انجام می دهند و ما هم تا حدودی به آن سمت رفتیم، مشخص نکردن مخاطبین هدف است. به طور کلی بیشتر کسب و کارها فقط به فکر تولید محتوا هستند و روی تمامی افراد بازاریابی انجام می دهند تا ترافیک بیشتری جذب کنند.

اما این کار بیش از حد مبهم است. به عنوان مثال، هر کسی که ترافیک بیشتر می خواهد مناسب آژانس تبلیغاتی ما نیست.

ممکن است آنها بخواهند فقط در اینستاگرام و فیسبوک معروف شوند، که خیلی افراد زیادی هستند. اما این به ما کمک نمی کند دریافتی بیشتری داشته باشیم.
جالب است بدانید که افراد بیشتری به دنبال دریافت فالور اینستاگرام هستند تا اینکه بخواهند سئو یاد بگیرند.

بنابراین فکر نکنید که اگر آژانس تبلیغاتی دارید باید همه فعالان حوزه اینترنت را مخاطبین هدف خود بنامید. (مگر اینکه همه نوع فعالیت تبلیغاتی انجام می دهید).

اما زمانی که مخاطبین هدف خود را شناختید، آسان تر می شود که روی جستجوی کلمات کلیدی خود کار کنید. به عنوان مثال: فعالیت اصلی ما تبلیغات سایت در صفحه اول گوگل است، بنابراین نمی خواهیم تنها به دلیل اینکه مقالات اینستاگرام ترافیک بیشتری دارد، وقت زیادی روی نوشتن آنها صرف کنیم.

این کار فقط باعث می شود که ترافیک غیر مرتبط جذب کنیم و زمان و هزینه خود را هدر دهیم.

توجه به این موضوع کلید اصلی فعالیت است … مخصوصا زمانی که به موضوعات سئو و تبلیغات کلیکی می‌رسد. لحظه ای که شما مخاطبین هدف خود را می شناسید، می توانید به انجام دادن تحقیقات کلمات کلیدی درست بپردازید و موقعیت هایی پیدا کنید که نه تنها ترافیک را افزایش می دهند، بلکه مهم تر از آن ارزش را به سمت شما هدایت می کنند.

حال که اهمیت انتخاب درست مخاطبین را متوجه شدید، بیایید چگونگی پیدا کردن مخاطب هدف را ببینیم.

شناخت مخاطب هدف: 6 سوال برای کمک به شما

شناخت مخاطبین هدف مانند فیزیک کوانتوم نیست که نیاز به سالها تلاش و تحقیق داشته باشد. به عقیده ما تنها به چند سوال و نکته مربوط می شود.

این سوالات را از خود بپرسید و خواهید فهمید که دقیقا مخاطبین هدف شما چه کسانی هستند.

1. آنها چه کسانی هستند؟

زمانی که فکر می کنید مخاطبین شما ممکن است چه کسانی باشند، باید در نظر بگیرید چه افرادی با برند شما آشنا هستند.

خوشبختانه با وجود دنیای مجازی این کار آسان است. فالورها، لایک کننده ها، منتشرکنندگان و کسانی که در پست های سایت یا شبکه های اجتماعی کامنت می گذارند را بررسی کنید.

اگر کسی با شما تعامل برقرار می کند، بنابراین ممکن است او مخاطب شما باشد.

توجه داشته باشید که در موارد بسیاری ممکن است مخاطب ایده آل شما همیشه در اینترنت فعال نباشد. اما ممکن است به دلیل شنیدن تعریف شما از دوستان یا آشنایان از خدمات شما استفاده کند. همچنین فعالیت های تبلیغاتی آفلاین نیز به شهرت شما کمک می کند.

حتی کسانی که یک بار از شما خرید کرده اند مخاطبین شما محسوب می شوند. کسی که یکبار خرید کرده، ممکن است مجددا این کار را انجام دهد.

در صورتی که تلاشی برای نگه داشتن مشتریان انجام ندهید، نمی توانید انتظار فروش بزرگ را داشته باشید.

مشتریان دوست دارند حس خاصی داشته باشند و به همین دلیل مهم است به آنها اهمیت بدهید. ارتباط شما با مشتریان باید بعد از تکمیل خرید هم ادامه داشته باشد.

2. سختی ها، مشکلات و تمایلات بزرگ مخاطبین هدف چیست؟

بگذارید اینگونه پاسخ دهیم. چیزی که برای شما جذاب و عالی به نظر می رسد، ممکن است از نظر مشتریان اینطور نباشد.

وقتی که صحبت از سختی ها، مشکلات و تمایلات مشتریان می شود شما نمی توانید فقط به خودتان فکر کنید. شما باید خود را به جای آنها قرار دهید.

پیشنهادات را بر اساس چیزی که فکر می کنید ارائه ندهید. آنها را مطابق تحقیق مبتنی بر داده ها، تجربیات قبلی و تجزیه و تحلیل رفتار مشتریان احتمالی خود تنظیم کنید.

درک بزرگترین مشکلات مخاطبین به شما کمک می کند راه حلی برای آنها ایجاد کنید.

3. آنها روزانه اطلاعاتی که نیاز دارند را از کجا پیدا می کنند؟

مشخص است که همه به اطلاعات احتیاج دارند.

هر روزه شما با هزاران اطلاعات از کانال هایی که فالو کرده اید محاصره می شوید. اما به کجا می روید تا آن چیزی که بیشتر احتیاج دارید را پیدا کنید.

کانال ارتباط ایده آل برای شناخت مخاطب هدف این است که تلاش کنید با آنها به زبان خودشان صحبت کنید.

به عنوان مثال، ما می دانیم که مخاطبین هدف ما بیشتر به موضوعات تبلیغات علاقه مند هستند و بین 25 تا 34 سال سن دارند.

توصیه می کنیم که از گوگل آنالیتیکس برای این کار کمک بگیرید. در صورت نیاز می توانید آموزش آنالیتیکس را در پایگاه دانش جی ادز مطالعه نمائید.

4. مزایای محصولات یا خدمات شما چیست؟

همه افراد برای راحت تر شدن زندگی‌‎شان به دنبال راه حل هستند. این یک تعامل اشتراکی محسوب شده و برای همه مخاطبین یکسان است.

به محصولات یا خدمات ارائه شده خود و مشکلات مخاطبین هدف فکر کنید. محصولات یا خدمات شما چه مزایایی دارند؟ چه کاری برای حل مشکلات آنها انجام می دهند؟ ارزش پیشنهاد دادن آنها چیست؟

شما باید سعی کنید مزیت رقابتی خود را بیابید و همواره محصول خود را بهبود دهید. بسیار مهم است که پیشنهادی ارائه دهید که کسی آن را انجام نداده باشد.

5. چه چیزی باعث منفی شدن توجه آنها می شود؟

خوش بین بودن بسیار کمک کننده است، اما نگرش منفی هم همین کار را انجام می دهد، به خصوص زمانی که درباره مخاطب هدف صحبت می‌کنیم.

بیشتر از اینکه بدانید مخاطبین هدف شما چه چیزی می خواهند، این است که بدانید آنها چه چیزی نمی‌خواهند. به چه چیزی نگرش منفی دارند و از چه چیزی دوری می کنند.

با این اطلاعات مفید، شانس جذب مشتریان احتمالی خود را خواهید داشت.

اجتناب از آنچه آنها منفی می دانند اولین قدم برای کسب تائید آنهاست. بعد از آن، شما فقط باید از استراتژی های دیگر برای انجام بازاریابی کارآمد بهره ببرید.

6. آنها به چه کسانی اعتماد می کنند؟

اعتماد برای مخاطب هدف بسیار پرمعنی و با اهمیت است. هیچ کس از شرکتی که به آن اعتماد ندارد محصول یا خدماتی را نمی خرد.

به همین خاطر است که نظرات در وب سایت ها خوانده می شوند و برای فروشنده ها بسیار مهم هستند. آنها می دانند که این دیدگاه ها اعتماد می سازند. همین نظرات باعث شده که آمازون به یک شرکت تیلیارد دلاری تبدیل شود.

با اینکه این آخرین سوال برای شناختن مخاطب هدف است، اما یکی از مهمترین آنها محسوب می شود.

به همین دلیل است که شهرت کمپانی شما بسیار با اهمیت است. مراقبت از روابط با مشتریان ضروری است، زیرا آنها اطلاعات مربوط به برند شما را در اینترنت و با دوستان یا خانواده خود در میان می گذارند.

اگر شما دیدگاه های مثبت بگیرید، و شهرت خوبی کسب کنید، این باعث می شود که مشتریان بالقوه به شما اعتماد کنند و از خدمات یا محصولات شما استفاده کنند.

ایجاد محتوای اختصاصی برای مخاطب هدف

اکنون که مخاطب هدف خود را شناخته اید، لازم است که محتوای اختصاصی و مناسب برای آنها ایجاد کنید.

در حال حاضر همه محتوا تولید می کنند. اگر باور ندارید، یک نگاه به نتایج گوگل بیندازید. فقط لازم است کلمه ای را در گوگل سرچ کنید؛ اگر میلیون ها نتیجه به شما نمایش ندهد، قطعا هزاران نتیجه را خواهید دید. این محتواها در قالب متن، ویدیو، تصویر، پادکست و … می باشند.

وقتی که شما کلمه خرید بلیط هواپیما را سرچ می کنید، نتایج به صورت زیر خواهد بود:

اول از همه چند گزینه به عنوان تبلیغات (در صورت وجود) نمایش داده می شود. پس از آن لیستی از سایت ها و وبلاگ ها وجود دارد که اطلاعات مختلفی از بلیط های هواپیما در اختیار شما قرار می دهند.

هیچگونه کمبودی محتوایی برای این عبارت و عباراتی دیگر که سرچ می کنید وجود ندارد. هر کسی می تواند بدون مانع مطلبی را تولید و آن را منتشر کند.
اما سوال اصلی اینجاست که چگونه این محتوا را مدیریت کنیم تا برای مشتری جذاب تر باشد.

ما می دانیم که هر کس محتوا تولید می کند. در واقع میلیون ها تولید کننده روزانه پست می گذارند.

در واقع فعالیت ایده آل این است که برای مخاطب هدف خود محتوا تولید کنید نه افراد دیگر! محتوای عمومی می تواند ترافیک بیشتری ایجاد کند، اما فروش کمتری خواهد داشت.

برای اینکه بتوانید متوجه شوید مخاطبین هدف شما چه جستجوهایی انجام می دهند، ابزارهایی وجود دارد. یکی از آنها Ubersuggest است که توسط نیل پاتل منتشر شده است. برای ایده های کلمات کلیدی فارسی خیلی مناسب نیست، اما اگر از افزونه آن استفاده کنید، در صفحه نتایج گوگل پیشنهاداتی به شما ارائه می کند.

شما می توانید با استفاده از این افزونه برخی از کلمات مهم را انتخاب کنید. همچنین پیشنهادات گوگل نیز برای این کار عالی است. به عنوان مثال، اگر هر کلمه ای را سرچ کنید و Space بزنید، گوگل 10 کلمه پیشنهادی به شما ارائه می دهد. (این در صورتی است که شما سوال تخصصی نپرسیده باشید، در آن صورت پیشنهادات کمتر یا صفر می شوند؛ چون جستجوی بالایی ندارند).

انواع محتوا برای تولید

زمانی که شما لیست کلمات کلیدی را می خواهید هدف قرار دهید، ممکن است گمراه شوید که چه نوع محتوایی باید تولید کنید.

شما می خواهید که تولید محتوا را بر اساس قیف بازاریابی انجام دهید. در اصل، شما می خواهید هر مرحله از قیف را بپوشانید.

قیف بالایی شامل محتوای ایجاد شده برای بازدیدکنندگان است. یعنی افرادی که به طور اتفاقی به سایت، وبلاگ یا شبکه های اجتماعی شما دسترسی پیدا کنند.

وقتی که به بالای قیف نگاه می کنید، ایده اصلی ایجاد محتوا بر اساس موضوعات عمومی با بیان ساده است. می تواند شامل محتواهای آموزشی، از جمله شفاف سازی یا کنجکاوری در مورد محصولات یا خدمات خود باشد یا چیزی که به نوعی با صنعت شما در ارتباط است.

بخش میانی قیف به زمان تبدیل مربوط می شود. به زبان ساده تر، در این مرحله شخصی که نیازی دارد و می خواهد آن را رفع کند ترجیح می دهد که از خدمات یا محصول شما استفاده کند.

اما این میانه جاده است و به عنوان فروش محسوب نمی شود، به خاطر اینکه فقط یک ایده است. در بخش میانی قیف است که شما می توانید به مخاطب هدف خود نزدیک تر شوید.

محتوا انتهای این قیف است. این محتوا بیشتر بر روی خدمات و محصولات تمرکز دارد. اینجاست که می توانید جزئیات مربوط به عملکردها، مزایا و سایر اطلاعات مستقیم درباره محصول یا خدمات خود را معرفی کنید.

این خیلی عامیانه است که مخاطب خاص در این مرحله به مشتری وفادار تبدیل شود؛ زیرا این مخاطب هدف از قبل تصمیم گرفته که خرید کند و شما فقط تلاش نهایی را انجام می دهید.

توصیه ما به شما برای شناخت مخاطب هدف

امیدواریم که این مطلب به شما کمک کند تا اشتباه ما و بسیاری از شرکت ها را انجام ندهید.

توجه داشته باشید که تنها شناختن مخاطب هدف کافی نیست. این کار موفقیت را تضمین نمی دهد. شما هنوز نیاز دارید که محتوا تولید کنید و بازاریابی انجام دهید. به همین خاطر است که تحقیقات کلمات کلیدی و تلاش برای تولید محتوا همواره ادامه دار خواهد بود.

تا به اینجا توانسته اید که مخاطبین هدف خود را پیدا کنید؟ خوشحال می شویم نظرات خود را با ما در میان بگذارید.

منبع: Neilpatel