سوشال مدیا مارکتینگ، تبلیغات در گوگل و حتی سئو! فرقی نمیکند که از کدام گزینه بازاریابی استفاده میکنید. تا به حال برایتان پیش آمده است که ببینید کمپینهای مارکتینگ شما ورودی میگیرند اما تبدیل هیچ؟ کاربران وارد سایت شما میشوند، با پستهای سوشالتان تعامل برقرار میکنند اما به مشتری تبدیل نمیشوند.
اگر این مشکلات را دارید؛ احتمالا مسیر خرید و تبدیل مشتریان خود را به درستی بررسی نمیکنید. مسیری که در دیجیتال مارکتینگ، به آن قیف بازاریابی میگوییم.
در مقاله امروز از وبلاگ جی ادز تصمیم گرفتیم به بررسی این موضوع پرداخته و به این سوال پاسخ دهیم که چگونه میتوان با درک کامل مسیر تبدیل مخاطب به مشتری و تاچپوینتهای مختلف این مسیر، نتیجه بهتری از کمپینهای بازاریابی گرفت.
قبل از آن اما، اجازه دهید تعریفی از قیف بازاریابی داشته باشیم.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) نقشه راهی است که سفر مشتری از زمانی که برای اولین بار با یک کسبوکار آشنا میشود (آگاهی) تا موقعی که به خریدار وفادار آن کسبوکار تبدیل شده و از آن حمایت میکند (طرفداری) را ترسیم میکند.
پیشنهاد مطالعه؛
مسیری که افراد برای تبدیل شدن از یک مخاطب به یک مشتری طی میکنند میتواند پیچیده باشد. فایده ترسیم قیف بازاریابی در این مورد این است که این مسیر را برای شما ساده میکند. گزینهای که این امکان را به شما میدهد تا:
- مخاطبان هدف خود، نیازها و الویتهای آنان را بهتر شناسایی کرده و استراتژیهای بازاریابی خود را با توجه به آنها طراحی کنید.
- نقاط ضعف مسیر مشتری خود را شناسایی و آنها را برطرف کنید.
- مشخص کنید که نتیجه هر کمپین مارکتینگ در کجای فرآیند جذب و تبدیل مشتریان تاثیرگذار بوده است.
اما حالا اجازه دهید مراحل مختلف قیف بازاریابی را با هم بررسی کنیم.
مراحل مختلف قیف بازاریابی
در مورد مراحل قیف بازارایابی، تعاریف مختلفی وجود دارد و تقریبا هیچ کدام از آنها هم به صورت کامل توسط تمام کارشناسان این حوزه پذیرفته نشدهاند🙂
برخی از افراد مدل سادهتر را ترجیح داده و مراحل را به بخش بالا، وسط و انتهای قیف (MOFU ،TOFU و BOFU) تقسیم کردهاند. عدهای دیگر، پا را کمی فراتر گذاشته و جزئیات بیشتری را برای بخشهای مختلف قیف بازاریابی ترسیم کردهاند.
ما نیز در این مقاله جزو گروه دوم بوده و بخشهای مختلف Marketing Funnel را با تمام جزئیات به شما معرفی میکنیم.
این موارد، مراحل مختلف قیف بازاریابی هستند:
- آگاهی (Awareness): مرحلهای که در آن، مخاطب برای اولین بار با کسبوکار شما آشنا شده است. به عنوان مثال، برای اولین بار یک مقاله از سایت شما را مطالعه میکند و در مورد موضوع آن نظر میدهد.
- جلب توجه (Consideration): مرحلهای که در آن، شما باید توجه مخاطبان هدف را به کسبوکار خود جلب کنید. به عنوان مثال، مشتری ما با نظری که داده است؛ علاقه خود نسبت به یک محصول یا خدمات را نشان داده و الان شما با اضافه کردن ایمیل او در لیست ایمیل مارکتینگ خود، سعی در تعامل دوباره با این مخاطب دارید.
- تبدیل (Conversion): پس از جلب توجه، باید بتوانید مشتری را به سمت خرید (یا هر هدف بازاریابی دیگری که دارید) سوق دهید. مثلا، همین مخاطب از یکی از محصولاتی که در ایمیل ارسالی شما مشاهده کرده خوشش آمده و آن را از سایت شما خریداری میکند.
- وفاداری (Loyalty): پس از تبدبل شدن، اگر مشتریان تجربه خوبی در مواجه با کسبوکار شما داشته باشند؛ میتوانند دوباره از شما خرید کرده و به لیست مشتریان وفادار شما اضافه شوند. به عنوان مثال، قیمتهای رقابتی شما وکیفیت بالای محصولاتتان، نظر این مشتری را جلب کرده و او را به مشتری همیشگی شما تبدیل کرده است که به صورت هفنگی، دو بار از شما خرید میکند.
- طرفداری (Advocacy): در این مرحله، مشتریان نه تنها به شما وفادار هستند؛ بلکه با معرفی شما به دوستان و آشنایان خود و حمایت از استراتژیهای آینده بازاریابی شما، به حامی و طرفدار کسبوکار شما هم تبدیل میشوند. در پیرو مثال قبلی، مشتری وفادار ما به قدری تجربه خوبی در خرید از شما داشته است که به محض آن که حس میکند یکی از دوستانش به چیزی که شما میفروشید نیاز دارد؛ برند شما را به دوست خود معرفی میکند.
به این نکته توجه کنید؛ در مدلی از قیفهای بازاریابی که مراحل جزئیتر هستند؛ درک بخشهای مختلف از سفر مشتری با جزئیات بیشتری انجام شده و این امکان برای شما فراهم میشود تا خیلی بهتر بتوانید برای نیازهای مختلف مشتریان خود در هر مرحله، استراتژی مناسب همان مرحله را طراحی کنید.
آیا قیف بازاریابی همان قیف فروش است؟
با وجود این که این دو کانسپت خیلی به یکدیگر نزدیک هستند و در مواردی حتی با هم همپوشانی هم دارند اما خیر؛ قیف بازاریابی و قیف فروش (Sales funnel) دو کانسپت متفاوت هستند.
در یک تعریف کلی، قیفهای بازاریابی و فروش را میتوان دو فرآیند متوالی از قیف درآمد (Revenue Funnel) در نظر گرفت. قیفی که کل مسیر تبدیل مخاطبان گسترده به مشتریانی که برای یک کسبوکار درآمد ایجاد کردهاند را بررسی میکند.
هدف اصلی قیف بازاریابی، شناسایی مشتریان بالقوه و لیدهای واجد بازاریابی (Marketing Qualified leads) است. وظیفه اصلی این بخش با تیم بازاریابی کسبوکار بوده و عملکرد آن هم با معیارهایی مثل ترافیک سایت، نرخ تبدیل به سرنخ، و هزینه جذب هر لید (CPL) بررسی میشود.
پیشنهاد مطالعه؛
هدف اصلی قیف فروش اما، گرفتن این سرنخها به عنوان لیدهای واجد فروش (Sales Qualified Lead) است. وظیفه اصلی این بخش بر عهده تیم فروش بوده و از طریق گزینههایی مثل تماس تلفنی و یا ارسال دمو محصول یا خدمات برای افراد انجام میشود. گزینههایی مثل نرخ تبدیل به مشتری (Conversion Rate) و یا طول چرخه فروش هم معیارهایی هستند که برای بررسی عملکرد این قیف مورد استفاده قرار میگیرند.
به صورت خلاصه؛ قیف بازاریابی برای جذب، ایجاد آگاهی و تولید سرنخ استفاده میشود؛ اما قیف فروش برای تبدیل این سرنخهای آماده به مشتری کاربرد دارد.
چرا قیف بازاریابی مهم است؟
این شرایط را تصور کنید:
یک فیلم را مشاهده کردهاید اما خیلی از آن خوشتان نیامده است. اما اگر من از شما بپرسم چرا از این فیلم خوشتان نیامده است؛ کاملا میتوانید برای من توضیح دهید که مشکل از بازیگری بد آن است یا کارگردانی؟ شاید هم تصویربرداری یا فیلمنامه؟
اما اگر سناریو را برعکس کنیم و شما فیلمی دیده باشید که از آن خوشتان آمده باشد؛ باز هم بدون اینکه به جزئیات دقت کنید، میتوانید بگویید چرا آن فلیم را دوست داشتهاید؟
در این مثال، برای اینکه بتوانید تشخیص دهید که چرا از فیلم خوشتان یا بدتان میآید؛ باید جزئیات را بررسی کنید و تمام بخشهایی که تشکیلدهنده فیلم هستند را زیر ذرهبین ببرید.
قیف بازاریابی هم به همین شکل عمل میکند.
قیف بازاریابی به شما این امکان را میدهد تا بررسی کنید که افراد چرا و چگونه به مشتریان شما تبدیل میشوند، چرا تبدیل نمیشوند و در این صورت، در کدام مرحله از تعامل با کسبوکار شما، تصمیم گرفتهاند از شما خرید نکنند.
به عنوان مثال، اگر در کمپینهای گوگل ادز شما، عموم مخاطبان تبلیغات را میبینند و وارد سایت میشوند، اما خرید نمیکنند؛ این یعنی در مرحلههای آگاهی و جلب توجه خوب عمل کردهاید اما در مرحله تبدیل، نتوانستهاید دلایل کافی برای تبدیل شدن از مخاطب به مشتری را به کاربران بدهید. در این مثال، گزینههایی مثل کیفیت پایین صفحه فرود و یا قیمت بالا میتوانند از دلایلی باشند که مخاطبان تصمیم گرفتهاند از شما خرید نکنند.
مهم است که بدانید؛ قیف فروش به شما کمک میکند تا استراتژیهای مارکتینگ بهتری بسازید تا بتوانید نتیجه خوبی از کمپینهای خود بگیرید.
استراتژی مناسب برای هر مرحله از قیف بازاریابی
حالا که با مراحل مختلف قیف بازاریابی آشنا شدیم؛ وقت آن رسیده است تا بررسی کنیم کدام استراتژیهای بازاریابی، در هر مرحله میتوانند بر روی مخاطبان هدف ما تاثیر بگذارند.
وقتی که میخواهید یک قیف بازارایابی برای کسبوکار خود ترسیم کنید؛ حتما این سوالات را از خود بپرسید:
- هر مرحله از قیف چگونه میتواند برای مخاطبان هدف من جذاب باشد؟
- چه اطلاعاتی نیاز دارم تا به آنها کمک کنم که به مرحله بعدی برسند؟
- چگونه متوجه شوم آنها به مرحله بعدی رفتهاند؟
اجازه دهید بررسی کنیم که در هر مرحله از قیف بازاریابی، کدام استراتژیها میتوانند به ما کمک کنند.
# مرحله اول: آگاهی
آگاهی نقطهای است که در آن، تازه مخاطبان هدف شما از وجود یک مشکل یا نیاز آگاه شدهاند. به عنوان مثال، کسبوکار سنتی که متوجه شده است باید در فضای دیجیتال هم فعالیت کند و برای این کار، نیاز به طراحی یک سایت پیدا کرده است.
اینجا جایی است که باید محصول یا خدماتی که میتواند مشکل مشتریان احتمالی را حل کند یا به نیاز آنها پاسخ دهد را به آنها معرفی کنید.
اما برای اینکه بهتر بتوانید لیدهای دریافتی در این مرحله را پیگیری کنید؛ نیاز دارید دو کار انجام دهید:
- مشتریان هدف خود را مشخص کنید
- آگاهی از برند خود را افزایش دهید
بیایید بررسی کنیم هر کدام از این کارها را چگونه باید انجام دهید.
تعریف مشتریان هدف
مشتریان هدف شما، افرادی هستند که حاضراند در قبال دریافت محصول یا خدماتی از شما، به شما پول بدهند. این تعریف مشتری هدف است. اما تا به حال به این موضوع فکر کردهاید که چگونه میتوانید این مشتریان را از میان تمام افرادی که با کسبوکار شما آشنا میشوند (که اکثرا هم تبدیل نمیشوند) تشخیص دهید؟
یکی از بهترین راهها برای این کار، بررسی مشخصات و ویژگیهای مشتریان فعلی است که دارید. بررسی کنید که تا الان، چه افرادی و با چه ویژگیهایی از شما خرید کردهاند.
برای این کار، میتوانید از گزارش “User attributes overview” ابزار گوگل آنالیتیکس (GA4) استفاده کنید. در این گزارش میتوانید ویژگیهایی مثل سن، جنسیت، لوکیشن، زبان و دیگر موارد مهم در مورد مشتریان فعلی که دارید را بررسی کنید.
پس از آن، میتوانید گزارش “Demographic details” را نیز بررسی کنید تا ببینید کدام مخاطبان بیشترین میزان تعامل را با بخشهای مختلف سایت شما داشتهاند.
با ابزار گوگل آنالیتیکس آشنا نیستید؟ پیشنهاد میکنم دوره آموزش GA4 از جی ادز را مشاهده کنید.
بررسی این گزارشها در GA4 میتواند دیتا خوبی از ویژگیهایی که مشتریان فعلی شما دارند را در اختیارتان قرار دهد. اما اگر به دیتاهای بیشتری نیاز دارید؛ میتوانید از ابزارهایی مثل Semrush یا Ahref برای مقایسه خود با رقبایی که در بازار دارید استفاده کنید.
این ابزارها این امکان را به شما میدهند تا مخاطبان هدفی که رقبای شما دارند را نیز بررسی کرده و با ویژگیهایی بیشتری از مشتریان حوزه فعالیت خود آشنا شوید.
ایجاد / افزایش آگاهی از برند
آگاهی از برند چیست؟
به زبانی ساده، آگاهی از برند به معنی معرفی برند، محصولات یا خدمات به مخاطبانی است که تا به الان با کسبوکار شما آشنا نبوده و چیزی در مورد شما نمیدانند.
گزینههای زیادی هم برای ایجاد و افزایش این آگاهی در میان بازار هدف وجود دارند. اما یکی از مهمترین این گزینهها بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) است. اینباند مارکتینگ به تولید محتوا باکیفیت به هدف جلب نظر مخاطبان هدف گفته میشود. در این تکنیک شما با تولید محتوای جذاب برای مخاطبان هدف، سعی میکنید برای یک سری از کلمات کلیدی حوزه فعالیت خود، در گوگل (یا سایر موتورهای جستوجو) رتبه بگیرید.
اینباند مارکتینگ معمولا طبیعیتر از تبلیغات در جذب مخاطبان هدف عمل میکند؛ اما نتیجهگیری از آن هم زمانبر تر است. در هر صورت، اگر در کنار بازاریابی درونگرا، به فکر ایجاد آگاهی از برند از طریق تبلیغات هم هستید؛ گزینههای مثل تبلیغات دیمند جن یا دیسپلی گوگل ادز میتوانند در این مورد به شما کمک کنند.
اما در مورد بازاریابی درونگرا؛ به این مثال دقت کنید:
مقاله “چگونه درگوگل تبلیغ کنیم؟” یک مقاله در مورد آموزش نحوه ثبت آگهی تبلیغاتی در گوگل ادز است.
هدف این مقاله فروش نیست. بلکه در این مقاله، هدف ما این بوده است که آگاهی از برند خود را به وسیله این 2 گزینه افزایش دهیم:
- صحبت کردن پیرامون یک موضوع گسترده، اما مرتبط که مخاطبان هدف ما دوست دارند در مورد آن بخوانند.
- گرفتن رتبه و دیده شدن در نتایج گوگل، تا مخاطبان هدف بیشتری بتوانند با برند ما آشنا شوند.
اما شما هم میتوانید از اینباند مارکتینگ در کسبوکار خود استفاده کنید. برای این کار، در ابتدا باید لیستی از کلمات کلیدی حوزه فعالیت خود را در اختیار داشته باشید.
اما چگونه؟ چطور میتوانید لیستی از کلمات کلیدی مناسب حوزه کاری خود داشته باشید؟
برای این کار، میتوانید از ابراهایی مثل کیورد پلنر گوگل، کیورد پلنر فارسی جی ادز و یا ابزارهای Semrush و Ahref استفاده کنید.
البته که یه گزینه سادهتر هم برای این کار وجود دارد. تعدادی از کلمات مهم حوزه فعالیت خود را در نوار جستوجو گوگل سرچ کنید؛ اما دکمه سرچ را نزنید و ببینید گوگل چه پیشنهاداتی به شما میدهد.
به عنوان مثال، اگر من کلمه کلیدی “طراحی سایت” را در این نوار جستوجو کنم؛ گوگل این پیشنهادات را به من میدهد:
اما قطعا تمام این کلمات مناسب تولید محتوا نیستند. پس کدام کلمات را باید انتخاب کنیم؟
برای انتخاب کلمات کلیدی به این موارد توجه کنید:
- حجم سرچ (Search volume): کلمه کلیدی که برای تولید محتوا انتخاب میکنید، باید حجم سرچ خوبی داشته باشد و کاربران به خواندن مطلب در مورد آن علاقه داشته باشند.
- نیت (Intent): کلمات نیت دارند. نیت خرید، اطلاعاتی، تجاری و یا ناوبری. منظور از نیت، این است که ببینید هدف کاربر از سرچ آن کلمه چیست. آیا به دنبال اطلاعات است یا به دنبال خرید؟ در اینباند مارکتینگ، هدف کاربر جذب اطلاعات است. پس ما هم باید کلماتی را انتخاب کنیم که نیت اطلاعاتی (Informational) دارند.
- میزان دشواری رتبه گرفتن در کلمه کلیدی (PKD): این معیار مشخص میکند که برای سایت شما، رتبه گرفتن در یک کلمه کلیدی مشخص چقدر سخت یا آسان است. این معیار با استفاده از هوش مصنوعی طراحی شده و در ابزارهایی مثل سمراش و یا Ahref میتوانید از آن استفاده کنید.
اما حالا که لیست خوبی از کلمات کلیدی دارید؛ باید محتوای باکیفیت و جذابی برای این کلمات بنویسید تا بتوانید با پاسخدهی مناسب به نیاز مخاطبان هدف، رتبه خوبی در SERP به دست آورید.
البته که سرچ گوگل تنها گزینه برای ایجاد آگاهی از برند نیست. در این مورد، این گزینهها را نیز میتوانید امتحان کنید:
- روابط عمومی دیجیتال (Digital PR): با سایتهایی که مخاطبان هدف شما معمولا از آنها بازدید میکنند، برای پوشش محتواهای خود همکاری کنید. انتشار پست مهمان در این سایتها، یکی از بهترین گزینهها در این مورد است.
- سوشال مدیا مارکتینگ: انتشار عکس و ویدئوهای جذاب و مرتبط با حوزه کاری خود در شبکههای اجتماعی
- ایمیل مارکتینگ: با مشتریان بالقوهای که در خبرنامه ایمیلی شما ثبتنام میکنند در تعامل باشید.
در شروع کار، پیشنهاد میشود که خود را محدود به یک یا دو کانال نکنید. گزینههای مختلف را تست و امتحان کنید تا ببینید کدام یک از آنها بهترین نتیجه را برای شما به همراه دارد.
به این موضوع توجه داشته باشید؛ انتخاب گزینههای مختلف به پرسونای مشتری شما و منابع و بودجهای که برای کانالهای مختلف بازاریابی خود اختصاص دادهاید مربوط میشود.
حالا که با استراتژیهای مناسب مرحله آگاهی آشنا شدیم؛ اجازه دهید بررسی کنیم که در دیگر مراحل قیف بازاریابی میتوانید از کدام گزینهها استفاده کنید.
# مرحله دوم: جلب توجه
در مرحله جلب توجه، مخاطبان هدف شما از مشکل و یا نیاز خود آگاه شدهاند و الان به دنبال راهحل برای آنها هستند.
در این مرحله، شما باید دو کار انجام دهید:
- آموزش به مشتریان احتمالی خود
- حفاظت از شهرت کسبوکار خود در بازار
بیایید هر کدام از این 2 مورد را بیشتر بررسی کنیم.
آموزش به مشتریان
در مرحله جلب توجه، شما باید به مشتریان ابعاد مختلف از مشکل و یا نیاز آنها را نشان داده و جایگاه خود را به عنوان یک متخصص در بازار تثبیت کنید. در این مورد، مهم است که به مشتریان احتمالی خود نشان دهید که تنها به فکر پول نیستید و حل مشکل و برطرف کردن نیاز آنها هم برای شما مهم است.
آموزش به مشتریان در این مورد، میتواند از طریق گزینههای مختلفی مثل ارائه مطالعات موردی (Case
Study)، راهنماهای مقایسهای، وبینارها و یا دیگر گزینههای بازاریابی انجام شود.
به عنوان مثال، اگر مشتری احتمالی شما در مرحله آگاهی متوجه شده است که به یک سایت برای شروع فعالیت آنلاین خود نیاز دارد، خواندن یک مقاله در وبلاگ شما در مورد “مزایا و معایب سایتهای اختصاصی و وردپرسی” میتواند گزینه خوبی برای آموزش به آنها باشد.
حفاظت از شهرت کسبوکار در بازار
در مرحله جلب توجه، مشتریان تحقیق میکنند، گزینههای مختلف را بررسی میکنند تا در نهایت و در مرحله بعد، یکی از گزینههای خود را انتخاب کنند. و باور کنید؛ اصلا دوست ندارید مشتریان احتمالی در این مورد، نکته منفی در مورد شما بشنوند.
اما چگونه میتوانیم اعتبار خود چه در فضای آنلاین و چه در دنیای فیزیکی را بهبود دهیم؟
برای مدیریت اعتبار کسبوکار خود در بازار:
- پاسخگو باشید: کامنت اینستاگرام، تیکت سایت یا نظرسنجی گوگل؛ فرقی نمیکند کجا مخاطبان در مورد کسبوکار شما نظر میدهند. همواره سعی کنید از کامنتهای مثبت مشتریان خود قدردانی کنید و در مورد کامنتهای منفی و خنثی هم، با احترام و به صورت سازنده پاسخگو نظرات باشید.
- گواهینامهها، دستآوردها و جوایز خود را به مشتریان نشان دهید: این که افراد ببینند جایی از شما به خاطر کیفیت محصولات یا خدماتی که ارائه کردهاید تشکر شده است؛ اعتماد آنها به کسبوکار شما را افزایش میدهد.
- از مشتریان خود بخواهید شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی کنند: در بیشتر موارد، اگر مشتریان تجربه خوبی در تعامل با برند شما داشته باشند؛ به صورت خودکار شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی میکنند. تکنیکی که در دنیای دیجیتال مارکتینگ، به آن بازارایابی دهان به دهان میگوییم. اما بدنیست که برخی اوقات؛ خودتان هم این مورد را به مشتریانتان منتقل کنید.
- از تولید محتوای UGC بهره بگیرید: محتوای UGC یا تولید شده توسط کاربر، از آن دسته از محتواهاست که به خوبی میتواند در جلب نظر مشتریان جدید و افزایش اعتماد آنها به کسبوکار شما موثر باشد.
پیشنهاد مطالعه
# مرحله سوم: تبدیل
به یاد دارید کمی قبلتر در مورد نیت اطلاعاتی در اینباند مارکتینگ صحبت کردیم؟
در مرحله تبدیل، مشتری تصمیم به تبدیل شدن (خرید، دانلود یک فرم، بازدید از یک صفحه خاص و …) گرفته و اگر در موتورهای جستوجو سرچ کند؛ از کلماتی که نیت خرید (Transactional) دارند برای این کار استفاده میکنند.
در این مرحله باید:
صفحات فرود جذابی بسازید
صفحه فرود چیست؟
صفحه فرود (Landing page)، صفحهای است که کاربر پس دیدن سایت شما در SERP و کلیک بر روی لینک، وارد آن میشود.
صفحه فرود اهمیت بالایی داشته و جایی است که کاربران تصمیم میگیرند که به مشتریان شما تبدیل شوند یا نه. و به من اعتماد کنید؛ اصلا دوست ندارید که با یک صفحه فرود ضعیف، تمام زحمات قبلی خود را بر باد داده و کاری کنید که کاربران پس از ورد به صفحه، فورا از آن خارج شوند.
کند بودن سایت، رابط کاربری پیچیده، محتوا و تیترهای نامفهوم و بدتر از همه، درج اطلاعات نادرست در صفحه؛ همه از گزینههای هستند که یک صفحه را به یک لندنیگ پیج ضعیف تبدیل میکنند.
اما برای ساخت یک لندنیگ پیج جذاب و باکیفیت:
- محتوای صفحه خود را مرتبط با کلمات کلیدی آن طراحی کنید: به عنوان مثال، محتوای آشپزی نمیتواند محتوای خوبی برای صفحهای باشد که کلمه کلیدی آن طراحی سایت است.
- موانع سر راه خرید مشتری را تا حد ممکن حذف کنید: به عنوان مثال، طراحی دکمههای CTA شما باید به گونهای باشد که مخاطبانی که وارد صفحه میشوند، به راحتی بتوانند آن را پیدا کنند.
- تاییدهای اجتماعی (Social proof) و نقاط قوت کسبوکار خود را در صفحه برجسته کنید تا اعتماد مخاطبان به شما بیشتر شود.
- با استفاده از گزینههایی مثل کم کردن حجم سایز تصاویر و کدهای صفحه، سرعت لود شدن صفحه را بالا ببرید.
اما اگر دوست دارید بیشتر با لندینگ پیج و ترفندهای طراحی یک صفحه فرود باکیفیت آشنا شوید؛ پیشنهاد میکنم مقاله لندنیگ پیج چیست از وبلاگ جی ادز را نیز مطالعه کنید.
# مرحله چهارم: وفاداری
در این مرحله، مخاطب به مشتری شما تبدیل شده است. اما برای اولین بار.
فکر میکنید برای این که افراد را به مشتریان دائمی خود تبدیل کنید، چه کاری باید انجام دهید؟
به صورت خلاصه، در مرحله وفاداری باید به مشتریان خود دلیلی برای خرید دوباره و انگیزه کافی برای ماندن در لیست مشتریان کسبوکار بدهید. در این مورد، میتوانید این گزینهها را امتحان کنید:
- شخصیسازی: از گزینههایی مثل ارسال پیامک یا ایمیل برای شخصیسازی رابطه با هر مشتری استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر محصولات یا خدمات خود را به صورت اشتراک ماهانه به فروش میرسانید؛ میتوانید سیستمی طراحی کنید که مدتی قبل از اتمام اشتراک مشتریان (مثلا 5 روز قبلتر)، یک پیامک برای آنها ارسال کرده و به مشتریان در این مورد اطلاع دهد. استفاده از سیستمهایی مثل CRM میتواند در این مورد به شما کمک کند.
- برنامههای پاداش: از گزینههای مختلفی (مثل ارائه کد تحفیف در ازای رسیدن به مبلغ مشخصی از خرید) استفاده کنید تا مشتریان را به خرید دوباره تشویق کنید.
- پیگیری و پشتیبانی: پس از فروش، با پیگیری وضعیت رضایت مشتری از محصولات یا خدمات، این حس را به آنها میدهید که حتی پس از تمام شدن فروش، همچنان روابط شما به عنوان فروشنده و مشتری پایدار مانده است.
در مورد تقویت حس وفاداری در مشتریان خود، به این موضوع توجه داشته باشید که ارائه دلیلی برای ماندن، در اغلب موارد جواب میدهد و میتواند افراد را در دایره مشتریان شما نگه دارد.
# مرحله پنجم: طرفداری
در مرحله طرفداری، مشتریان پا را یک قدم فراتر گذشته و علاوه بر خرید مجدد، از کسبوکار شما حمایت کرده و شما را به آشنایان خود نیز معرفی میکنند.
اما فکر میکنید چطور میتوانید این حس طرفداری را در بین مشتریان خود تقویت کنید؟
برای این کار میتوانید:
- از برنامههای ارجاع (Referral Programs) استفاده کنید: به عنوان مثال، مشخص کنید که مشتریان شما میتوانند به ازای هر 1 دعوت، 100 هزار تومان کد تخفیف بگیرند.
- از محتواهای UGC استفاده کنید: محتواهای تولیدشده توسط کاربر که پیشتر در مورد آنها صحبت کردیم؛ از گزینههایی هستند که میتوانند در این مرحله و در راستای تقویت حس طرفداری مشتریان نیز استفاده شوند.
- کامیونتی آنلاین بسازید: گروههای تلگرام یا واتساپ، انجمنها و یا دیگر کامیونیتیهای آنلاین، این امکان را به مشتریان شما میدهند تا در کنار تعامل با هم، به صورت مستقیم با شما هم در ارتباط باشند.
به این مورد توجه داشته باشید؛ اگر در قیف بازارابی خود به نقطهای رسیدهاید که تعداد حمایتگران برند شما، عدد بالایی را نمایش میدهد، این یعنی که توانستهاید کار خود را به درستی انجام داده و تجربه خوبی از تعامل با برند را برای مشتریان خود رقم بزنید.
آیا قیف بازاریابی شما درست عمل میکند؟
اجازه دهید اینگونه فرض کنیم که شما از استراتژیهایی که به آنها اشاره کردیم استفاده کرده و توانستهاید قیف بازاریابی خود را بسازید. اما آیا قیف بازارابی شما کار میکند؟ چگونه میتوانید بررسی کنید که این قیف در جذب و تبدیل مخاطبان به مشتری، عملکرد درستی دارد؟
اینجا جایی است که باید عملکرد Marketing Funnel خود را زیر ذرهبین ببرید تا از کارکرد صحیح آن مطمئن شوید. اما چگونه؟ چطور میتوانید این کار را انجام دهید؟
در ادامه این مطلب همراه من باشید.
تاثیر هر مرحله از قیف بازاریابی را بررسی کنید
همانطور که هر مرحله از قیف بازارابی شما استراتژیهای خاص خود را دارد؛ هر کدام از این مراحل هم به شکل متفاوتی در فرآیند کلی جذب و تبدیل مشتری عمل میکنند. در این مورد، باید معیارهای کلیدی عملکرد (KPI) هر مرحله را بشناسید و آنها را برای هر مرحله بررسی کنید.
اجازه دهید بیشتر با معیارهای کلیدی عملکرد برای هر مرحله آشنا شویم:
- آگاهی: در این مرحله، با بررسی گزینههایی مثل تعداد بازدیدهای صفحه (Page views)، تعداد بازدیدها در موتورهای جستوجو (SERP Impression) یا نرخ کلیک (CTR) صفحات سایت، میزان شناخت مخاطبان از محصولات، خدمات یا برند خود را بررسی کنید.
- جلب توجه: در این مرحله نیز با بررسی گزینههایی مثل زمانی که کاربران در صفحات شما میگذرانند (Time on page)، درصد افرادی که پس از ورود به صفحات شما از آن خارج میشوند (Bounce rate) و یا میانگین امتیاز داده شده توسط کاربران در پروفایل بیزینسی گوگل (Google star rating)، میتوانید میزان علاقه کاربران به محصولات یا خدمات خود را بررسی کنید.
- تبدیل: در این مرحله میتوانید با بررسی معیارهایی مثل نرخ تبدیل (Conversion Rate)، نرخ بازگشت سرمایه (ROI) و یا نرخ بازگشت هزینه انجامشده برای تبلیغات (ROAS)، عملکرد قیف خود در مرحله تبدیل را بررسی کنید.
- وفاداری: بررسی گزینههایی مثل نرخ نگهداری مشتری (Retention rate)، نرخ ریزش مشتری (Churn rate)، ارزش طول عمر مشتری (CLV) و یا نرخ خریدهای تکراری (Repeat Purchase Rate) در این مرحله، به شما کمک میکند تا عملکرد قیف خود در مرحله تقویت حس وفاداری مشتریان را بررسی کنید.
- طرفداری: در مرحله وفاداری، بررسی متریکهایی مثل نرخ ارجاع (Referral Rate) و یا تعداد محتواهای تولیدشده توسط کاربران (UGC)، به شما کمک میکند تا بررسی کنید قیف بازاریابی شما در تبدیل یک مخاطب عمومی به یک طرفدار برند چقدر خوب عمل کرده است.
به صورت خلاصه؛
| مرحله قیف بازاریابی | معیار تشخیص عملکرد |
|---|---|
| آگاهی | Page view – SERP Impression – CTR |
| جلب توجه | Time on Page – Bounce Rate – Google star rating |
| تبدیل | Conversion Rate – ROI – ROAS |
| وفاداری | Retention rate – Churn rate – CLV – Repeat Purchase Rate |
| طرفداری | Referral Rate تعداد محتواهای UGC |
نقش تبلیغات گوگل در قیف بازاریابی
تبلیغات گوگل از آن گزینههای مارکتینگ است که میتواند در اکثر مراحل قیف بازاریابی به شما کمک کند.
در بالای قیف و زمانی که نیاز به ایجاد آگاهی و جلب نظر مخاطبان هدف خود دارید، گزینههایی مثل تبلغات یوتیوب، کمپنیهای دیسپلی و یا دیمند جن میتوانند با ایجاد تقاضا و معرفی محصولات یا خدمات شما به مخاطبان هدف، توجه افراد را به سمت کسبوکار شما جلب کنند.
در مراحل پاینی قیف هم گزینههایی مثل تبلیغات سرچ میتوانند با امکان فروش مستقیم، کاربرانی که آماده خرید هستند را به مشتریان برند شما تبدیل کنند.
برای استفاده از این خدمات هم، ما در جی ادز همراه شما هستیم.
در صورتی که میخواهید در هر مرحله از قیف بازاریابی خود، کمپین گوگل ادز راهاندازی کنید؛ پیشنهاد من به شما این است تا با کارشناسان جی ادز تماس بگیرید تا شما را بیشتر در این مورد راهنمایی کنند.
ممنون که تا انتهای این مطلب همراه من بودید؛ و اگر سوال یا نظری در مورد قیف بازاریابی دارید، خوشحال میشوم آن را با ما و سایر کاربران جی ادز به اشتراک بگذارید.
سوالات متداول
قیف بازاریابی نقشه راهی است که مسیر تبدیل مشتری از آگاهی از برند تا وفاداری به آن را شامل میشود.
خیر؛ قیف بازاریابی برای تولید لید و پیدا کردن مشتریان بالقوه کاربرد دارد اما قیف فروش برای تبدیل لیدهای دریافتی به مشتری استفاده میشود.
مراحل مختلف قیف بازاریابی شامل آگاهی، جلب توجه، تبدیل، وفاداری و طرفداری میشود.
چون به وسیله آن میتوانید دلیل تبدیل شدن یا نشدن مخاطبان به مشتری را بررسی کرده و استراتژیهای خود را با توجه به آنها بهینه کنید.
استراتژیهایی که در هر مرحله، به خوبی به نیازهای مشتریان در آن مرحله پاسخ دهند.
این مورد در مراحل مختلفی از قیف فروش و به دلایل مختلفی مثل عدم شناخت کافی مشتری از شما، دیدن نظرات منفی در مورد برند شما، کیفیت پایین سایت و… اتفاق میافتد.
با بررسی معیارهای کلیدی عملکرد (KPI) های مخصوص هر مرحله از قیف بازاریابی.
کامنت های این مقاله