قیف بازاریابی چیست و چگونه کار می‌کند؟

آیا می دانستید که تنها 2 درصد از خرید ها در اولین تماس انجام می شوند؟ این درصد در تماس چهارم تنها به میزان 10% افزایش می یابد. به طور متوسط، یک مشتری قبل از انجام خرید به چیزی در حدود 5 الی 8 تماس احتیاج دارد تا بتواند تصمیم نهایی مبتنی بر انجام خرید را بگیرد. این تماس ها به طور مجموع می تواند مسیر حرکت مشتری را شکل دهند که برای هر کدام از مشتری ها بر اساس ویژگی های شخصیشان متفاوت است. به همین دلیل پاسخگویی مناسب به این امر با بهره گیری از ارتباطات، اهمیت بسیار بالایی دارد چرا که می تواند اطلاعات صحیح را برای مشتری احتمالی در زمانی مناسب فراهم آورد. این مرحله تا زمان خرید محصول، مارکتینگ و قیف فروش نامیده می شود.

قیف بازاریابی

چرا به قیف فروش احتیاج داریم؟

همانطور که در مقدمه نیز ذکر شد، یک مشتری به طور میانگین به 5 تا 8 تماس احتیاج دارد تا بتواند خرید را انجام دهد. آیا فکر می کنید که این اصل آزار دهنده است؟ برعکس! این امر می تواند موقعیت های بسیار زیادی را برای برند و یا کمپانی شما به وجود آورد تا بتوانید محصول و یا خدمات خود را به گونه ای عرضه کنید که تحت هیچ شرایطی مشتری نتواند آن را نادیده بگیرد.

سفر مشتری

لحظات تماس که در نهایت منجر به خرید شوند را سفر مشتری می نامند. مدل های بسیار زیادی برای این شیوه از بازاریابی توسط کارشناسان نوشته شده است، اما بدون شک مدل AIDA یکی از پرمصرف ترین انواع مدل ها می باشد. این مدل شامل فاز های زیر است:

  • توجه (Attention) : مشتری نیاز های مشخصی دارد، از این نیاز ها آگاه است و در عین حال خدمات و یا کالای شما را نیز می شناسد.
  • علاقه (Interest) : مشتری شروع به نشان دادن علاقه به محصول شما می کند.
  • میل (Desire) : مشتری احساس می کند که نیاز دارد تا محصول شما را تهیه کند.
  • عمل (Action) : مشتری محصول شما را خریداری می کند.

قیف فروش مدل AIDA

هرکدام از مراحل این مدل، رویکرد و پیام منحصر به فرد خود را داراست. عاقلانه نیست که تا زمانی که مشتری محصول شما را نمی شناسد و نیاز به داشتن آن را احساس نمی کند، در مورد قیمت و ویژگی های آن صحبت کنید.

زمان و اثر بخشی:

یک قیف فروش موفق شامل یک توزیع کارآمد میان فروش و بازاریابی است و می تواند زمان بسیار زیادی را برای شما و کارمندان ذخیره کند. یک قیف فروش اتوماتیک می تواند وب سایت و کانال های ارتباطی شما را به گونه ای مدیریت کند که به صورت 24 ساعته فعالیت موثر داشته باشند. بخش بازاریابی می تواند از طریق این قیف بر روی ارتباطات شما نظارت کامل داشته باشد و بخش فروش نیز می تواند به صورت کارآمد زمان خود را بر روی جنبه های مختلفی که می توانند آخرین بخش از مسیر مشتری و در واقع قیف شما باشند، متمرکز شود.

مشاوره و اطلاع رسانی

آگاهانه و یا به صورت ناخودآگاه، مشتریان باید به هنگام خرید توسط افراد کارشناس در خصوص ویژگی های مختلف محصولی که تمایل به خرید آن را دارند، اطلاع رسانی شوند. مشتریان در چنین زمانی برای انتخاب صحیح احتیاج به راهنمایی دارند. یک قیف فروش و بازاریابی می تواند شرایطی را فراهم آورد که به درستی به این نیاز پاسخ داده شود و به طور همزمان کمپانی و محصول شما را به عنوان یک راه حل در اختیار احتیاجات مشتری قرار دهد.

قیف بازاریابی و قیف فروش

چه تفاوتی میان قیف بازاریابی و قیف فروش وجود دارد؟

قیفی که ما در اینجا در مورد آن صحبت می کنیم، معمولا همان قیف فروش است. شاید عجیب به نظر برسد، چرا که بسیاری از این قیف ها شامل بازاریابی نیز هستند و فروش تنها مرحله ی آخر این فرایند را تشکیل می دهد. به همین دلیل است که ما تصمیم گرفته ایم تا تفاوت میان قیف بازاریابی و قیف فروش را در اینجا توضیح دهیم.

قیف بازاریابی

در قیف بازاریابی شما بیشتر بر روی جذب مشتریان بالقوه تمرکز دارید. در چنین شرایطی شما بر روی یک گروه گسترده از مخاطبان تمرکز کرده و تلاش می کنید تا آن ها را متقاعد کنید که شرکت شما بهترین انتخاب برای نیاز های آن ها می باشد. در چنین شرایطی جذب و ایجاد تمایل در مخاطبان از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. به همین دلیل، شما تنها می توانید در خصوص مشکلات و فرصت هایی که گروه شما می تواند برایتان ایجاد کند، اطلاعات کسب کنید و در این مرحله راه حلی برای نحوه ی فروش محصولات نمی توانید ارائه دهید. اگر شما در این مرحله شروع به فروش محصولات کنید و راه حل هایی را برای فروش محصولات پیش بگیرید، مشتریان ممکن است در هدف، انگیزه و صداقت شما شک کنند و این می تواند تاثیری منفی بر روی روند کلی کار داشته باشد.

قیف فروش

قیف فروش درست در زمانی آغاز به کار می کند که قیف بازاریابی کار خود را به درستی انجام داده باشد. در این زمان مشتری از نیاز های خود آگاه است و بهترین زمان برای صحبت در مورد محصول و یا راه حلی است که می تواند به او در زمینه ی تامین نیازش کمک کند.

تغییر از فروش به بازاریابی

در سال های اخیر، توجهات بیشتر به سمت بازاریابی سوق داده شده است. این در حالی است که در گذشته بخش فروش، مسئولیت 60% از کل قیف را بر عهده داشت اما این عدد به 20% در وضعیت حال حاضر بازار کاهش پیدا کرده است. این نتایج به خوبی در تصویر زیر نمایش داده شده است.

چگونه یک قیف فروش و بازاریابی مناسب بسازیم؟

ساخت یک قیف موفق با تحقیقات جامع و کامل در مورد مشتریان بالقوه شما آغاز می شود. شما باید در خلال این تحقیقات در خصوص نحوه برقراری ارتباط با مشتریان خود و چگونگی معرفی محصول و یا خدمات خود به آن ها اطلاعات کسب کنید. پس از آن تعیین فازهایی که مشتریان شما باید از آن ها عبور کنند و نحوه ی برقراری ارتباطات با آن ها در هر کدام از آن فاز ها را باید تعیین کنید. شما باید با دقت در مورد مطالبی که می خواهید در هر فاز به آن ها بگویید فکر کنید و تعیین کنید که در کدام بخش از مسیر مشتری این اطلاعات می توانند مفید باشند. در نهایت نیز، تعیین نقطه ی عطف میان بازاریابی دیجیتال و فروش بسیار مهم است: در چه زمانی یک ایده به یک هدف تبدیل می شود؟

منبع: geomares-marketing

1 ستاره2 ستاره3 ستاره4 ستاره5 ستاره (1 نظر، میانگین: 5٫00 از 5)
مشاوره تبلیغات

دیدگاه خود را بنویسید