هفته پیش به همراه دوستانم خیلی اتفاقی پایمان به سوشی خانه میرداماد باز شد. گفتیم خیر است و نشستیم در فضای سرد و بدون سیستم گرمایشی سوشی خونه و منو را اسکن کردیم. هرچه منو را گشتیم، چیزی دستگیرمان نشد. نه میدانستیم محتویات این اسامی که مثلا غذا هستند چیست و نه میدانستیم قیمت هر کدام چند است.
دل به دریا زدیم و چیزهایی که میتوانستیم اسمشان را تلفظ کنیم سفارش دادیم. اگر بخواهم سرتان را درد نیاورم؛ دو ساعت بعد که با همان جمع داشتیم در دو خیابان پایینتر زاپاتا میخوردیم؛ من به اسکناسهای از دست رفته و قلب شکسته ام فکر میکردم که چطور یک سوشی خونه توانست تقریبا نیمی از سی روز کار کردنم را حق خودش بداند! و این قدرت نیچ مارکت است!
نیچ مارکت یعنی گوشه بازار. یعنی بیزینسی که محصول یا خدماتش برای همه جامعه نیست و فقط بخشی از جامعه را پوشش میدهد.
تولیدی چوب دستی، تولید صندلی برای چپ دستها، رستورانهای وگان، لوازم آرایشی وگان، یا … همه مثالهایی از نیچ مارکت هستند.
اما چنین استراتژی چگونه میتواند یک مدیر کسب و کار را قانع کند؟ نیچ مارکت چگونه سود آور است و آیا بهتر نیست بخش بزرگی از جامعه مخاطب ما باشند به جای تارگت کردن گروهی خاص از مخاطبان؟ در این مقاله موی نیچ مارکت را از ماستش بیرون میکشیم و از همه جوانب بررسیاش میکنیم.
نیچ مارکت چیست؟
نیچ مارکت یا گوشه بازار بخشی از یک بازار بزرگتر با علایق و نیازهای خاص و منحصر به فرد است. این بازارها اغلب دارای مخاطب هدف کوچک اما با علایق مشترک هستند.
مخاطبان نیچ مارکت جامعه کوچکی هستند که صنعت بزرگ به نیازهای خاص آنها توجهی نکرده است. در مثال زیر به نمونه ای بی توجهی بازار انبوه یا mass market به صاحبان پت علاقمند به محیط زیست توجه کنید:
برای درک بهتر بیایید یک مقایسه انجام دهیم. من در گوگل سرچ کردم «اسباب بازی سگ». اولین پیشنهاد گوگل به من سایتی مثل ترب است که یک انبوه فروش است که mass market را هدف قرار داده است.
دومین بار به خاطر علاقهای که به محیط زیست دارم، سرچ میکنم: اسباب بازی سگ ساخته شده از پلاستیک بازیافتی. حالا نتایج را مقایسه کنید. پیشنهاد گوگل دیگر یک انبوه فروش نیست بلکه یک فروشگاه تخصصی فروش محصولات پت را پیشنهاد میدهد.
حالا فهمیدید نیچ مارکت چه میکند؟ نیچ مارکت نیازی پاسخ داده نشده از بازار انبوه را پیدا کرده و تمرکزش را روی رفع آن میگذارد.
در واقع تمرکز نیچ مارکت روی نقاط درد مشتری است که درمانی پیش از این برایش وجود نداشته؛ پس فرشته نیچ مارکت اینجا میگوید: بابیدی بابیدی بو!
اما نیچ مارکت چگونه از این راه به سود میرسد؟
مزایای استراتژی نیچ مارکت
بیزینسهای نیچ مارکت میتوانند از مزایای زیر بهره مند باشند.
کاهش هزینه های بازاریابی
هدفهای بزرگ، هزینههای زیادی میخواهند. حتی اگر در نظر نگیریم که سنگ بزرگ نشانه نینداختن است و خیلی از این تیرها به هدف نمیخورد؛ باز هم انتخاب بازار بزرگ یا انبوه هزینه زیادی میخواهد برای جلب توجه و تبدیل مخاطبان به مشتری.
اما بازارهای کوچک، رقبای کوچکتری دارد یا ممکن است اصلا رقیب نداشته باشد. بنابراین هزینههای بازاریابی و جذب مشتری برای بیزینس نیچ مارکت بسیار بسیار کم میشود.
کاهش هزینههای بازاریابی برای نیچ مارکت خیلی به استراتژی بازاریابی ربطی ندارد. یعنی مهم نیست که شما تبلیغات گوگل دارید، سئو کردهاید یا که تبلیغات بنری سایتهای ایرانی را گرفتهاید. هزینههای بازاریابی نیچ مارکت از این جهت کاسته میشود که مشتریان و شما خیلی زود یکدیگر را میشناسید و قرار نیست در انبوه برندها و نام و نشانها یکدیگر را گم کنید. میخواهم دقت کنید که تمرکزم روی بازگشت سرمایه و نرخ تبدیل است.
نکته دوم که ممکن است برای شما باعث ایجاد سوال شود این است که منظورم چه بود وقتی گفتم یک نیچ مارکت ممکن است رقیبی نداشته باشد؟ این سوال ما را به بررسی دومین مزیت از مزایای نیچ مارکت میرساند:
رقابت کمتر
نیچ مارکتها اغلب کمتر رقابتی هستند. همین ویژگی فرایند نفوذ به بازار و تبدیل شدن به رهبر بازار را تسهیل میکند. منظورم این است که نیچ مارکتها در اقیانوس آبی شنا میکنند. در این جا باید با دو مفهوم اقیانوس قرمز و اقیانوس آبی آشنا شوید:
اقیانوس قرمز: اقیانوس قرمز زمین بازی بیزینسهای بزرگ سنتی است. کسب و کار جدید در این اقیانوس باید با رقبای بزرگی رقبات کند و کار سختی پیش رو دارد.
اقیانوس آبی: اقیانوس آبی برخلاف اقیانوس قرمز، زمین پر رقابتی نیست. کسب و کاری که در زمین اقیانوس آبی بازی میکند باید روی نوآوری و خلاقیت متمرکز باشد.
یافتن مخاطبان پرشور
بسیاری از بازارهای خاص متشکل از مصرف کنندگانی است که مشتاق امتحان کردن چیزهای جدید هستند. بازارهای بزرگ با بیتوجهی به نیازهای خاص این گروهها، آنها را از دست داده و حالا مشتریان تشنه رفع نیاز خود هستند و حاضرند برای رفع چالشهای منحصر به فرد و بیپاسخ خود هزینه بپردازند.
عرضه کم و تقاضای زیاد چیزی است که قدرت قیمت گذاری نیچ مارکت را بالا میبرد و به معنای سودآوری برای نیچ مارکت است. از طرفی چالش بازار حل شده و شما و مشتریان در یک بازی برد برد با سود دو طرفه هستید.
افزایش وفاداری به برند
نیچ مارکت فرصتی برای خشنود کردن مخاطبین است که تا به حال ناکام مانده بودند. حالا که نیچ مارکت در مقام فرشته نجات آنها را از یک مخمصه نجات میدهد؛ این کار وفاداری آنها به برند را تقویت میکند.
این حس به اندازه ای قوی است که توصیه میشود حتی اگر در بیگ پیکچر بیزینس خود، بیزینسی برای بازار انبوه ترسیم کردهاید؛ باز هم با نیچ مارکت شروع کنید و ذره ذره گسترش دهید. اینطور مخاطبانی وفادار دارید که در میانه راه انگیزه بخش و حتی راهنمای شما خواهند بود.
حالا که از مزایا و جذابیتهای نیچ مارکت با خبر شدیم؛ چگونه ایده نیچ مارکت پیدا کنیم؟
4 راه پیدا کردن نیچ مارکت
بازار ایده آل برای نیچ مارکت، بازاری است که افراد پرشور و متخصص برای حل کردن مشکل مشتریان با ایدههای خاص در آن حضور دارند.
در ادامه 4 روش مهم برای پیدا کردن نیچ مارکتها به شما معرفی میشود.
کیورد ریسرچ انجام دهید
کیورد ریسرچ فقط مختص سئو نیست. بلکه کیورد ریسرچ به شما نشان میدهد مردم واقعا به دنبال چه هستند تا ایدههای خود را از دل نیازهای آنها بیرون بکشید.
تحلیل کلمات کلیدی در فهم موارد زیر به شما کمک میکند:
- مردم به دنبال چه چیزی میگردند؟
- چه تعدادی از مردم این عبارتها را سرچ میکنند؟
- چه سوالات مهمی وجود دارد که ممکن است شما نادیده گرفته باشید؟
برای اینکار از ابزارهای سئو کمک بگیرید. حوزه ای که میخواهید وارد آن شوید را انتخاب کنید و ببینید مردم چه سرچهای مرتبطی دارند. اینطور میفهمید چه درخواستهایی وجود دارد که مردم آن را سرچ میکنند اما خدمات مرتبط را نمییابند و آها! این ایده بیزینسی خوشمزه جلوی شما است.
ترندها را تجزیه و تحلیل کنید
ترندها راه خوبی برای فهمیدن علاقه بازار است. تحلیل و بررسی ترندها به شما کمک میکند بفهمید کلماتی که در مرحله قبل به آنها رسیدید چه قد میتوانند بازگشت سرمایه داشته باشند و چه قدر ارزش سرمایه گذاری دارند.
هدر دادن منابع برای ترندها کار سادهای است. اما شما نمیخواهید یک دفعه به خاک سیاه بنشینید. بنابراین باید ببینید این ایدهها در بلند مدت هم سوداور خواهند بود یا خیر؛ قرار است تا بیزینس شما ران شد؛ برویم سراغ ترند بعدی و قبلی به باد فراموشی سپرده شود؟
گوگل ترندز ابزار مناسبی برای فهمیدن ترندها و تحلیل انها بر اساس طول بازه سرچ است.
فرض کنید در مرحله قبل به ایده «رسپی پخت صبحانه» رسیدهاید. وارد گوگل ترندز شوید و این کلمه را سرچ کنید. سپس از قسمت لوکیشن و تایم لوکیشن خود و بازه 5 سال گذشته را انتخاب کنید تا ببینید این علاقه، علاقه یا نیاز پایداری است یا خیر:
میبینید که کوئری «رسپی پخت صبحانه» طی 5 سال اخیر حجم سرچ پایداری داشته است بنابراین احتمالا ایده مناسبی برای شروع یک کسب و کار است.
در اینجا پیشنهاد میشود: گوگل ترندز چیست و چگونه از آن استفاده کنیم؟
سرپ را بپایید
شاید کمی خنده دار به نظر برسد که دارم از پاییدن برای سرپ استفاده میکنم اما این دقیقا کاری است که باید انجام دهید.
شما در دو مرحله قبلی با کیورد ریسرچ و تحلیل ترند به ایده کسب و کاری برای تولید و فروش رسپی پخت صبحانه رسیدید. در این مرحله باید این کوئری را با انواع مختلف کلمه در ابتدا و انتها سرچ کنید تا کوئریهای مرتبط با آن را بیابید.
اینطوری خرده نیازها که ممکن است وجه رقابتی شما باشد و بیزنس شما را متفاوت کند را پیدا میکنید.
همچنین بعدا در قسمت people also ask میتوانید نیازهای بیشتری از مخاطبان خود را کشف کنید و برای آنها هم آستینی بالا بزنید. دانستن همه اینها در کنار هم جرقهای میشود برای حل کردن پازل بیزینس شما:
البته people also ask برای زبان فارسی و لوکیشن ایران نمایش داده نمیشود.
در آخرین گام از این مرحله هم میتوانید برای پیدا کردن ایده نیچ مارکت خود، به بخش people also search مراجعه کنید. اینجا هم فریادهایی از نیاز مخاطبان بالقوه خود میشنوید.
کامیونیتیهای آنلاین را بررسی کنید
شبکههای اجتماعی فضاهای مناسبی برای کشف نیازهای مردم و در نهایت رسیدن به ایده نیچ مارکت هستند. عضو کامیونیتیهای حوزه خود شوید. مثلا میخواهید ببینید چه خدماتی در حوزه خدمات گوگل ادز ارائه نمیشود؛ که بیزینس شما با ارائه آن میتواند مزیت رقابتی داشته باشد؟
عضو کامیونیتی گوگل ادز در گروههای تلگرامی شوید و ببینید دغدغه همه چیست؟ چه نارضایتیهایی از آژانسها دارند و شما چطور میتوانید این جای خالی را پر کنید؟
چگونه تصمیم بگیریم کدام نیچ مارکت را هدف قرار دهیم؟
پیدا کردن ایده بیزینسی نیچ مارکت اولین گام است. اما همه ایدههایی که پیدا میکنید؛ ارزش دنبال کردن ندارند. برای این کار میتوانید از ابزار تحلیل بازار سمراش استفاده کنید. در ادامه نحوه انتخاب بازار درست نیچ مارکت آمده است:
تجزیه و تحلیل بازار
برای شناخت بیشتر بازار بالقوه خود از ابزارهای تحلیل بازار کمک بگیرید. این بازارها اطلاعات زیر را به شما میدهند:
- Market consolidation (تجمیع بازار): این معیار نشان دهنده سهم بازار است. یعنی با این معیار میتوانید بفهمید بازیگران این بازار چگونه بازار را بین خودشان تقسیم کردهاند و هر کدام چه سهمی از بازار را متعلق به خودشان دارند.
- Market size (اندازه بازار): این فاکتور دو مفهوم اساسی را برای شما شرح میدهد. TAM کل بازار آدرس پذیر است که به همه تقاضایی که برای آن بازار وجود دارد را نشان میدهد. SAM بخشی از TAM است که به بازار قابل دستیابی یا خدماتی که واقعا ارائه میشود اشاره دارد.
- Domains (دامنهها): تعداد دامنهها و وب سایتها نشان میدهد حجم رقبا چه قدر است و قرار است با چه کسانی در چه سطحی رقابت کنید.
- Traffic levels (میزان ترافیک): این معیار هم با تقاضا رابطه مستقیمی دارد. با این معیار میفهمید بازاری که برای نیچ مارکت تارگت کردهاید چه قدر سرچ و تقاضا دارد.
در اینجا پیشنهاد میشود: مارکتینگ اتومیشن؛ از چیستی تا عملکرد
تجزیه و تحلیل رقبا
برای تصمیم گیری درست درباره نیچ مارکت، باید تجزیه تحلیل رقبا انجام دهید. این تجزیه تحلیل در رسیدن به الگوی آمیخته بازاریابی به شما کمک میکند.
آمیخته بازاریابی یا 4P الگویی برای برنامه جامع بازاریابی شما مبتنی بر 4 اصل مهم است.
- محصول (PRODUCT)
- قیمت (PRICE)
- مکان (PLACE)
- ترویج و تبلیغ (PROMOTION)
تست ایده
تست ایدهها قبل از اجرای آنها کمک میکند هزینه آزمون خطای شما کمتر شود. چند راه برای تست ایده نیچ مارکت:
- یک نظرسنجی در سوشال مدیا بسازید و بخواهید مردم به ایده نیچ مارکت شما نظر بدهند.
- برای تست و گرفتن بازخورد، در نمایشگاهها شرکت کنید و محصول را به تست بگذارید.
- یک کمپین با بودجه کم برای آزمایش و تست اجرا کنید تا هم مخاطبان بالقوه خود را بشناسید هم باگهای کار خود را ببینید.
در اینجا پیشنهاد میشود: 10 نمونه موثر استراتژی بازاریابی جاویژه یا گوشهای
جمع بندی
بازارهای نیچ مارکت فضای جذابی برای ارائه خدمات و محصولات به مخاطبان پرشوری است که تا به حال به نیازشان پاسخ داده نشده است. اما وارد شدن به بازاری با نیاز مستمر و پایدار چیزی است که باید مد نظر داشته باشید و به آن توجه کنید.
برای پیدا کردن ایده های نیچ مارکت که از قضا نیازهای پایدار هم هستند میتوانید کیورد ریسرچ انجام دهید؛ ترندها را تحلیل کنید؛ سپس رقبا را بشناسید و بازار را زیر و رو کنید تا بفهمید زمین بازی شما چند متری است و چند نفر در کدام مختصات از زمین دارند بازی میکنند.
حالا ایده را اجرا کنید.