اگر مدتی را صرف فعالیت در حوزه مارکتینگ کرده باشید؛ احتمالاً به خوبی می‌دانید که در نظر گرفتن نیازها و اولویت‌های کاربران، مهم‌ترین فاکتور برای جذب آن‌ها می‌باشد.
شرایطی را تصور کنید که در آن استراتژی‌های مارکتینگ شما در راستای پاسخ به نیاز مخاطبان طراحی شده باشد. در چنین شرایطی احتمالاً کار چندان سختی برای تبدیل مخاطبان به مشتریان نداشته باشید. چراکه به خوبی توانسته‌اید با آن‌ها ارتباط برقرار کرده و اکنون تنها باید منتظر پر کردن سبد خرید از سمت آن‌ها باشید.
این رویکرد از دنیای مارکتینگ موردی است که از آن با نام بازاریابی درونگرا یاد شده و این امکان را در اختیار شما قرار می‌دهد تا به شکل مؤثری توجه مخاطبان را به برند خود جلب کنید.
بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) گزینه‌ای است که بر روی جلب توجه مخاطبان متمرکز است. مهم‌ترین هدف در این متد مارکتینگ، گردآوری اطلاعات مفیدی است که به خوبی به سؤالات شکل گرفته در ذهن مخاطبان پاسخ می‌دهند.
جالب است بدانید که بازاریابی درونگرا یکی از گزینه‌های مناسب برای بهبود سئو سایت می‌باشد. با استفاده از این متد سایت‌های مختلف می‌توانند با شناسایی سؤالات کاربران در یک حوزه مشخص و فراهم کردن پاسخ‌های مناسب برای آن‌ها، در رتبه‌های بالاتر صفحه نتایج دیده شوند.
البته که نمی‌توان نقش پررنگ پلتفرم‌های سوشال مدیا در این حوزه را نادیده گرفت. شبکه‌های اجتماعی به عنوان یکی از بهترین محل‌هایی که در آن‌ها می‌توان توجه کاربران به خود جلب کرد؛ گزینه خوبی برای فراهم کردن پاسخ به نیازهای کاربران می‌باشند.
کلید موفقیت در بازاریابی درونگرا فراهم کردن اطلاعات ارزشمندی است که کاربران در هنگام سرچ موضوعات مدنظر خود، با آن‌ها مواجه شده و به خوبی پاسخ سؤالات خود را دریافت کنند. همچنین در این مورد باید به طور مداوم عملکرد استراتژی‌های مورد استفاده در این متد بازاریابی را نیز بررسی کنید تا ببینید آیا تلاش‌های شما منجر به تبدیل کاربران به مشتریان برند شده‌اند یا خیر.
اما اجازه دهید برای درک بهتر این متد بازاریابی، آن را با شیوه بازاریابی برونگرا مقایسه کنیم.
تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا
هر دو این گزینه‌ها روش‌هایی هستند که شرکت‌های مختلف از ترکیبی از آن‌ها برای پیشبرد اهداف مارکتینگ خود استفاده می‌کنند. چراکه هر کدام از آن‌ها مزایای خود را داشته و در شرایط مختلف می‌توانند نتایج مطلوب‌تری برای کسب‌وکارها داشته باشند.
در حالی که بازاریابی درونگرا با فراهم کردن محتوا و پاسخ دادن به سؤالات کاربران سعی در جلب توجه آن‌ها دارد؛ بازاریابی برونگرا به عنوان گزینه‌ای در نظر گرفته می‌شود که سعی می‌کند به صورت مستقیم کاربران را جذب کند.
به همین دلیل است که برخی از کارشناسان دیجیتال مارکتینگ، بازاریابی درونگرا را به متدهای مارکتینگ رایگانی همچون انتشار مقاله در وبلاگ، سئو سایت و یا پست گذاشتن در پلتفرم‌های سوشال مدیا تشبیه می‌کنند و بازاریابی برونگرا را هم معنی با متدهای پولی همچون تبلیغات در گوگل و یا سایر متدهای غیر رایگان می‌دانند.
بازاریابی برونگرا، محصول یا خدمات محور است و هدف در آن فروش مستقیم است. در اینباند مارکتینگ اما کانسپت فروش از اهمیت کمتری برخوردار بوده (نه این که مهم نباشد) و ترجیح ما این است تا با ارائه دیتای کاربردی، به سؤالات و نیازهای کاربران پاسخ دهیم.
حتما بخوانید: گوریلا مارکتینگ یا بازاریابی چریکی چیست؟
نحوه عملکرد بازاریابی درونگرا
همان‌طور که پیش‌تر نیز به این موضوع اشاره کردیم؛ در اینباند مارکتینگ هدف ما این است تا کاربران را با طراحی محتواهایی که با توجه به نیاز آن‌ها طراحی شده‌اند با برند خود درگیر کنیم. چه سؤالاتی در ذهن کاربران شکل گرفته است؟ اولویت‌های آنان چیست؟ چه فاکتورهایی برای آن‌ها جذاب بوده و باعث واکنش نشان دادن آن‌ها می‌شوند؟ به عنوان یک کارشناس کانتنت مارکتینگ، می‌توانید محتواهای خود را به گونه‌ای طراحی کنید که به خوبی به این دست از سؤالات پاسخ دهند.
در بازاریابی درونگرا مهم‌ترین اصلی که مطرح می‌باشد این است که ما با قرار دادن اطلاعات ارزشمند در اختیار مشتریان می‌توانیم اعتماد آن‌ها را جلب کرده و رابطه طولانی مدت و باکیفیتی با آن‌ها ایجاد کنیم.
اینباند مارکتینگ و بازاریابی برونگرا ترکیب برنده شما است
پیش‌تر هم به این موضوع اشاره کرده بودیم؛ اینباند مارکتینگ و بازاریابی برونگرا بسته به شرایط می‌توانند کاربردها و نقاط قوت مخصوص به خود را داشته باشند. دقیقاً به همین دلیل است که کارشناسان دیجیتال مارکتینگ توصیه می‌کنند از ترکیبی از این تکنیک‌ها برای نتیجه گیری بهتر در استراتژی بازاریابی خود استفاده کنید.
بازاریابی درونگرا گزینه‌ای است که می‌تواند توسط بازاریابی برونگرا پشتیبانی شده و تأثیر بیشتری بر روی مخاطبان داشته باشد. به عنوان مثال تصور کنید که شما صاحب یک آژانس مسافرتی بوده و یک پست عالی در اینستاگرام در رابطه با “9 مقصد گردشگری برای نوروز 1403” منتشر می‌کنید. در چنین شرایطی می‌توانید با تبلیغات اینستاگرام بازدید پست خود را افزایش داده و آن را به تعداد بیشتری از کاربران نشان دهید.
پست اینستاگرام: متد بازاریابی درونگرا برای جذب کاربران
تبلیغ اینستاگرام برای همان پست: متد بازاریابی برونگرا برای نمایش پست به تعداد کاربران بیشتر
تمرکز بیشتر بر روی افزایش شهرت برند
اینباند مارکتینگ تمرکز زیادی بر روی ایجاد یک تصویر مثبت از برند دارد؛ چراکه در این متد مارکتینگ ایجاد شهرت مثبت برای یک برند به خوبی می‌تواند مخاطبان را به کسب‌وکار جذب کند. با قرار دادن اطلاعات در اختیار کاربران به طور مداوم در این روش، کسب‌وکارهای مختلف می‌توانند اعتبار خود را در مارکت افزایش داده و سلطه خود در بازار را داشته باشند.
این رویکرد به خصوص در چرخه‌های طولانی فروش مهم است. جایی که پرورش دادن اعتماد به عنوان یکی از مهم‌ترین فاکتورها برای نگه داشتن مشتریان در چرخه فروش می‌باشد.
ایجاد ارزش برای مخاطبان در اینباند مارکتینگ
در بازاریابی درونگرا شما برای مخاطبان خود ارزش ایجاد می‌کنید. ساخت پست‌های سوشال مدیا، نگارش مقالات وبلاگ و یا حتی اینفوگرافیک‌ها؛ تمام این موارد گزینه‌هایی هستند که برای کاربران کاربردی بوده و باعث می‌شوند با ارائه پاسخ دقیق به سؤالات و مشکلات کاربران، نام برند شما در ذهن آن‌ها حک شود. در نهایت باید به شما بگوییم که اگر بتوانید محتوای ارائه شده به کاربران را به خوبی طراحی کنید؛ شانس بیشتری برای برقراری تعامل با آن‌ها و معرفی محصولات و یا خدمات خود دارید.
مزایای بازاریابی درونگرا
اینباند مارکتینگ هم برای شما مفید است و هم برای کاربران کاربردی می‌باشد. مطالعات نشان می‌دهند که اکثر کارشناسان موفق دیجیتال مارکتینگ ترجیح می‌دهند استراتژی تولید محتوای خود را بر اساس نیازها و سؤالات کاربران طراحی کنند تا این که از یک سری تبلیغات و کمپین‌های مارکتینگ گسترده برای جلب توجه آن‌ها استفاده کنند.
این موارد برخی از مهم‌ترین مزیت‌های بازاریابی درونگرا می‌باشد:
- به مشتریان قدرت می‌دهد: اینباند مارکتینگ تجربه شخصی سازی شده‌ای برای کاربران ایجاد کرده و کنترل تعامل با کمپین‌ها را در اختیار آن‌ها قرار می‌دهد.
- بر روی مخاطبان هدف شما تمرکز می‌کند: در این متد بازاریابی شما به دنبال جذب افرادی خواهید بود که علایق و اولویت‌های آن‌ها هم راستا با حوزه فعالیت شما بوده و شانس بیشتری برای تبدیل آن‌ها به مشتریان برند وجود دارد.
- شما را از تمرکز بیش از اندازه بر روی یک کانال بازاریابی باز می‌دارد: چرا تمام ایده‌های محتوایی خود را در یک سبد قرار دهید؟ ایده‌های متفاوتی که به ذهنتان می‌رسد را در کانال‌های مختلف بازاریابی پیاده کنید تا بتوانید از تمام پتانسیل پلتفرم‌های مختلف برای جذب کاربران استفاده کنید.
استراتژی‌های بازاریابی درونگرا
اکنون که با بازاریابی درونگرا و مزیت‌های آن برای کاربران و کسب‌وکارهای مختلف آشنا شدیم؛ وقت آن رسیده است تا به معرفی یک سری از تکنیک‌ها برای راه‌اندازی صحیح کمپین‌های اینباند مارکتینگ بپردازیم.
محتوا و بهینه‌سازی موتور جست‌وجو (سئو)
مهم نیست محتوای شما چقدر جذاب و یا حتی اطلاعات آن چقدر به روز باشد؛ باید به این موضوع توجه داشته باشید که سئو یک فاکتور کلیدی برای دیده شدن آن توسط کاربران است. اگر محتوای شما برای موتور جست‌وجو گوگل بهینه نشده باشد؛ در رتبه‌های پایین صفحه نتایج نشان داده شده و کاربران اصلاً آن را نمی‌بینند. بنابراین سئو محتوا را جدی گرفته و سعی کنید با دریافت ترافیک ارگانیک بیشتر برای سایت خود، محتواهای خود را به تعداد افراد بیشتری نشان دهید.
تیم‌های مارکتینگ و فروش را با یکدیگر هماهنگ کنید
بسته به دلایل مختلفی، برخی اوقات هماهنگ کردن تیم‌های مارکتینگ و فروش مقداری چالش برانگیز به نظر می‌رسد. اما در بازاریابی درونگرا مهم است که به خوبی این هماهنگی و اتصال را برقرار کنید. چراکه اگر تیم فروش بداند که کدام یک از استراتژی‌های این متد مارکتینگ باعث جذب مشتریان شده است؛ خیلی بهتر می‌تواند آن‌ها را در پروسه تکمیل خریدشان راهنمایی کند.
ایرادات کانال‌های بازاریابی خود را برطرف کنید
احتمالاً شما نیز دوست نداشته باشید مقاله‌ای فوق‌العاده جذاب و کاربردی در سایت خود قرار داده اما ببینید که این مقاله تنها به دلیل وجود یک سری از مشکلات در سایت، آن طور که باید از طرف کاربران بازخورد دریافت نمی‌کند. مطمئن شوید که سایت شما عاری از هرگونه مشکل که کاربران ممکن است در تجربه بازدید از سایت داشته باشند است. CTAها و لینک‌های خود را بررسی کنید تا ببینید به درستی کار می‌کنند یا نه. حتی می‌توانید در این پروسه از تست A/B استفاده کنید تا بررسی کنید کدام یک از اِلِمان‌های مختلف می‌توانند بهترین نتیجه را برای شما به همراه داشته باشند.
از ابزارها و تکنولوژی‌های موجود به عنوان گزینه‌های کمکی استفاده کنید
کسب‌وکارهای مختلف به راهکارهایی برای دسترسی به دیتاهای کاربران و آنالیز آن‌ها دارند. ابزارها و تکنولوژی‌هایی که به آن‌ها کمک کنند تا نحوه رفتار کاربر در نقاط مختلف چرخه خرید را مشخص کنند. جدید‌ترین نسخه ابزار گوگل آنالیتیکس یعنی GA4، یکی از بهترین ابزارها در این حوزه است که امکان بررسی جزئی‌ترین دیتاهای کاربران را برای شما فراهم کرده و همچنین راهکارهای کاربردی برای آنالیز این دیتاها را در اختیار شما قرار می‌دهد.
در صورتی که با نحوه کار کردن با نسخه جدید گوگل آنالیتیکس آشنا نیستید؛ پیشنهاد می‌کنم ویدئوهای رایگان آموزش آنالیتیکس GA4 که به صورت اختصاصی توسط جی ادز تهیه شده‌اند را مشاهده کنید.
پس از دریافت این اطلاعات و آنالیز آن‌ها می‌توانید مشخص کنید که کدام یک از کانال‌های بازاریابی و تاچ پوینت‌های آن‌ها توانسته‌اند کاربران بیشتری را جذب برند شما کنند.
محدودیت‌های بازاریابی درونگرا
اگرچه اینباند مارکتینگ به عنوان یکی از گزینه‌های مناسب برای جذب و حفظ مشتریان در نظر گرفته می‌شود؛ اما دارای یک سری از محدودیت‌ها هم بوده که باعث می‌شوند در برخی از شرایط، کسب‌وکارها گزینه‌های بازاریابی دیگری را برای جذب مشتریان در نظر بگیرند.
برخی از این محدودیت‌ها به این شرح هستند:
- طراحی استراتژی‌های بازاریابی درونگرا نیاز به زحمت و زمان بیشتری دارند: ساخت یک پست سوشال مدیا جذاب و یا نگارش یک مقاله کاربردی، گزینه‌هایی هستند که نیاز به استعداد و زمان دارند. تولید محتوای خلاقانه و کاربردی در یک نگاه کلی پروسه‌ای است که اجرای درست آن نیاز به تلاش، تجربه و همچنین صرف زمان کافی دارد.
- در این متد زمان زیادی برای دیدن نتایج نیاز است: برخلاف متدهای بازاریابی درونگرایی همچون تبلیغات گوگل و یا تبلیغ در پلتفرم‌های سوشال مدیا، اینباند مارکتینگ نیاز به زمان دارد تا نتایج خود را نشان دهد. دلیل این موضوع هم ساده است؛ در این روش ما در طول زمان اعتماد کاربران را جلب کرده و اعتبار خود در مارکت را افزایش می‌دهیم. به همین دلیل است که همه به این موضوع باور دارند که سئو زمان بر است اما تبلیغ در گوگل می‌تواند در عرض چند هفته فروش شما را چند برابر کند.
- افزایش رقابت: هم‌زمان با بهره‌مندی از مزیت‌های مختلف اینباند مارکتینگ، رقابت در این متد نیز افزایش پیدا کرده و کسب‌وکارهای مختلف تلاش می‌کنند تا با استفاده از آن، توجه کاربران را جلب کنند. در این مورد توجه داشته باشید که محتوای جذابی تهیه کنید و حرف تازه‌ای برای گفتن داشته باشید. در این صورت کاربران هم دلیلی دارند تا در میان انبوهی از محتواهای مختلف، به محتوای منتشر شده از سمت شما توجه کنند.
کمپین‌های بازاریابی درونگرا خود را راه‌اندازی کنید
استراتژی‌های بازاریابی درونگرا باید مخصوص به برند کسب‌وکار شما باشند. چه نوع محتوایی به درستی به سؤالات مخاطبان شما پاسخ داده و شما چگونه می‌توانید این محتواها را بر اساس نیاز آن‌ها طراحی کنید؟ زمانی که توانستید به این سؤالات پاسخ دهید؛ می‌توانید محتوایی تولید کرده که مطابق با نیازها و اولویت‌های کاربران شما بوده و به سوال‌های شکل گرفته در ذهن آن‌ها پاسخ می‌دهد.
