یکی از فاکتورهای بسیار مهم برای تمام شرکت‌هایی که در زمینه مارکتینگ و فروش محصولات فعالیت می‌کنند، بحث تبلیغات و چگونگی عرضه کالاست. یکی از روش‌هایی که امروز بسیار مورد استفاده و محبوبیت قرار گرفته، تبلیغات معکوس است.
این شیوه تبلیغاتی با به کارگیری از متدهای روانشناسی توانسته به یکی از روش‌های قدرتمند جهت عرضه و ارائه محصولات تبدیل شود.
در ادامه به بحث و توضیح بیشتر درباره این شیوه و بیان مزایا و معایب بازاریابی معکوس خواهیم پرداخت.
بسیاری از کمپانی های مختلف برای آگاهی بیشتر افراد و جذابیت معرفی محصولات یا خدماتشان از این مدل تبلیغات استفاده می‌کنند. در ادامه برخی از آنها را معرفی می‌کنیم.
بیایید ابتدا با این روش آشنا شویم.
تبلیغات معکوس چیست؟
تبلیغات معکوس یا Reverse Marketing نوعی بازاریابی است که در آن به جای اینکه بازاریاب، شرکت یا کمپانی به دنبال مشتری و مصرف‌کننده باشد، مشتری تشویق می‌شود که خود به دنبال کمپانی یا محصول مورد نظر برود.
مثالی از تبلیغات معکوس برای مجاب کردن کاربر
استراتژی این نوع بازاریابی از روانشناسی معکوس کمک گرفته است. بدین صورت که ابتدا با موضع‌گیری هدفمند نسبت به مشتری، توجه آنها را به کالای خود جلب کرده، سپس اقدام به فروش آن می‌کنیم.
گاهی اوقات این نوع تبلیغات می‌تواند با متفاوت بودن نظر کاربر را به خود جلب کند و شانس بالایی وجود دارد که آن فرد به مشتری برند شما تبدیل شود.
حتما بخوانید: بازاریابی دهان به دهان چیست و چه روش هایی دارد؟
تبلیغات معکوس چگونه کار می کند؟
بازاریابی سنتی برپایه تحمیل و اجبار کار می‌کند.
در این نوع بازاریابی، فروشندگان اجبارا باید به دنبال مصرف‌کننده بگردند و با روش‌های مختلف محصول خود را به مشتری بفروشند.
اما در بازاریابی معکوس روال کار کاملا متفاوت است. در این روش، فروشنده با ارائه کامل ویژگی‌ها و دستورالعمل‌ها، راهنمایی‌های لازم جهت خرید محصولات، اعتماد مصرف‌کننده را جلب می‌کند.
بگذارید شما را با یک داستان ساده متوجه موضوع کنیم.
روزی فردی صندوقی را درون اتاقی گذاشت و از افراد حاضر در آن اتاق خواست که آزادانه هرکاری می‌خواهند انجام دهند؛ به‌جز اینکه در صندوق را باز کنند. اما بر خلاف حرف صاحب خانه، مهمانان هیچکاری جز باز کردن در صندوق انجام ندادند. ذهن انسان با کنجکاو شدن نسبت به هر چیزی جذب آن می‌شود. تبلیغات معکوس نیز از چنین روشی استفاده می‌کند.
فروشندگان در این روش باید با در اختیار گذاشتن اطلاعات مختلف از محصول و همچنین با ایجاد یک دغدغه و سپس ارائه راه‌حل آن که طبیعتا کالای مورد نظر است، توجه مصرف‌کننده را به خود جلب کنند.
حتما بخوانید: روش‌های تبلیغاتی جدید
همچنین با به کارگیری روش‌های مختلف، باید احساسات و عواطف مشتری را نسبت به اینکه شرکت ارائه کننده به مصرف کننده خود اهمیت می‌دهد و همیشه رضایت و سلامت مشتری برایش اولویت دارد، به خود معطوف کند.
چند نمونه از بازاریابی معکوس در دنیای امروز
کمپین Real Beauty شرکت Dove که در تولید و عرضه لوازم آرایشی و بهداشتی فعال است، به جای تبلیغ مستقیم محصولات خود، روی زیبایی طبیعی بانوان متمرکز شد. بدین صورت که با به کارگیری از مدل‌های واقعی زن، زیبایی طبیعی را به عنوان یک ارزش در ظاهر بانوان تبلیغ کرد.
شرکت پاتاگونیا نیز یک کمپانی معروف در زمینه تولید و فروش البسه است. در کمپین Don’t Buy This (این را نخر)، این شرکت که نزدیک به جمعه سیاه شکل گرفت، به مشتریان خود پیشنهاد کرد که در خرید محصولات، دوبار فکر کنند و در تصمیم‌گیری عجله نکنند.
بیشتر بخوانید: بازاریابی برگشتی یا ریتنشن مارکتینگ چیست؟
«این را نخر» به این معنی نبود که محصولات این شرکت را خریداری نکنند، بلکه شعاری بود تا مشتریان با آگاهی کامل و بررسی دقیق، بهترین کالا را برای خرید انتخاب کنند.
کمپین بازاریابی معکوس این را نخر!
شرکت دیگری که در زمینه داروسازی فعالیت می‌کند، شرکت Swati Spentose است. این شرکت کمپینی جهت حمایت از افرادی که مبتلا به بیماری‌های کمیاب هستند راه اندازی کرد.
این بنیاد با دادن این وعده که ما نسبت به سلامت بیماران خود مسئول و متعهد هستیم، از تبلیغات معکوس جهت جلب اعتماد مصرف‌کنندگان استفاده کرد.
در کشور خودمان نیز این بازاریابی مورد استفاده قرار می‌گیرد. برای نمونه بانک ملی برای تبلیغ نرم‌افزار دریافت رمز پویا از شعار در حفظ رمز خود کوشا نباشید استفاده کرد. بدین ترتیب که این نرم افزار بنا به درخواست کاربر در هر 60 ثانیه یک رمز پویا جدید برای مشتریان خود ارسال می‌کند.
تا اینجا دیدیم که کمپانی‌های بزرگ دنیا از بازاریابی معکوس برای عرضه و ارائه هرچه بهتر خدمات خود استفاده می‌کنند. حال ممکن است این سوال پیش آید که چه تکنیک‌هایی باعث بهبود بیشتر بازاریابی معکوس می‌شود؟
چگونه از بازاریابی معکوس به خوبی استفاده کنیم؟
تبلیغات معکوس از سه مرحله کلی تشکیل شده است که عبارتند از:
- شناخته شدن توسط مشتری
- آگاهی از تقاضا و نیازهای مشتری
- ارائه اطلاعات مناسب و خدمات فروش کالا
در زیر به شرح چند تاکتیک مفید جهت انجام هرچه بهتر مراحل بالا می‌پردازیم.
- سعی کنید خود را جای مشتری قرار داده و نیازها و خواسته‌های مصرف کننده را از دید او بررسی کنید، سپس متناسب با آن محصولات خود را عرضه کنید.
- نحوه ارائه خدمات و تبلیغات باید ساده، بدون پیچیدگی و قابل فهم باشد تا مصرف‌کننده به راحتی بتواند آنچه را که دنبالش است پیدا کند.
- در بازاریابی معکوس از ابزارهای مختلف مانند بروشورها، نظرسنجی‌ها جهت مقایسه با رقبا و توصیه‌های متخصصین جهت جلب اعتماد مشتری استفاده کنید.
- بهتر است از تبلیغات اینترنتی نیز استفاده کنید. از این طریق مشتری می‌تواند از محصولات جدید، قیمت و سایر خدمات شما به صورت لحظه‌ای آگاه شود.
- ارتباط خود را با مشتریان حفظ کرده و به طور مداوم از عملکرد و نتایج استفاده از محصولات آگاه شوید. این کار باعث می‌شود نقاط قوت و ضعف محصولات را شناخته و اعتماد مصرف‌کننده جلب شود.
برعکس بودن تبلیغات شما می‌تواند حس کنجکاوی را در میان مشتریان بالقوه ایجاد کند. در این شرایط، شانس بیشتری خواهید داشت تا آنها را به مشتریان وفادار برند خود تبدیل کنید. با استفاده از این نوع تبلیغات می‌تواند به ساخت برند شخصی یا پرسونال برندینگ خود کمک کنید.
اجازه دهید یک مثالی بزنیم: حتما در شبکه های اجتماعی ویدیوها یا پست هایی را دیده اید که در آنها اعلام شده ویدیو را نخوانید یا ادامه مطلب برای شما جذاب نیست! این دقیقا شرایطی است که میزان کنجکاوی انسان را بیشتر کرده تا آن پست را بخواند یا ویدیو را ببیند.
در فروش محصولات یا خدمات نیز اگر از بازاریابی معکوس به درستی استفاده شود، می‌تواند چنین حس کنجکاوی را در کاربران ایجاد کند.
از تبلیغات معکوس بهتر است در کجا استفاده کنیم؟
درست است که این روش عملکرد بسیار خوبی از خود نشان داده و تقریبا جایگزین روش‌های سنتی شده است، اما باید در نظر داشت که همیشه و در همه جا نمی‌توان این روش استفاده کرد. در این بخش به شما آموزش می‌دهیم که در چه موقعیت‌هایی تبلیغات معکوس بهترین کارایی را دارد.
قبل از هر چیز این نکته را در نظر داشته باشید که در این روش به هیچ عنوان نباید از اجبار، تهدید و ترساندن مشتری استفاده کنید.
به عنوان مثال، اگر مشتری از برند دیگری استفاده می‌کرده، نباید برای تبلیغ محصول شرکت خود، از تخریب برند آن شرکت و ترساندن مصرف‌کننده نسبت به عواقب استفاده از کالاهای دیگر استفاده کنید. با این کار مشتری ترسیده و نسبت به محصولات شما بدبین می‌شود.
معمولا بهتر است شرکت‌های معروف و برندهای جا افتاده، این روش را به کارگیرند. از آن جایی که این شرکت‌ها جایگاه معتبری نزد مشتری پیدا کرده‌اند، نیازی به اثبات خود و وادار کردن مشتری به خرید محصول ندارند.
پس تنها باید تمرکز خود را به روی نحوه ارائه محصول بگذارند تا اینکه مشتری را به استفاده از کالای جدید ترغیب کنند.
استراتژی بازایابی معکوس به هیچ عنوان برای شرکت‌های نوپا و تازه‌کار توصیه نمی‌شود.
این شرکت‌ها به دلیل عدم آگاهی مشتری از برند و نداشتن رزومه قوی بهتر است ابتدا به کمک روش‌های سنتی جایگاه خود را در بازار تثبیت کرده و سپس به سراغ بازاریابی معکوس روند.
مزایا و معایب استفاده از روش بازاریابی معکوس
تا به اینجا به طور کامل با تبلیغات معکوس و نحوه کار آن آشنا شدید. برای بررسی بهتر در این قسمت به شرح مزایا و معایب این روش می‌پردازیم.
مزایای استفاده ار بازاریابی معکوس
- بهترین انتخاب: به دلیل ارائه اطلاعات کامل و مناسب در رابطه با محصولات، مشتری این قابلیت را دارد که با مقایسه و سنجش ملاک‌های مورد نظر خود، بهترین محصول را انتخاب کند.
- اهمیت دادن به مشتری: با توجه روش‌های مختلفی که در عرضه محصول گفته شد این روش باعث می‌شود که مشتریان احساس ارزشمندی بیشتری داشته باشند.
- اعتباربخشی بیشتر به شرکت: هر اندازه که رضایت و محبوبیت شرکت نزد مشتری افزایش یابد، اعتبار و جایگاه آن نیز بالاتر خواهد رفت.
- سود دهی بیشتر: با افزایش محبوبیت و اعتبار نزد مشتری، تقاضا برای محصولات بالا رفته و منجر به توسعه و رشد شرکت و در نتیجه درآمد زایی بالاتر می‌رود.
معایب استفاده از بازاریابی معکوس
- این روش بازاریابی برای شرکت‌های تازه‌کار و افراد کم تجربه برای فروش محصولات جدید مناسب نیست.
- امکان بازخورد منفی و انتقادی پس از ارائه موفق محصول وجود دارد.
جمع بندی – تبلیغات معکوس روشی مناسب برای عرضه محصولات و برندینگ
امروزه وقتی صحبت از تبلیغات می‌شود، تبلیغات برعکس به عنوان یک روش عملی و کاربردی در نظر گرفته می‌شود.
به دلیل استفاده از شیوه‌های فریبکارانه‌ای که انواع روش‌های تبلیغاتی از آنها استفاده می‌کنند، مردم نسبت به تبلیغات دید خوبی ندارند.
بازاریابی معکوس با استفاده از روش‌های انسان دوستانه و مشتری مدار توانسته به خوبی نظر شرکت‌های بزرگ را به خود جلب کند.
فروشندگان با استفاده از این روش توانسته‌اند اعتماد مشتریان را جلب کرده و به افزایش درآمد شرکت کمک کنند.
در این مقاله تلاش کردیم تا نگاهی جامع به مبحث تبلیغات معکوس داشته باشیم و کاربردها، مزایا و معایب آن را بررسی کنیم. امیدواریم که مطالب ارائه شده برای شما خواننده عزیز مفید واقع شده باشد.
فراموش نکنید که نظرات خود را درباره این نوشتار اعلام نمائید.
