بازاریابی دهان به دهان چیست و چه روش هایی دارد؟

زمانی که از بازاریابی دهان به دهان صحبت می‌شود، ناخودآگاه ما به تعریف های دوستمان درباره یک محصول فکر می‌کنیم. احتمالا پیش آمده که دوستتان از یک بازی کامپیوتری تجربه خوبی داشته و به شما توصیه می‌کند که حتما این بازی را امتحان کنید.

طبق اطلاعات منتشر شده از سایت نیلسن، 92 درصد از مصرف کنندگان به حرف دوستان و خانواده نسبت به هر تبلیغات دیگری اعتماد می‌کنند. بنابراین تعداد زیادی از مصرف کنندگان با صحبت های آشنایان متقاعد می‌شوند تا از محصول یا خدماتی استفاده کنند.

همانطور که می‌دانید بسیاری از کسب و کارهای امروز تحت تاثیر بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth Marketing) قرار گرفته اند. تعریف و تمجید کاربران برای تعداد زیادی از آنها مفید واقع شده؛ البته که شکایات و نارضایتی های کاربران نیز باعث می‌شود آنها به سمت سقوط هدایت شوند.

در ادامه این مقاله درباره این شیوه بازاریابی صحبت می‌کنیم و تلاشمان بر این است تا تمام استراتژی ها و روش های آن را بیان کنیم.

بازاریابی دهان به دهان چیست؟

بازاریابی دهان به دهان را می‌توان به گپ زدن های دوستانه تشبیه کرد. در این صحبت دوستانه به محصولات، خدمات یا موارد دیگری که از کسب و کار دیده شده صحبت می‌شود. اما اگر کسی با کسب و کار شما آشنایی نداشته باشد، عملا از قدرت چنین شیوه ای نمی‌توانید برخوردار شوید.

اینجاست که فایده تبلیغات مشخص می‌شود. کسب و کارها برای توسعه و پیشرفتشان نیاز به استفاده از تبلیغات دارند و برای این کار هزینه های زیادی صرف می‌کنند. البته مواد دیگری می‌توانند صحبت های مثبت نسبت به برند را افزایش دهد. (در ادامه به این موضوع می‌پردازیم).

به عنوان مثال، این شیوه بازاریابی می‌تواند در قالب ایجاد موضوعی قابل بحث باشد و مردم را به شرکت در آن مشتاق کند. همانطور که می‌دانید این روش هم در فضای مجازی و هم در فضای واقعی زندگی ما قابل اجرا است. در شبکه های اجتماعی هر روزه پرسش و پاسخ هایی ایجاد می‌شوند که یکی از آنها را به عنوان مثال معرفی می‌کنیم.

همانطور که در تصویر می‌بینید، انتخاب ها و توصیه های مردم می‌تواند به مصرف کنندگان در این زمینه و هر زمینه دیگری کمک کنند. کاربران نیز از این نظرات ارزشمند آشنایان و سایر افراد استقبال می‌کنند.

البته این موضوعی است که توسط کاربران و مصرف کنندگان محصولات یا خدمات برند شما ایجاد می‌شود. ارزش خدمات شما باید به قدری بالا باشد که کاربر از اعتبار خود استفاده کند تا آن را به دوستان و آشنایان خود معرفی کند.

تبلیغات دهان به دهان می‌تواند فراتر از انتظارات عمل کند و این حرف ها واقعا کارآمد هستند. بازاریابانی که در این زمینه فعالیت می‌کنند، موقعیت هایی همچون افزایش ترافیک، روش های افزایش فروش و چندین مورد دیگر را درنظر می‌گیرند.

بازاریابی دهان به دهان از چه زمانی مورد استفاده قرار گرفته است؟

ویکی پدیا درباره تاریخچه بازاریابی دهان به دهان چنین می‌گوید:

جورج سیلورمن (روانشناس) برای مشارکت بین پزشگان درباره محصولات جدید دارویی ابتکار بازاریابی دهان به دهان را ایجاد کرد. او نام این گروه های تاثیر گذار را “همتا از راه دور” گذاشت.

دکتر سیلورمن به سرنخ جالبی در بحث های پزشکان (در دهه 1970 میلادی) رسید. یک یا چند پزشکی که تجربیات خوبی نسبت به یک دارو داشتند، گروهی از بدبینان نسبت به دارو را تحت تاثیر صحبت های خود قرار دادند.

همچنین آنها توانستند افرادی که از گذشته تجربه منفی از دارو داشته اند را تحت تاثیر قرار دهند.

امروزه این نوع تبلیغات تقریبا در همه جا مانند شبکه های اجتماعی، صحبت های دوستانه در باشگاه، محل کار، در مترو و … استفاده می‌شود. موضوعاتی که شاید عمدتا برای افراد کم اهمیت باشند، اما می‌توانند یک برند را به اوج برسانند. این موارد می‌توانند به عنوان یکی از اصلی ترین روش ها برای برندسازی شناخته شوند.

مانند اتفاق هایی که برای برند هایی مانند نایکی، اپل، گوگل، مایکروسافت، آمازون، بنز و تعداد بی شماری برند دیگر رخ داده است. سهم عمده ای از فروش این شرکت ها مربوط به تبلیغات دهان به دهان است. صحبت کردن افراد درباره خدمات یا محصولات مختلف و راضی بودن آنها از تجربه ای که داشته اند، می‌تواند افراد دیگر را به انجام فعالیت آنها ترغیب کند.

تاثیر تبلیغات دهان به دهان چیست؟

بازاریابی دهان به دهان حس اعتماد کاربران به محصول یا خدمات را افزایش می‌دهد. در صورتی که یک مشتری از خدمات برند تعریف کند، قطعا می‌تواند تعداد مشتریان آن کسب و کار را افزایش دهد. اجازه دهید برایتان مثال بزنم تا تاثیر تبلیغات دهان به دهان را متوجه شوید.

من “اپلیکیشن فیدیبو” را برای شما مثال می‌زنم. فرض کنید برای خرید کتاب وارد این اپلیکیشن شده اید و مطمئن نیستید چه عنوانی را باید انتخاب کنید. در حال حاضر اولین کاری که می‌کنید چیست؟ خواندن نظرات کاربران!

افرادی که کتاب مورد نظر شما را خوانده اند، بدون اینکه هیچ سودی نصیبشان شود، بدون تعارف نظرشان را اعلام می‌کنند. این صحبت ها می‌تواند بیشترین تاثیر ممکن را در تصمیم فرد خریدار داشته باشد.

یا اینکه فردی را در نظر بگیرید که نمی‌تواند تصمیمش برای خرید بین 3 محصول اچ‌پی، ایسر و ایسوس را قطعی کند. در این شرایط قطعا توصیه یک دوست می‌تواند به تصمیم گیری فرد کمک کند. مثلا اگر دوست شما از لپ تاپ اچ‌پی استفاده کرده باشد و از آن راضی باشد، توصیه او می‌تواند در خرید شما تاثیر گذار باشد.

اکنون می‌دانید صحبت های افراد می‌تواند حس اعتماد را در دیگران ایجاد کند. مورد اعتماد ترین دوست شما اگر از خدمات یک شرکت تعریف ‌کند، این موضوع می‌تواند روی ذهن شما تاثیر بگذارد تا از خدمات آن شرکت استفاده کنید.

جیمی ترنر، نویسنده، سخنران و مدیرعامل 60second marketer می‌گوید:

بازاریابی دهان به دهان هرگز از مد نمی‌افتد. این بهترین روشی است که افراد را برای انتخاب مارک ها تشویق می‌کند.

مزایای تبلیغات دهان به دهان چیست و چگونه می‌تواند به رشد کسب و کار کمک کند؟

• رشد کسب و کار بدون هزینه تبلیغات: بسیاری از کسب و کارها از تبلیغات دهان به دهان به جای هزینه برای تبلیغات اینترنتی و … استفاده می‌کنند.
• ایجاد یک جامعه: بازاریابی دهان به دهان روی ایجاد طرفداران کسب و کار تمرکز دارد تا اینکه فقط خریدارانی به بیزینس معرفی کند. در این شرایط، مشتریان با اشتیاق بیشتری خرید می‌کنند و کسب و کار را به دوستانشان معرفی می‌کنند. همچنین بازده بیزینس در مدت زمان صرف شده برای ایجاد استراتژی و وفاداری مشتریان نیز افزایش می‌یابد.

در واقع مزایای تبلیغات دهان به دهان در 3 گزینه خلاصه می‌شود که در ادامه به آنها می‌پردازیم.

1. افزایش وفاداری به برند

بر اساس تحقیقات گسترده محققین، جذب یک مشتری جدید می‌تواند پنج برابر بیشتر از نگهداری مشتریان فعلی هزینه داشته باشد. شرکت Bain & Co تخمین زده که 5 درصد فعالیت برای نگهداری مشتریان فعلی می‌تواند سودآوری شرکت را 75 درصد افزایش دهد.

مثبت صحبت کردن کاربران درباره برند می‌تواند به طور چشم‌گیری باعث شود مشتریان دوباره از خدمات یا محصولات آن برند استفاده کنند. بدون شک این کار می‌تواند افزایش وفاداری افراد نسبت به برند را افزایش دهد؛ البته در صورتی که تجربه مناسبی کسب کنند.

2. اعتماد افراد به برند بیشتر می شود

“هاب اسپات” معتقد است که 75 درصد مردم انواع تبلیغات را باور ندارند. همچنین به این موضوع اشاره کرده که 90 درصد از افراد به پیشنهاد خانواده و دوستان اعتماد می‌کنند و 70 درصد از مصرف کنندگان به نظرات کاربران اعتقاد دارند.

این یک حقیقت محض است!

تبلیغات دهان به دهان اطمینان حاصل می‌کند تا برند مورد نظر در معتبرترین زمینه ممکن به افراد توصیه شود.

3. ایجاد سر و صدا!

اختصاص بودجه برای تبلیغات گوناگون بسیار عالی است. در واقع این موارد برای برند شما یک سر و صدایی ایجاد می‌کنند تا افراد علاقه مند به خدمات یا محصولات شما نسبت به استفاده از آنها مجاب شوند.

یک استراتژی خوب بازاریابی دهان به دهان احتمال دارد که این اتفاق را به شدت افزایش دهد. مشتری بالقوه را تحت تاثیر قرار دهد و حتی ممکن است کسب و کار را به یک برند بزرگ تبدیل کند.

این کاری بود که فروشگاه اینترنتی بامیلو با حراج جمعه یا همان بلک فرایدی انجام داد. این کمپین به قدری سر و صدا ایجاد کرد که کاربران بی شماری از آن باخبر شدند. اما متاسفانه بامیلو نتوانست به فعالیت خود ادامه دهد و این فروشگاه اینترنتی به پایان کار خود رسید.

بنابراین ایجاد خدمات یا محصولات با کیفیت و مناسب می‌تواند سر و صدای شدیدی برای برند شما ایجاد کند.

ایده هایی برای ساخت استراتژی بازاریابی دهان به دهان

همانطور که تا به اینجا متوجه شدید، ساخت یک تجربه فوق العاده برای مصرف کنندگان می‌تواند این شانس را افزایش دهد تا چند نفر از آنها درباره شما صحبت کنند. این نظرات مثبت می‌توانند پایه های نگهدارنده کسب و کار محسوب شوند.

اگرچه ساخت استراتژی بازاریابی دهان به دهان فعالیت هایی بیش از این نیاز دارد. بهتر است از اینکه امید داشته باشید مردم درباره شما صحبت کنند، آنها را به انجام این کار مجاب کنید. استراتژی را در پیش بگیرید که مردم را به مشارکت تشویق کند.

بیایید چند استراتژی را با یکدیگر بررسی کنیم.

1. عوامل دهان به دهان ایجاد کنید

عوامل دهان به دهان به عنوان فاکتوری است که خودتان در استراتژی تعیین می‌کنید.

این اتفاقی است که می‌تواند کسب و کار شما را در مقایسه با رقبای خود در بازار منحصر بفرد کند. به این معنی است که چیزی به یاد ماندنی به مصرف کنندگان بدهید.

یک تجربه، یا حسی که آنها نمی‌توانند در هیچ جای دیگری داشته باشند. به طوری که مجاب شوند درباره برند شما به خوبی با دیگران صحبت کنند. حتی یک بسته بندی جذاب می‌تواند تجربه ای مناسبی به کاربران ارائه کند.

به عنوان مثال، گوگل به تبلیغ دهندگان جدید یک پروموشن تا سقف 120 دلار هدیه می‌دهد. این موضوع توسط تمام تبلیغ کنندگانی که چنین مبلغی دریافت کرده اند به سایر افراد مطرح می‌شود تا آنها نیز به جمع کاربران گوگل ادز بپیوندند.

همچنین برای اینکه توجه افراد خارج از آمریکا را جلب کنند، این مبلغ را به معادل بسیاری از واحد های پولی دنیا ارائه می‌دهند. بنابراین حسی ایجاد کرده اند که افراد نمی‌توانند در هیچ یک از شرکت های تبلیغ دهنده دیگر داشته باشند.

2. استفاده از محرک های دیداری

محرک های دیداری یا بصری تاثیر بسیاری در تعامل افراد با بیزینسی که خلق کرده اید خواهد داشت. به عنوان مثال، پل طبیعت تهران محرک های دیداری جذابی دارد که تجربه عالی برای مردم ایجاد کرده و آنها دوست دارند این لحظات را ثبت کنند؛ و با دیگران به اشتراک بگذارند.

اما زمانی که بحث کسب درآمد از این محرک ها مطرح می‌شود، موضوع کمی پیچیده تر می‌شود.

شما می‌توانید با طراحی یک وب سایت منحصر بفرد و جذاب کاری کنید تا کاربران آن را با دوستانشان به اشتراک بگذارند. بسیار مهم است که نحوه استفاده از سایت آسان باشد.

IKEA نمونه خوبی در این زمینه به شمار می‌رود. آنها از اولین خرده فروشانی بودند که واقعیت افزوده را پذیرفتند و در زمان راه اندازی برنامه AR خود، یک سر و صدای آنلاین بزرگ ایجاد کردند. پیام آنها این است:

این ویدیو 1.4 میلیون بازدید در یوتیوب دارد و از طریق کانال‌های دیگری به اشتراک گذاشته شده است؛ زیرا مردم از نظر بصری شگفت زده شده اند.

3. محصول یا خدمات منحصر بفرد خلق کنید

ایجاد محصول یا خدمات متفاوت، یکی از راه هایی است که مردم درباره بیزینس ایجاد شده حرف بزنند.

مانند کاری که ایلان ماسک انجام داد (تولید ماشین های برقی خودران)، یا استیو جابز که اپل را وارد زندگی ما کرد. همیشه ایده ای وجود دارد که بتوان آن را به وجود آورد و سر زبان مردم انداخت. البته برای انجام این کار بهتر است از مشکلات مردم به خوبی آگاه باشید.

تمامی کسب و کارهایی که توانسته اند به موفقیت بزرگی برسند، راه حلی برای مشکلات مردم معرفی کرده اند. به عنوان مثال، ایلان ماسک کاری کرد که راننده ها با خیال راحت پشت فرمان بخوابند و همچنین باعث تمیزی هوای شهر باشند. استیو جابز با انتشار آیفون کاری کرد که مردم از تلفن های همراه خود راحت تر استفاده کنند.

یا به عنوان مثال دیگر، جف بسوز آمازون را تاسیس کرد تا مردم بتوانند از خانه هایشان و بدون صرف هیچ گونه کالری تمام خرید هایشان را انجام دهند.

البته محصول یا خدمات منحصر بفرد به این معنی نیست که همیشه چیزی که وجود نداشته خلق کنید. ممکن است شما تجارت خود را به روشی متفاوت با دیگران انجام دهید. یا اینکه شما یک کالای قدیمی را به روشی کاملا جدید می‌فروشید. مانند خدمات ارسال کالا با پهپاد.

4. تحریک احساسات مصرف کنندگان

تحریک احساسات مشتریان می‌تواند یکی از مهم ترین استراتژی های بازاریابی دهان به دهان باشد. انجام این کار می‌تواند افراد را مجاب به اشتراک گذاشتن فعالیت شما و صحبت کردن درباره بیزینس باشد.

این کاری است که برند Tomaz Shoes انجام داده است:

در مدل کسب و کار این برند، کمپینی به نام “یکی به ازای یکی” ایجاد شده است. به ازای هر جفت کفشی که می‌فروشد، یک جفت کفش به افراد نیازمند اهدا می‌کند.

تامز شوز با این کار توانست نامی برای کسب و کار خود ایجاد کند. به این دلیل که احساس سهیم شدن در حرکتی بزرگ‌تر عامل مهمی بود که باعث میشد مصرف کنندگان از این برند خرید کنند. این برند در کمتر از 10 سال فروشی معادل هفتصد میلیون دلار کسب کرد.

این کار را می‌توانید با آن چیزی که اعتقاد دارید و اتصال آن با کسب و کار خود در شبکه های اجتماعی، وب سایت و سایر فضاها انجام دهید.

5. کاربران را به تولید محتوا تشویق کنید

محتوا تنها به چند نوشته در وب سایت ها یا روزنامه ها خلاصه نمی‌شود. در حال حاضر از محتوای تصویری (عکس و اینفوگرافیک)، محتوای ویدیویی، محتوای صوتی (موسیقی و پادکست)، کتاب های الکترونیک، دوره های الکترونیک و بسیاری موارد دیگر استفاده می‌شود.

به عنوان مثال، اینستاگرام نسبت به تولید محتوای کاربران خود رشد می‌کند. بنابراین این شرکت از ویژگی های مختلف در اپلیکیشن یا وب سایت استفاده کرده تا کاربران را به تولید محتوا تشویق کند. حتما می‌دانید که انواع مختلف تولید محتوا در اینستاگرام چه مواردی هستند.

محتوای تولید شده توسط کاربران، مشتریان یا فالوورهای شرکت، می‌تواند بسیار قدرتمند باشد.

می‌توانید در وب سایت یا اپلیکیشن فضایی برای محتوای مشتریان خود در نظر بگیرید. به عنوان مثال، اگر فروشنده بستنی هستید اجازه دهید کاربران بتوانند در سایت یا اپلیکیشن شما عکس های خود را منتشر کنند.

این کار رضایت کاربران را به همراه خواهد داشت و شانس بالایی ایجاد می‌کند تا درباره کسب و کار با دوستان و آشنایانشان صحبت کنند.

6. محصول رایگان به مصرف کنندگان ارسال کنید

یکی از بهترین استراتژی های بازاریابی دهان به دهان این است که محصولات خود را به صورت رایگان بین مصرف کنندگان پخش کنید. آنها از این اتفاق بسیار خوشحال می‌شوند و بدون شک درباره برند شما صحبت می‌کنند.

به عنوان مثال، مجموعه کتاب “کالبدشکافی شبکه های اجتماعی” وب سایت نیما تودی یکی از این موارد است. نیما شفیع زاده تصمیم گرفت که بعد از چاپ کتاب های خود، آن را به صورت رایگان به دوستان یا افراد مشغول در زمینه کاری خود ارسال کند.

این کار توانست به خوبی افراد مختلف را با این کتاب آشنا کند و برخی از کاربران می‌توانستند به او پیام بدهند تا این مجموعه کتاب را به صورت رایگان دریافت کنند. موج صحبت کاربران در شبکه های اجتماعی مانند لینکدین نسبت به این اتفاق تقریبا تا چند هفته ادامه یافت.

بنابراین اگر می‌توانید محصول یا خدمات خود را به صورت رایگان در اختیار کاربران قرار دهید، از این کار دریغ نکنید. قطعا آنها پاسخ این حرکت خیرخواهانه شما را خواهند داد.

7. تشویق کاربران به ثبت نظر

این احتمال وجود دارد که همه افراد درباره برند با دوستان یا خانواده‌شان صحبت نکنند؛ اما به این معنی نیست که تجربه بدی داشته اند.

همچنین به این معنی نیست که شما نمی‌توانید از نظرات ارزشمند آنها استفاده کنید تا دیگران را به خرید کردن مجاب کنید.

طبق تحقیق وب سایت Brightlocal’s و چندین سایت دیگر:

• به طور کلی کاربران قبل از اعتماد به یک برند حداقل 7 نظر افراد دیگر را می‌خوانند.
• 85 درصد از افراد به نظرات آنلاین همانند توصیه های شخصی اعتماد دارند.
• 49 درصد از مصرف کنندگان قبل از انتخاب یک بیزینس به حداقل ستاره های اهدا شده کاربران نگاه می‌کنند.

اکنون می‌دانید که کسب نظرات مشتریان یک امر حیاتی است. این کاری است که شرکت های بزرگ مانند گوگل، اپل، مایکروسافت، فیس بوک و … انجام می‌دهند.

توصیه ما این است که کاربران را مجاب کنید تا درباره محصولات، خدمات و برند شما نظرشان را اعلام کنند. همچنین بسیار عالی است که از مواردی همچون کد تخفیف، جایزه و … برای تشویق مشتریان استفاده کنید.

به نظرم دیجی کالا در این زمینه عملکرد قابل قبولی داشته است؛ البته اگر نظرات افراد را بی دلیل حذف نکند!

وجود نظرات کاربران در صفحات مختلف هم یک بازاریابی دهان به دهان عالی برای خریداران بالقوه محسوب می‌شود و می‌تواند افراد دیگر را به اعلام نظرشان تشویق کند. توصیه ما این است که حتی به نظرات منفی هم پاسخ دهید. آنها می‌توانند یک موقعیت برای جلب نظر مشتریان احتمالی باشند.

8. ایجاد یک برنامه ارجاع رسمی

ایجاد یک برنامه ارجاع به تنهایی نمی‌تواند تجربه مناسبی را برای مشتریان به همراه داشته باشد. اما در صورتی که بتوانید به صورت سیستمی به کاربران جایزه بدهید، قدم بلندی برای معرفی کسب و کار خود به دیگران برداشته اید.

تحقیقات Texas Tech نشان می‌دهد که:

83 درصد از مشتریان راضی حاضر به ارجاع محصول یا خدمات هستند؛ اما تنها 29 درصد از آنها این کار را انجام می‌دهد.

بنابراین ترغیب کردن کابران بدون اینکه مزاحمتی برای آنها ایجاد شود، می‌تواند به عنوان یک تغییر دهنده اصلی در برنامه ارجاع عمل کند. جوایز می‌تواند مانند موارد زیر باشد:

• تخفیف برای خرید بعدی یا خرید اول
• اهدای مبلغ درون برنامه ای به تعداد مشخص
• پرداخت مستقیم به افراد ارجاع دهنده
• و …

9. شناخت مشتریان بر اساس آمار و ارقام

موضوع مهمی که در زمان ایجاد استراتژی بازاریابی دهان به دهان باید درنظر بگیرید، اطلاعات کامل از مشتریان است. مخصوصا ارزش متوسط هر کدام از آنها.

اگر ارزش متوسط خرید مشتری از شما 100 هزار تومن باشد، هیچ دلیلی وجود ندارد تا به آنها 150 هزار تومن جایزه بدهید. با این کار تنها پول خود را دور ریخته اید.

با بدست آوردن اعداد و ارقام مربوط به مشتریان می‌توانید مقدار هزینه پاداش به آنها را به درستی انتخاب کنید.

به عنوان مثال، پی پال در اوایل شروع کار خود به افرادی که دوستانشان را برای ایجاد حساب در این سیستم تشویق می‌کردند، 10 دلار پرداخت می‌کرد. این کاری است که کمتر بیزینسی حاضر به انجام آن است.

اما پی پال میانگین مبالغ مشتریان را حساب کرده بود و چند سال بعد به فروش بیش از 1.5 میلیارد دلار دست یافت. امروز Paypal به عنوان گزینه اول برای شارژ، خرید و بسیاری موارد دیگر قرار گرفته است.

ویلیام هریس، متخصص تجارت الکترونیک می‌گوید:

بازاریابی دهان به دهان بدون شک مهم ترین تاکتیک بازاریابی برای هر بیزینسی به شمار می‌رود.

انواع بازاریابی دهان به دهان در ایران

می‌توان گفت در زمان های قدیم نیز در ایران از انواع بازاریابی دهان به دهان استفاده میشد. از کفش نهرین گرفته تا گلرنگ!

این نوع آگهی ها که عموما در دهه 60 و 70 پخش شده اند، در ذهن بسیاری از مخاطبین جای گرفته اند و صحبت درباره آنها کمک بیشتری به موفقیت این شرکت ها داشته است.

سس دلپذیر – می‌خوام سالاد درست کنم

اگر متولد دهه 60 یا 70 باشید حتما این تبلیغ رو یادتون میاد. یک ویدیو 45 ثانیه ای که درباره درست کردن سالاد الویه بود و یک شیشه سس دلپذیر قهرمان اصلی آن داستان بود. در انتهای تبلیغ هم ظرف سالاد الویه به سرعت تمام می‌شود تا خوشمزگی این محصول منتقل شود.

این یکی از بهترین انواع تبلیغات دهان به دهان است که شرکت دلپذیر اجرایی کرد و هنوز که هنوزه گاهی اوقات در زمان درست کردن سالاد الویه به یاد سس دلپذیر میفتیم. اگر در آن زمان که این تبلیغ اجرا شد از هر کس می‌پرسیدیم که با چه سسی باید سالاد الویه درست کرد، جوابی غیر از سس دلپذیر دریافت نمی‌کردیم.

شرکت توانیر – هرگز نشه فراموش لامپ اضافی خاموش

تبلیغات تلویزیونی همیشه برای بیشتر شدن سهم فروش یک شرکت خاص نبوده است. احتمالا یادتان است که شرکت توانیر با تبلیغات جالبش چگونه این جلمه را در ذهن مخاطب قرار داد. در آگهی های مختلف هرکجا که برق اضافی روشن بود، بابا برقی ظاهر میشد و شعر معروفش را می‌خواند. هرگز نشه فراموش لامپ اضافه خاموش!

این جمله آنقدر دهان به دهان چرخید که تقریبا در همه خانه ها به یک قانون تبدیل شد تا از هدر رفتن برق جلوگیری شود. مردم نیز به دلیل مفید بودن این کمپین آن را به تمام کسانی که به نحوی دیدن این آگهی را از دست داده بودند توصیه کردند. بعد از اجرا شدن این آگهی در دهه 1380 خاموشی های سراسر کشور به دلیل صرفه جویی مردم به طور چشم گیری کاهش یافت. این یکی از ماندگارترین انواع تبلیغات دهان به دهان ایران به شمار می‌رود.

ویرگول – جایی برای نوشتن

ویرگول به عنوان یک وب سایت برای تمامی افرادی که علاقه مند به نوشتن هستند محسوب می‌شود. در سال های اخیر آنقدر از کاربران مختلف در شبکه های اجتماعی “ویرگول – جایی برای نوشتن را شنیده ایم” که این صحبت کاملا برایمان جا افتاده است.

ایده ویرگول این است که هر کسی حساب کاربری خودش رو ایجاد کنه و درباره هرچیزی که تخصص داره یا به اون علاقه مند هست بنویسه. بازاریابی دهان به دهان کمک کرد تا ویرگول برای تمام نویسنده ها شناخته بشه و بیشتر افراد اون رو به دوستاشون که اطلاعی ازش نداشتن معرفی کردند.

دیوار – آگهی کن تو دیوار

دیوار با این هدف ایجاد شد تا فضایی برای دسترسی مصرف کنندگان به بسیاری از وسایل و خدمات اجرایی شود. می‌توان گفت که در این زمینه هم به خوبی عمل کرده است. درصد بالایی از موفقیت دیوار نسبت به صحبت های مردم با دوستان و آشنایان است. اگر افراد قصد فروش وسیله ای را داشته باشند، به آنها می‌گویند “آگهی کن تو دیوار”. اگر قصد خرید محصول یا حتی نیاز به استخدام داشته باشن، میگن که “تو دیوار ببین”.

زمان زیادی نیاز نبود تا دیوار بتونه به یک مرجع برای خرید و فروش خیل عظیمی از محصولات دست دوم یا گاهی اوقات نو تبدیل بشود. این یکی دیگر از کسب و کارهایی ایرانی است که با بازاریابی دهان به دهان توانسته بین تمامی مردم شناخته شود.

اسنپ – از معروف ترین نمونه های بازاریابی دهان به دهان ایران

در حال حاضر همه ما با اسنپ و خدمات آن آشنا شده ایم که یکی از بزرگ ترین بخش های آن مربوط به تاکسی اینترنتی است. حتما در مکالمه تلفنی با دوست خود این جمله را شنیده اید: “یه اسنپ بگیر بیا”! من خودم از طریق دوستان و آشنایان با اسنپ آشنا شدم و فکر نمی‌کنم که بیشتر از یکی دو بار تبلیغات این شرکت رو دیده باشم.

همچنین اضافه شدن خدمات غذا، سوپرمارکت، اسنپ باکس و … باعث شد که مردم بیشتر درباره این بیزینس با یکدیگر صحبت کنند. علاوه بر آن، کدهای تخفیف برای استفاده اولین بار، کاربران را ترغیب کرد تا از خدمات این شرکت استفاده کنند. اسنپ را می‌توان به عنوان یکی از اصلی ترین انواع بازاریابی دهان به دهان در ایران شناخت.

شامپو گلرنگ – سرتو با چی می‌ شوری؟

متولدین دهه 60 و 70 به خوبی این تبلیغات دهان به دهان را به یاد می‌آورند. تبلیغی که کودکان نقش های اصلی ایجاد شدن آن را بر عهده داشتند. سرتو با چی می‌شوری؟ با شامپو گلرنگ، آنقدر بین افراد خانواده رد و بدل شد که اکنون بیش از 20 سال از ساخت آن گذشته، اما خیلی از افراد هنوز آن را به یاد می‌آورند.

قدرت بازاریابی دهان به دهان کاملا از این تبلیغ و آگهی های از این قبیل قابل درک است که اگر بین جامعه از محبوبیت خاصی برخوردار باشد تا مدت زیادی در همه جا صحبت از آن خواهد بود. این اشتیاق باعث می‌شود تا مصرف کنندگان این برند و سایر برندها بیشتر شود.

انواع بازاریابی دهان به دهان تنها به مثال های بالا محدود نمی‌شوند بلکه در ادامه قصد داریم شرکت هایی که از طریق این روش معتبر شده اند را به شما معرفی کنیم.

شرکت هایی که بیشترین تاثیر را از بازاریابی دهان به دهان کسب کرده‌اند

1. پینترست

پینترست یک شبکه اجتماعی است که با محتوای تولید شده توسط کاربران رشد کرده است. موفقیت این شرکت به کاربران بستگی دارد تا Pin یا Board ایجاد کنند.

سوال اصلی اینجاست که پینترست چگونه توانست از 3000 کاربر در سال 2010 به بیش از 460 میلیون کاربر در سال 2020 برسد؟

“بن سیلبرمن” بنیانگذار آن برای برنامه ریزی یک کمپین، به مخاطبان کوچک اما پرشور این سایت مراجعه کرد. همانطور که حدس می‌زنید، گروه کوچک واقعا آن را دوست داشتند؛ بنابراین سیلبرمن برای دریافت بازخوردهای آنها چندین دیدار ترتیب داد.

به تک تک این افراد نشان داد که تیم پینترست درباره ایجاد سایت و جامعه بهتر کاملا جدی است. پینترست از این برنامه برای اجرای یکی از موفق ترین برنامه های ارجاع در تمام تاریخ استفاده کرد. “Pin It Forward” کمپینی بود که کاربران را تشویق می‌کرد Pinboard جدید ایجاد کنند و دوستان خود را برای انجام همین کار دعوت کنند.

این تصاویر برای پیوستن مردم به این شبکه اجتماعی جالب بود و پیش نمایشی از کارهایی که می‌توانند انجام دهند را به آنها ارائه داد.

2. شرکت Threadless

رشد یک جامعه روشی ارزشمند برای کسب بینش درباره مخاطبان است؛ در حالی که با این کار طرفداران نام تجاری خود را بیشتر می‌کنید. Threadless یک شرکت فروش تی‌شرت است و این کار را تنها با جمع آوری علاقه مندان به گرافیک و طرفداران هنر برای ساخت، اشتراک گذاری و خرید محصولات سفارشی انجام داد.

این کمپانی در سال 2000 ایجاد شد و در 2 سال آغاز فعالیت خود بیش از 10000 عضو بدست آورد. رقم دریافتی این شرکت در کمتر از 4 سال به بیش از 6.5 میلیون دلار رسید.

این شرکت، مسابقات و چالش های مداوم برای طرفداران خود ایجاد کرد که به طراحان کمک کرد مهارت هایشان را افزایش دهند. تیم Threadless متوجه شد که پذیرای مخاطبان خلاق و پرانرژی هستند. این شرکت محتوای تولید شده توسط کاربران را تا آنجا که ممکن است افزایش داد.

از تبدیل طرح های تی شرت به کیک های سفارشی گرفته تا میزبانی تم های جنگ! و آنها را به نمایش گذاشت. بدین ترتیب افراد از پذیرش طراحی های خود خوشحال شدند و سایت را به افراد بیشتری پیشنهاد دادند.

3. کوکا کولا

کوکا کولا تا به حال فراز و نشیب های زیادی را پشت سر گذاشته و با این حال توانسته بنا به دلایلی در بالاترین نقطه زنجیره نوشدنی قرار بگیرد. این شرکت در متعجب کردن مردم و انتشار پیام های با نیت خوب و چند فرهنگی مهارت دارد.

در سال 2012 این شرکت “ماشین های شادی – Happiness Machines” را در بسیاری از کشورهای جهان نصب کرد. مشتریانی که به دنبال یک نوشدنی خنک هستند، می‌توانند در ازای در آغوش گرفتن دستگاه، رقصیدن و … یک کوکا کولا رایگان دریافت کنند.

در کمپینی دیگر “خوشبختی – Happiness” کوکا غرفه هایی ایجاد کرد تا به کارگران اجازه دهد به جای پول خرد از درب بطری نوشابه برای تماس با خانواده‌شان استفاده کنند.

در همین اواخر کمپانی کوکا کولا با استفاده از “اشتراک گذاری کوکا – Share a Coke“، فروش خود در 70 کشور را احیا کرد. روی بطری های کوکا نام های محبوب و پراستفاده چاپ شده بود و مصرف کنندگان مشتاق می‌شدند تا نوشابه های بیشتری بخرند تا نام خود یا دوستانشان روی بطری را ببینند.

برای تاثیر گذاری بیشتر این کمپین، کوکا یک هشتگ ایجاد کرد. بنابراین قدرت شبکه های اجتماعی خرید مردم را افزایش داد و این امکان را به آنها داد تا تصاویر جالب این نوشابه ها را با دیگران به اشتراک بگذارند.

4. دراپ باکس

تمامی شرکت ها نمی‌توانند با استفاده از شیوه بازاریابی دهان به دهان کوکا کولا درآمد کسب کنند. بیزینس های کوچکتر می‌توانند روی انگیزه های کوچکتر مانند تخفیف، گیفت کارت یا ویژگی های اصلی محصول تمرکز کنند.

دراپ باکس تمرکز خود را روی ارجاع فضای ذخیره سازی رایگان گذاشت. زمانی که کاربران به تازگی با Cloud آشنا شده بودند، دراپ باکس یک سرویس مفید ارائه کرد. این شرکت 500 مگابایت فضای ذخیره سازی اضافی به مشتریان جدید و افرادی که با معرفی آنها به دراپ باکس پیوسته اند ارائه داد.

مشتریان می‌توانند با معرفی افراد بیشتر، فضای کلاد بیشتری کسب کنند که این موضوع افزایش وفاداری آنها را به همراه دارد. ویژگی های معرفی یا ارجاع، دلیل قانع کننده ای به مردم داد تا به جای انتخاب رقبا، دراپ باکس را انتخاب کنند.

5. کمپانی Casper Mattress

زمانی که یک محصول متفاوت است و قیمت گران تری نسبت به استاندارد بازار دارد، چند تخیل وجود دارد تا به مصرف کنندگان برسد. Casper با ارائه پیشنهادی مقاومت ناپذیر و یک محصول 1000 دلاری وارد بازار شلوغ تشک شد.

شعار آنها این بود: یک تشک را به خانه ببرید و قبل از تصمیم گرفتن درباره بازگرداندن آن، 100 روز روی آن بخوابید! چه کسی می‌تواند از چنین پیشنهادی استقبال نکند که شامل تحویل درب منزل نیز باشد؟ علاوه بر آن، ارائه مدت طولانی آزمایشی ترس بزرگ خرید یک تشک پیشرفته را از بین می‌برد.

مشتریان وقت کافی داشتند تا تشک را برای راحتی و دوام بررسی کنند. از همه مهم‌تر، مشتریان در خانه های خود کالای ملموسی داشتند که می‌توانستند آن را به دیگران نشان دهند.

در زمان اجرای فعالیت کاسپر، تبلیغات مفصلی نیز در رسانه های اجتماعی انجام شد. در کل این استراتژی، سر و صدای قابل توجهی ایجاد شد تا شرکت بتواند در عرصه رقابت جایگاه خوبی پیدا کند.

همانطور که می‌دانید شرکت های بسیاری از طریق بازاریابی دهان به دهان موفقیت های بزرگی کسب کرده اند. ما تنها 5 مثال از بزرگ ترین آنها را معرفی کردیم.

توصیه ما به شما برای تبلیغات دهان به دهان

تبلیغات دهان به دهان می‌تواند به عنوان قوی ترین پایه رشد هر کسب و کاری شناخته شود. اما توصیه ما این است که این کار را به صورت اصولی آغاز کنید.

در صورتی که نتوانید یک تجربه منحصر بفرد و با کیفیت برای مشتریان فراهم کنید، در مسیر طولانی جلب نظر مشتری ناموفق خواهید بود.

توصیه ما این است که با هزینه کم وارد این شیوه بازاریابی نشوید و قبل از اینکه بخواهید از استراتژی های گوناگون استفاده کنید، مطمئن شوید که بودجه کافی برای انجام آن را داشته باشید.

دقت کنید که هیچ وقت کاربران را با خدمات یا محصولات ضعیف خود آزرده خاطر نکنید. ممکن است فکر کنید تنها یک کاربر را از دست داده اید، اما این موضوع عمیق تر از آن چیزی است که فکر می‌کنید. آن کاربر ممکن است در یکی از شبکه های اجتماعی خود هزاران فالوور داشته باشد. صحبت های منفی او نسبت به کسب و کار شما می‌تواند تاثیر چشمگیری داشته باشد.

استارت آپ های بزرگی در ایران به وجود آمده اند، اما متاسفانه بسیاری از آنها بعد از رشد دیگر اهمیت گذشته را نسبت به کاربرانشان نمی‌دهند. قصد من در اینجا انتقاد از برندها نیست، من فقط حقایق پخش شده در شبکه های اجتماعی و صحبت های دوستانه افراد را بازگو می‌کنم.

برندهایی مانند دیجی کالا، اسنپ و … تقریبا هر روزه در رسانه های اجتماعی مورد انتقاد شدید کاربران قرار می‌گیرند و متاسفانه هیچ کدام از کارکنان این شرکت ها پاسخگوی این بازاریابی دهان به دهان منفی نیستند.

حتما از راهکارها و مثال های این صفحه استفاده کنید تا مشتریان خود را نسبت به قبل خوشحال تر کنید.

نظر شما درباره این شیوه بازاریابی چیست؟ شما فکر می‌کنید چه استراتژی های دیگری می‌تواند در جلب نظرات مشتری کمک کند؟

با اعلام نظر خود در انتهای صفحه، سایر کاربران را نسبت به شیوه بازاریابی خود آگاه کنید.