اگر از طرفداران پروپاقرص مجموعه هری پاتر باشید؛ احتمالا این توصیه از مدرسه جادوگری خاطرتان مانده باشد که:
«Never Tickle a Sleeping Dragon»
«هرگز اژدهای خفته را قلقلک ندهید.»
اما برای صید مشتری و موفق شدن در مسیر فروش باید رویکردی خلاف این توصیه را در نظر بگریم و اتفاقا اژدهای خفته را قلقلک دهیم. ابزار قلقلک دادن این اژدهای خفته «لید یا سرنخ» است که در ادامه مقاله با چیستی آن و چگونگی تاثیرش بر میزان فروش آشنا میشویم.
لید (Lead) یا سرنخ چیست؟
لید (Lead) یا سرنخ هر شخصی است که به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان میدهد.
اشتباه نکنید! لید میزان مشتری فعلی شما نیست. بلکه تعداد مشتریان بالقوهای است که ممکن است از شما محصول یا خدماتی دریافت کنند.
هر بازار سه نوع مواجهه با مخاطب دارد:
- افرادی که مشتری نیستند و به فرض اگر تبلیغ ما را هم دیدند؛ فکر خرید از ما را ندارند.
- افرادی که مشتریان ما هستند و هر زمان محصول یا خدماتی در حوزه ما بخواهند؛ اولین گزینه آنها هستیم.
- افرادی که علاقه مند به استفاده از خدمات و یا محصولات ما هستند؛ اما هنوز به مشتری ما تبدیل نشده اند.
در بازاریابی و افزایش فروش، دسته سوم لید یا سرنخ کسب و کارها هستند. همان اژدهاهای خفتهای که به قلقلک نیاز دارند.
لید به نوعی بازار ساختن است. همان راههای ارتباطی که خرد خرد و از همه جا جمع میشوند تا روز مبادا از آنها استفاده کنیم. یک بانک اطلاعاتی ویژه از «مشتریان راغب». مشتریان راغب نیز معادل معنایی دیگری است که برخی از بازاریابان از آن برای لید استفاده میکنند.
ایجاد لید، وابسته به این است که تیم مارکتینگ شما چه قدر «عقابوار چشم تیزبین» داشته و همه جا را از جمله ورودی و خروجیهای سایت، کامنتها، آیپیهای دانلود از سایت، اعضای خبرنامه و… رصد میکنند یا در اصطلاح واقعیتر «چهار چشمی» میپایند. داشتن لید یا سرنخ تاثیر مستقیمی در نوع و میزان فروش خواهد داشت که در ادامه مفصل در مورد آن صحبت خواهیم کرد.
چرا به لید (Lead) سرنخ میگویند؟
در زبان فارسی یکی از معادلهای معنایی واژه Lead سرنخ است. این اصطلاح ریشه در نگاه به مشتریان و مقوله فروش به عنوان یک گلوله کاموا دارد. اگر مشتریان شما روی تارهای کاموا زندگی کنند؛ پیدا کردن سرنخ کمک میکند به همه آنها دست یابید.
سرنخ اشاره به رسیدن به جامعه هدف دارد.
یک مثال از لید:
برای اینکه حجت را بر شما تمام کنم بهتر است بحث چیستی لید را با یک مثال تمام کنیم تا خوب برایتان جا بیفتد.
فرض کنید فاطمه یک انسان رندم بوده و به دنبال افزایش اطلاعات خود در حوزه سئو میباشد. حال به دنبال منبع های موحود در اینترنت برای افزایش دانش خود در این حوزه میگردد.
وبسایت شما یکی از نتایج پیشنهادی برای اوست. او وارد وب سایت میشود و میبیند شما مقالهای در مورد معرفی کتاب سئو برای همه منتشر کرده و فصل اول از این کتاب را نیز به صورت رایگان در اختیار کاربران قرار دادهاید.
او برای دانلود این پیدیاف، ایمیل، نام و نام خانوادگی خود را وارد میکند و به همین راحتی شما توانستید یک لید از مشتریان احتمالی خود دریافت کنید.
یا مثلا:
افرادی که در کامنتهای سوشال مدیا از شما قیمت محصولات و خدمات یا شهر محل فعالیتتان را میپرسند. شما دایرکت و اطلاعات تماس ایشان را دارید و بانک اطلاعاتی لید کسب و کارتان را غنیتر میکنید.
یا حتی زمانی که یک پاپآپ حین خواندن محتوای وبلاگ به کاربر نشان میدهید و از او میخواهید برای دریافت مقالههای جدید یا باخبر شدن از تخفیفها شماره تلفنش را وارد کند. در همه این موقعیتها به لید رسیدهاید.
چرا لید یا سرنخ در کسب و کار اهمیت دارد؟
لید یا سرنخ اهمیت بالایی در افزایش میزان فروش کسب و کار دارد. پیدا کردن مشتریان بالقوه نوعی کاراگاه بازی در حوزه فروش است که فرد در آن ردپای دیجیتالی همه کاربران را دنبال میکند تا در آخر چراغ قوه خود را روی پررنگترین رد پا نگه دارد.
لید یا سرنخ تاثیر بهسزایی در بهینه مصرف شدن زمان و انرژی تبلیغات و بازاریابی دارد.
فرض کنید صاحب کسب و کاری هستید که میخواهد مشتریان خود را از حراج روز مادر باخبر کند. او که تمام بودجه تبلیغاتیاش به 1000 پیامک محدود است؛ دو راه دارد:
- به 1000 شماره رندوم پیام تبلیغاتی بفرستد.
- از بانک اطلاعاتی مخصوص خود که از پیش سرنخهای آن را جمع کرده است استفاده کند و به مشتریان بالقوه خود پیام دهد تا احتمال فروشش نیز بالا برود.
قطعا «کارآگاه سلز» که عهده دار افزایش فروش ماست؛ گزینه دوم یعنی استفاده از لید برای افزایش فروش را پیشنهاد میدهد.
انواع لید کدام است؟
حالا که از اهمیت لید آگاه شدید؛ باید بدانید که انواع مختلفی لید وجود دارد. درست شبیه به طیفها و گونههای مختلفی از اژدها. هر کدام از این گونهها مطلوب برخی از اهداف هستند. پس یک نکته در گوشی:
همه اژدهاها را باهم قلقلک ندهید.
شناخت انواع طیف لید به شما کمک میکند که در دسته بندی و استفاده از دادهای که از مخاطبان بالقوه یا همان سرنخها جمعآوری میکنید؛ موفقتر عمل کرده و فروش خوبی را تجربه کنید.
در ادامه با انواع لید آشنا میشویم؛ دقت کنید که میزان تبدیل هر یک از این لیدها به مشتری، از کمترین به بیشترین است.
- لید مطلوب برای بازاریابی (Marketing Qualified Lead-MQL)
این گروه، گروهی از مخاطبان شما هستند که مدتی است شما را میشناسند. احتمالا فالوور سوشال مدیا یا خواننده بلاگتان باشند. طیف وسیعی از این مخاطبان در خبرنامه سایت شما عضو هستند و به نحوی با شما تعامل دارند.
این گروه برای بازاریابی مناسباند. شما باید سبدهای متنوعی از محصولات و خدمات خود را به آنها نشان دهید تا بالاخره به خرید ترغیب شوند.
دقت کنید که این اژدها که غول مرحله اول است؛ اژدهای دمدمی مزاجی است. یعنی احتمال تبدیل لید مطلوب بازاریابی به مشتری احتمالی متوسط است.
- لید مطلوب برای فروش (Sales Qualified Lead-SQL)
لید مطلوب برای فروش مشتریانی هستند که خودی به شما نشان دادهاند. آنها با شما تماس گرفته یا ایمیل زده و جزئیاتی از خدمات یا محصولات پرسیدهاند.
خنداندن و خندیدن با اژدهای این گروه به مراتب از گروه قبل راحتتر است.
- لید مطلوب برای محصول (Product Qualified Lead- PQL)
آخرین گروه یا غولهای مرحله آخر در واقع همین حالا هم بخشی از جامه مشتریان شما محسوب میشوند. این گروه احتمالا از کسب و کار شما نسخه رایگان یا دموی پرتال، ابزار یا اپلیکیشنی را تهیه کرده و مشغول استفاده از آن هستند. پس حالا در آپدیت جدید نیز احتمالا به سادگی راضی شوند برای دریافت خدمات جامع، از شما خرید کنند.
اژدهای لید مطلوب برای محصول اژدهای خندانی است.
- لید مطلوب برای خدمات (Service Qualified Lead)
این لید همپوشانی زیادی با لید مطلوب برای محصول دارد. در لید مطلوب برای خدمات مصرف کنندگان خدمات شما به پشتیبانان پیام میدهند که دوست دارند از خدمات کسبوکار شما استفاده کنند.
این اژدهاها با دیدن خلوص نیت و خدمات شما خودشان پیش قدم میشوند. پس به ارائه باکیفیت خدمات خود توجه کنید.
لید جنریشن (Lead Generation) چیست؟
لید جنریشن تمام پروسهای است که در آن مخاطب برای تبدیل شدن به مشتری پرورش مییابد.
دقت کنید که منظور از پرورش یافتن، رها کردن مخاطب به حال خود و دست به دعا شدن برای تبدیل او به مشتری نیست.
در پروسه لید جنریشن شما به عنوان صاحب کسب و کار، اژدهای کوچولو و دوست داشتنی مخاطب را رشد میدهید تا در زمان مناسب از او بخواهید بخندد. در این استراتژی رشد میتوانید به او محتوای آموزشی رایگان ارائه دهید؛ او را عضو خبرنامه خود کنید؛ هر روز یک ایمیل مرتبط به حوزه کاری نشانش دهید یا برخی از مواقع به صرف یک فنجان کتاب رایگان مهمانش کنید.
اگر بخواهیم به برخی از راههای لید جنریشنخیز اشاره کنیم میتوانیم از پستهای بلاگ، ایونتها، فعالیت و تولید محتوا در فضای سوشال مدیا بهعنوان منابع حاصلخیز یاد کنیم.
به عنوان مثال در انتهای این مقاله شما میتوانید برای مشاوره رایگان دریافت خدمات گوگل ادز شماره خود را وارد کنید تا با شما تماس بگیریم؛ این یکی از پروسههای لید جنریشن است.
چرا به لید جنریشن نیاز داریم؟
اگر تا اینجا مقاله را خواندهاید و فهمیدهاید لید چیست؛ احتمالا حالا بخواهید بدانید لید چگونه روی افزایش فروش تاثیر خواهد گذاشت. حین پاسخ دادن ب این سوال، پاسخ سوال اول که چرا به لید جنریشن نیاز داریم پیدا میشود: به لید جنریشن نیاز داریم چون کلید فروش و بازاریابی است.
برای درک بهتر اهمیت لید جنریشن لازم است گریزی به متدهای بازاریابی داشته باشیم.بازاریابی درونگرا روشی است که در آن با پاسخ دادن به سوالات مشتری سعی میکنیم او را جذب کنیم. در بازاریابی درونگرا مهمترین اصل این است که خدمات خوبی به مشتری ارائه دهیم. لید جنریشن یکی از دستگیرههای در بازاریابی درونگرا است.
برای درک بهتر مفهوم بازاریابی درونگرا پیشنهاد میکنم مقاله بازاریابی درونگرا چیست را بخوانید.
لید جنریشن در مرحله دوم متد بازاریابی درونگرا قرار میگیرد. پروسه لید جنریشن بعد از جذب مخاطب و تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ برای تیم بازاریابی آغاز میشود.
لید جنریشن چه مراحلی دارد؟ راهنمای گام به گام پروسه لید جنریشن
در این مرحله ما فهمیدیم چطور با لید جنریشن میتوانیم به نبرد تن به تن با غولهای مرحله بازاریابی درونگرا برویم. حالا در ادامه مراحل لید جنریشن را باهم مرور میکنیم تا از لیدها برای افزایش فروش استفاده کنیم:
- یک بازدید کننده جدید از طریق یکی از راههایی که ساخته بودید شما را میبیند: یک پست وبلاگ، شرکت در یکی از لایوهای اینستاگرام یا دیدن و سیو کردن یک پست آموزشی در لینکدین و…
- نو رسیده (بازدید کننده) از دعوت به اقدام (Call To Action) شما استقبال میکند: روی یک تصویر کلیک میکند، وارد لندینگ پیج یا صفحه جدیدی میشود یا… .
- در این لندینگ پیج به سادگی از کاربر میخواهید تا اکشن مورد نظر شما را تکمیل کند. به عنوان مثال میتوانید از کاربران بخواهید تا در ازای دریافت کتاب رایگان، ایمیل یا شماره تلفن خود را در اختیار شما قرار دهند.
در مرحله آخر با ظرافت عمل کنید. سعی کنید اژدها را با پر طاووس قلقلک دهید. از بازدیدکننده نخواهید قصه هفت خوان یا دیو صد سر را بگوید. یک شماره تلفن از او بخواهید و اژدها را عصبانی نکنید.
از بهترین روشهای گرفتن لید جنریشن میتواند ارائه فصول رایگان یک کتاب، تمپلیت و استراتژی رایگان، کتاب راهنما یا چیزهایی از این قبیل باشد.
چگونه لید بسازیم؟
چگونه لید بسازیم یعنی تصمیم گرفتهاید بالاخره با استفاده از این تکنیک، فروش خود را افزایش دهید. راههای مختلفی برای لید جنریشن و افزایش فروش از این طریق وجود دارد که در ادامه آنها را بررسی میکنیم:
تولید لید از طریق لندینگ پیج
لندینگ پیج یا صفحه فرود از مقرهای اصلیای است میتوانید در آنجا به کمین اژدها بنشینید.
این صفحه تاثیر مستقیمی روی CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) شما خواهد داشت و از تمام صفحههای دیگر سایت نیز ورودی بیشتری دارد.
بنابراین لید جنریشن از طریق لندینگ پیج به معنای شکل دادن و نگهداری یک رابطه (پیوند) میان برندشما و مشتریان خواهد بود. این رابطه یکی از ستونهای بازاریابی است که نشان میدهد برای فروش، داشتن یک محصول کافی نیست و مشتری سفر خاص خود را تا رسیدن به محصول شما طی خواهد کرد.
تولید لید از طریق وبلاگ
وبلاگ هر کسب و کار اولین منبع لید جنریشن است. به این منظور میتوانیم از دو آپشن کامنتها و تبلیغات پاپآپ برای تولید سرنخ استفاده کنیم.
- دعوت به اقدام یا Call To Action
- دعوت به اقدام که به اختصار آن را CTA میخوانیم؛ از اساسیترین گامها برای لید جنریشن است. دعوت به اقدامها دکمهای هستند که بازدیدکنندگان سایت شما را به اقدام خاصی دعوت میکند. این اقدامات خاص میتواند شامل موارد زیر باشد:
- دانلود محتوای ارزشمند، مثل کتاب الکترونیکی یا اینفوگرافیک
- ثبتنام برای دریافت خبرنامه یا وبینار
- شروع دوره آزمایشی رایگان
- خرید محصول یا خدمات
کامنت
در این تصویر میبینیم که کاربر خودش سر نخ را به دست ما داده؛ پاسخ این چراغ سبز، ارسال ایمیل و نوتیف مقالههای جدید وب سایت برای وارد کردن او از قیف فروش است.
نکته: همه کامنتها قابلیت تبدیل صددرصدی به لید جنریشن را ندارند. از آنجا که برخی از کاربران ایمیل اشتباهی وارد میکنند؛ صرفا آدرس ایمیلهای درست برای شما تبدیل به سرنخ میشوند.
پاپآپ
تبلیغات پاپآپ پیامی است که هنگام اسکرول وبلاگ روی صفحه نمایش داده میشود و از شما میخواهد اقدامی انجام دهید. این اقدام میتواند وارد کردن ایمیل، شماره تلفن یا رفتن به صفحهای دیگر باشد.
تولید لید از طریق ایمیل
ایمیل یکی از بهترین گزینههای مارکتینگ است. از طریق ایمیل با رویکردهای متنوعی میتوان مخاطب را به مشتری وفادار تبدیل کرد. برخی از این فعالیتها میتواند موارد زیر باشد:
- خبرنامه
- نظرسنجی
- آزمون
- هدیه
تولید لید از طریق برگزاری ایونت
- ایونت حضوری
- ایونت مجازی
برگزاری ایونت مزرعه لیدها است. با برگزاری ایونت، خیل عظیمی از آدمها که به حوزه کسب و کار شما علاقه داشته یا دستی بر آتش دارند؛ خودی به شما نشان میدهند.
تولید لید از طریق سوشال مدیا
- کامنتها
- لایو
- کال تو اکشن استوری
بر کسی پوشیده نیست که از موثرترین ابزارهای بازاریابی کسب و کارها، شبکههای اجتماعی است. غول مرحله آخری نیست که مقابل قدرت تنوع و تکثر شبکههای اجتماعی کم نیاورد و مغلوب نشود.
چگونه با CTA بیشترین لید جنریشن را داشته باشیم؟
یک CTA موثر باید دارای ویژگیهای زیر باشد:
- وضوح و شفافیت: CTA باید به طور واضح به بازدیدکننده بگوید که از او چه کاری میخواهید انجام دهد. از عبارات مبهم یا کلی خودداری کنید.
- ایجاد انگیزه: CTA باید به گونهای باشد که بازدیدکننده را به کلیک کردن ترغیب کند. از یک عبارت قوی و لحنی متقاعدکننده استفاده کنید.
- موقعیت مناسب: CTA باید در جایی قرار داده شود که بازدیدکننده به راحتی آن را ببیند و با آن تعامل داشته باشد.
- ارائه ارزش پیشنهادی: دکمه دعوت به اقدام باید به یک پیشنهاد ارزشمند مرتبط بوده تا برای بازدیدکننده جذاب باشد.
استراتژی لید جنریشن با نگاهی به قیف فروش
پروسه لید جنریشن در فضای آنلاین از تاکتیکهای ویروسی پیروی میکند. این تاکتیکها باتوجه به نوع کمپین، نوع پلتفرم و هدف تغییر میکند. بیایید نیم نگاهی به لید جنریشن در قیف بازاریابی داشته باشیم:
همانطور که در تصویر میبینید؛ هر چه از بالای قیف فروش به سمت پایین آن حرکت میکنیم؛ استراتژی لید جنریشن تغییر میکند.
- ابتدا در مرحله اول برای مشتریان کمی عمومیتر که احتمالا جز گروه «مطلوب بازاریابی» یا (Marketing Qualified Lead-MQL) هستند؛ از این ابزارها استفاده میکنیم: سوشال مدیا، پادکست، بازاریابی محتوایی، تبلیغات کلیکی
- در مرحله دوم برای گروه «مطلوب برای محصول یا خدمات» استراتژی to the point یا به صورت مستقیم ارائه میشود. در این مرحله با وبینارها، کمپین ایمیل مارکتینگ و کارهایی از این قبیل اژدها را قلقلک میدهیم.
- در سومین مرحله که نزدیکترین مشتریها به خرید هستند؛ میتوان از اقداماتی مثل آپشن لایو چت با رباتها، ارائه نسخه دمو از محصول یا ارائه بازه استفاده رایگان از محصولات استفاده کرد.
برای افزایش فروش از سرنخها غافل نشوید
در مسیر این مقاله از چیستی لید تا چرایی تاثیرش و چگونگی ساخت آن صحبت کردیم. لید یا سرنخ مخاطبی بود که به محصول و خدمات ما علاقه نشان میداد و برای جذب او باید اژدهایش را قلقلک میدادیم.
برای قلقلک این اژدها میبایست وارد پروسه لید جنریشن میشدیم که لید جنریشن تمام مسیری بود که در آن مخاطب را برای تبدیل به مشتری پرورش میدادیم.
در آخر به انواع استراتژی و گامهای صحیح در هر مرحله از قیف فروش پرداختیم و سه گام مهم با ابزارهای متناسب تبدیل کردن مشتری به مخاطب وفادار را مرور کردیم.
شما برای لید جنریشن چه کارهایی میکنید؟ نظرات خود را با ما و سایر کاربران جی ادز به اشتراک بگذارید.
