موفقیت در فروش نیاز به مهارت‌های مناسب و ماهیتی رقابتی، پویا و شخصیت محور دارد. با این حال، ایفای خوب نقش فروش به چیزی بیش از اعتماد به نفس در مهارت های شخصی و ماهیتی نیاز دارد. شما همچنین می‌بایست در جلسه مصاحبه فروش تیم مدیریتی را نسبت به آن موارد متقاعد کنید.
دقیقاً همانگونه که فروش قوانین مربوط به اکوسیستم حرفه ای خود را دارد، مصاحبه فروش نیز قوانین و رمز و رازهای خاص خود را دارد. مهارت‌های شما در فروش مورد آزمایش و بازخواست‌های شدیدی قرار می‌گیرند و بخش ماک دمو (نمونه اجرایی) آن را بیشتر شبیه به یک اجرا می‌کند تا یک مصاحبه.
من شخصا با کارفرمایان سطوح-بالای بسیاری که به دنبال کاندیدای فروش هستند و همچنین متخصصین حوزه نیروی انسانی که بازاریاب‌های موفق را از میان داوطلبان انتخاب می‌کنند، گفتگو کرده‌ام که در ادامه نکات و بهترین راه کارهایی را که برای مصاحبه فروش آموخته ام، را می‌توانید بخوانید.
خود را قبل از مصاحبه فروش آماده کنید.
تمامی مصاحبه ها، در هر حرفه ای، نیاز به آمادگی دارند، اما روش های هوشمندانه ای وجود دارد که به شما کمک می‌کنند تا خود را برای مصاحبه های فروش آماده کنید.
هفت نکته وجود دارد که شما باید برای ورود به بازار فروش حتی پیش از پاسخ به تماس مصاحبه‌کننده یا ورود به جلسه، انجام دهید.
1) در نظر بگیرید که با چه کسی صحبت خواهید کرد
همه چیز در فروش به روابط بستگی دارد. بنابراین مطمئن شوید که می‌دانید با چه کسی صحبت خواهید کرد. نام مصاحبه کننده خود، مکان، تاریخ و زمان مصاحبه خود را دو مرتبه چک کنید. اشتباه کردن در هر یک از این موارد میتواند به رد شدن شما در آن شغل منجر شود.
2) در مورد آن شرکت تحقیق کنید
مهم نیست که برای کدام موقعیت شغلی مصاحبه می‌کنید، جمع آوری اطلاعات استاندارد درباره پیش زمینه شرکت، نمای کلی، محصولات و … همیشه ایده خوبی است. اما این یک مصاحبه فروش است. اینجا مهم است که نشان دهید که می‌توانید بازاریابی انجام دهید.
شما باید دامنه تحقیقات خود را در مورد یادگیری گزاره های ارزش، تمایز و سایر مواردی که به شما در فروش محصولات آنها کمک می‌کند، متمرکز کنید.
همراه خود یادداشتهایی شامل 5 الی 10 سؤال هوشمندانه داشته باشید که نشان دهد تحقیقات خود را انجام داده اید.
3) در حین کار آموزش ببینید
در صورت امکان، یک نمونه آزمایشی رایگان از محصولات شرکت را برای آشنایی بیشتر قبل از مصاحبه دانلود کنید. این به شما کمک می‌کند تا ایده ای کلی در مورد چگونگی بهینه سازی محصول و اینکه آزمون دمو (اجرای بخشی از فروش به صورت نمایشی) ممکن است چگونه پیش رود ارائه می‌دهد.
4) مهارت های خود را در مصاحبه فروش نشان دهید
شخص مصاحبه کننده اغلب می‌خواهد یک سابقه تایید شده از موفقیت شما را ببیند. هر یک از سوابق موفقیت فروش خود را پرینت کنید، یا حداقل آمادگی صحبت در مورد آنها را داشته باشید. به عنوان مثال این موفقیت ها میتواند مواردی از قبیل رکوردزنی زودهنگام، بستن بزرگترین قراردادها یا هر چیز دیگری ازین قبیل باشد.
5) پرینت چندین نسخه از رزومه کاری خود
داشتن یک کپی از رزومه تان نشانگر این است که شما آمادگی لازم را دارید، همچنین رجوع به آنها در طول مصاحبه اغلب بسیار مفید است.
فرض کنید مصاحبه‌کنندگان هنگام ورود شما نسخه پرینت شده ای از رزومه ی شما نداشته باشند و در انتظار رسیدن شما باشند.
6) لوازم خود را فراموش نکنید
فقط آنچه را لازم دارید همراه داشته باشید، اما چیزی را فراموش نکنید. یک دفترچه یادداشت و یک قلم برای یادداشت برداری قبل، حین و بعد از مصاحبه همراه داشته باشید. در بیشتر موارد، نیازی به ارائه نامه یا منابع ارجاعی نیست.
7) 10 الی 15 دقیقه قبل از مصاحبه فروش حضور داشته باشید
یکی از بدترین کارهایی که می‌توانید در یک مصاحبه انجام دهید تاخیر داشتن است. اطمینان حاصل کنید که زودتر از موعد می‌رسید و ترافیک، پارکینگ و حمل و نقل عمومی را در نظر می‌گیرید.
برای دمو آماده باشید
فرقی نمی‌کند مصاحبه فروش شما در یک مرحله باشد یا دو مرحله؛ تقریباً هر مصاحبه فروش همراه با یک دموی آزمایشی (mock demo) خواهد بود. اگر تاکنون خود را برای آن آماده کرده اید، کارتان عالی است. شما خود را به عنوان یک کاندید مناسب برای آن منسب ثابت کرده اید. با این حال، دمو میتواند یک منطقه خطر باشد.
مهم نیست که پاسخ‌های شما در دور اول چقدر عالی بوده اند، هیچ چیز بیشتر از مشاهده مهارت فروش شما در عمل، در نظر مصاحبه کنندگان درباره شما تأثیرگذار نخواهد بود.
تزلزل در این قسمت می تواند هزینه ای برابر با از دست دادن شغل برای شما در پی داشته باشد.
در اینجا می‌توانید آنچه را در طول ماک دمو نیاز دارید، مشاهده کنید:
- درک درستی از محصول
- توانایی پرسش سؤالات واجد شرایط برای ارزیابی نقاط بحث برانگیز احتمالی مشتری و تعیین عوامل انگیزشی
- توانایی همگام سازی ارائه خود با نیازهای مشتری
- توانایی سریع فکرکردن و رسیدگی به مسائل
- توانایی متقاعد کردن: برای یک مصاحبه فروش، این امر یکی از بدیهیات است.
- توانایی بازخوردگرفتن: اشکالی ندارد که بپرسید چگونه و در کجا توانستید پیشرفت کنید. این نشان می‌دهد که شما آموزش پذیر و آماده یادگیری هستید.
نمایش محصول مصاحبه کننده
در بیشتر مواقع، مشتری از شما می‌خواهد که یک نسخه ی دمو از محصول را ارایه دهید. اطمینان حاصل کنید که انتظارات مصاحبه کننده را به روشنی درک کرده اید.
از هماهنگ كنندگان بخواهید كه آیا می‌خواهند مطالبی به شما ارایه کنند یا نه. مانند توضیح درباره آنچه در اختیار دارید (مانند کاتالوگ – اسلاید و …) یا توضیحی در مورد عنوان شغلی‌تان.
در صورت امکان قبل از دمو با محصول دست و پنجه نرم کنید تا با ویژگی های آن آشنا شوید. اگر از شما خواسته شد که Sales Deck (که به آن pitch deck هم گفته می‌شود و شامل اسلایدها یا اطلاعات چاپ شده ای‌است که برای افزایش تبدیل مشتری، کارشناس فروش در اختیار می‌گیرد.) خود را طراحی کنید، راجع به مدت زمانی که باید برای طراحی آن وقت صرف کنید، سوال کنید.
تفاوت زیادی بین یک طراحی بیست دقیقه ای و یک طراحی یک ساعته وجود دارد – حتماً آن را شفاف سازی کنید.
اگر دمو صحیحی انجام دهید و بتوانید در آن محصول را به خوبی معرفی کنید، اطمینان حاصل کنید که وقت کافی برای کارهای دیگر نیز خواهید داشت.
اکثر شرکت ها به دنبال این هستند که ببینند شما چگونه می توانید سؤالاتی را برای شناسایی نقاط بحث برانگیز مشتری بپرسید، و سپس چگونه دمو را برای رسیدگی به آن نقاط انجام دهید، بنابراین بیشتر توجه خود را روی آن قسمت متمرکز کنید.
از پرسیدن سؤال نترسید. اغلب، شخص مصاحبه کننده خوشحال می‌شود که به سؤالات شما برای ایجاد دمو پاسخ دهد. در بیشتر موارد، آنها تحت تأثیر ابتکار عمل شما قرار می‌گیرند.
دموی محصول شرکت فعلی/قبلی شما
اگر شرکت از شما بخواهد دموی محصول شرکتی که اکنون در آن مشغول به کار هستید را ارائه دهید، آنها به احتمال زیاد انتظار دارند که شما را در بهترین حالت خود ببینند.
قبل از مصاحبه و ارایه دمو مطمئن شوید که Sales Deck شما به روز شده است، و اگر از یک پلتفرم ارتباط از راه دور مانند Zoom یا WebEx استفاده می کنید، حتماً لینک های خود را قبل از دمو بررسی کنید.
هیچ چیز را به شانس واگذار نکنید.
چگونه از شنیدن جواب رد از مدیرعامل اجتناب کنیم؟
اگر مصاحبه و دمو را به خوبی انجام داده اید و اکنون وقت صحبت کردن با مدیرعامل باشد، بدیهی است که کارتان را تا این مرحله درست انجام داده‌اید. با این حال، اینجاست که بسیاری از مصاحبه شوندگان قربانی خرابکاری خود می‌شوند.
بسیاری از افراد معتقدند مصاحبه با مدیرعامل صرفاً تشریفاتی است و استخدام شدن آنها قطعی است، اما باید توجه کنید که روند کار هنوز ادامه دارد.
تماس و گفتگو با کارکنان واجد شرایط برای مدیران مهم و جدی قلمداد می‌شود. این ارتباطات معمولی نیستند. شما هنوز در مرحله گزینش هستید.
در اینجا مواردی است که مدیران هنگام تماس با کارجویان بخش فروش در جستجوی آن هستند:
شور و اشتیاق حضور در شرکت: مدیران به موقعیت و نشانه هایی که نشان می‌دهد کارکنان به شرکت علاقه‌مند هستند و می‌خواهند به تیم بپیوندید، اهمیت می‌دهند.
سؤالات هوشمندانه و متفکرانه: مدیران از کارمندان واجد شرایطی که درباره شرکت تحقیق کرده‌اند، محتوای آنها را دیده‌اند و از آن سوالات هوشمندی طراحی کرده‌اند، قدردانی می‌کنند. برخی مدیران حتی به چالش کشیده شدن را دوست دارند!
سوال در مورد روند استخدام: ایرادی ندارد که در مورد مراحل آتی استخدام و اینکه با چند نفر دیگر تماس تلفنی گرفته شده است، سوال شود. هر فروشنده خوبی از موضع رقابتی خود آگاه است.
توانایی متقاعد کردن مدیر: شما یک فروشنده هستید. آنچه انجام می دهید را به بهترین وجه انجام دهید و دستاورد خود را به مدیر جدید خود نشان دهید. این‌گونه در یک مصاحبه فروش موفق می‌شوید!
در مصاحبه فروش چه کاری نباید انجام شود؟
خوب، چیزهای زیادی وجود دارد، اما به طور کلی، از صحبت کردن زیاد، دادن نظر منفی راجع به منسب فعلی یا قبلی خود، و ابراز عدم علاقه به برندی که با آن مصاحبه می‌کنید خودداری کنید.
مقالات پیشنهادی جی ادز برای موفق بودن فروشندگان:
مهمتر از همه، فراموش نکنید که با شخصی صحبت می کنید که سررشته زیادی در کسب و کار خود دارد و برای اطمینان از موفقیت در تجارت به طور کل بسیار با دقت عمل می‌کند. مدیرعامل به دنبال شخصی است که برای شرکت بهترین نقش را ایفا کند – به آنها نشان دهید که آن شخص شما هستید.
سخن آخر
نکته کلیدی برای موفقیت در مصاحبه‌ی فروش درک این نکته است که این یک فرآیند کلی است. این فرایند از زمان ارسال درخواست شما برای موقعیت شغلی آغاز می‌شود و با تماس شما با مدیرعامل به پایان می‌رسد.
منبع: saleshacker
راستی! جی ادز برای تکمیل نیروی بخش فروش به دنبال همکار جدید است. اگر متخصص حوزه فروش هستید، همین حالا با ما تماس بگیرید.
