وقتی که صحبت از فروش به میان میآید؛ چگونه مشتری را قانع میکنید که محصول و یا خدمات شما گزینه مناسبی برای خرید میباشد؟
آیا تا به حال برایتان پیش آمده است که در حال گشتوگذار در اینترنت بوده و محصولاتی را سفارش دهید که نیازی به آنها ندارید؟ راز این موضوع در نحوه فروش آن محصول به شما نهفته است.
امروزه مارکت شلوغ و تنوع بالای فروشندگان انتخابهای زیادی را در اختیار خریداران قرار داده و به جرئت میتوان گفت؛ کسبوکاری در این شرایط میتواند فروش خوبی داشته باشد که هنر فروش و متقاعدسازی مشتری را بلد باشد. موردی که اکثر فروشندگان بازار فاقد آن هستند. درست همانند فروشندگان فروشگاههای فیزیکی، کسبوکارهای آنلاین نیز نیاز دارند تا مشتریان خود را قانع کنند که از محصولات و یا خدمات آنها استفاده کنند.
در مقاله امروز از وبلاگ جی ادز تصمیم گرفتهایم تا 9 تکنیک برتر در حوزه متقاعدسازی مشتریان را برای شما عنوان کنیم تا از آنها استفاده کرده و بتوانید فروش خود را افزایش دهید. پیشنهاد میکنم تا انتهای این مطلب با ما همراه باشید.
1. بر روی مزایای محصولات خود تمرکز کنید نه ویژگیهای آن
مشتریان محصولات و یا خدمات شما را خریداری میکنند چون مزیتی برای آنها به همراه دارند. این که تنها ویژگیهای محصولات و یا خدمات خود را برای کاربران بیان کنید دلیل کافی برای خرید به مشتریان نمیدهد. باید تأثیر مثبتی که محصولات و یا خدمات شما در زندگی آنها خواهند داشت را برای مشتریان عنوان کرده تا بتوانید آنها را برای خرید قانع کنید.
توجه داشته باشید در صورتی که محصولات و یا خدمات شما کاربردی بوده و بتوانند به خوبی نیازهای مشتریان را برطرف کنند؛ آنها حاضر هستند تا مبلغ پیشنهادی شما را بپذیرند. حتی اگر مبلغ پیشنهادی شما از عرف بازار بیشتر باشد.
2. همه چیز را به مشتری بگویید
شرایطی را تصور کنید که در آن شما لباسی را از اینستاگرام سفارش داده و اکنون فروشنده به شما میگوید برای ارسال کالا باید هزینه مضاعفی را پرداخت کنید؟ قطعاً این موضوع حالت خوشایندی برای شما نخواهد داشت.
مشتریان را در ابهام نگه ندارید. ضروری است تا تمام اطلاعات را به طور کاملاً شفاف در اختیار مشتری قرار داده تا آنها را قانع کنید از شما خرید کنند.
در رابطه با این مورد میتوانید از این تکنیکها استفاده کنید:
- شرایط خرید را برای مشتری توضیح دهید: سعی کنید تمام شرایط خرید اعم از هزینه، روشهای پرداخت، نوع ارسال (در صورتی که فروشنده کالا هستید) و هزینه ارسال را برای مشتری توضیح داده تا هیچ گونه ابهامی در این مورد وجود نداشته باشد. دقت داشته باشید که این موارد را کوتاه و خلاصه توضیح داده و آنها را به بخشهای جداگانه تقسیم کنید تا حوصله سر بر به نظر نرسند.
- به مشتریان اطمینان دهید که اطلاعات شخصی آنها در امان خواهد بود: در دنیای دیجیتال امروزه، حفظ اطلاعات خصوصی کاربران از اهمیت بسیار بالایی برخوردار میباشد. داشتن قوانین حفظ اطلاعات خصوصی مشتریان باعث کسب اعتماد آنها شده و همچنین کمک میکند تا فروش شما افزایش پیدا کند.
- قوانین ارسال مشخص داشته باشید: قوانین ارسال خود را کاملاً شفاف برای مشتریان توضیح داده و تمام هزینهها اعم از هزینه ارسال، هزینه بستهبندی و… را برای آنها مشخص کنید. مشخص کنید که آیا امکان ارسال به خارج از کشور را دارید یا خیر. همچنین برای آن دسته از کاربرانی که حجم قابل توجهی از محصولات را سفارش دادهاند؛ ارسال رایگان در نظر بگیرید.
- سؤالات متداول را تهیه کنید: سؤالات متداول موردی است که برای بسیاری از مشتریان مهم میباشد؛ چراکه آنها دوست ندارند برای اطلاع از یک سری خدمات، با شما تماس بگیرند. جدا از این مورد، در نظر گرفتن بخش سؤالات متداول کار شما را نیز آسانتر کرده و باعث میشود از پاسخ دادن به یک سری سؤالات کلی و پرتکرار پرهیز کنید.
3. بیشترین استفاده را از FOMO داشته باشید
چند بار برای شما پیش آمده است که بدون نیاز به یک محصول، تنها برای این که از لیست خریداران آن عقب نمانید آن محصول را خریداری کردهاید؟
تحقیقات نشان داده است که ترس جا ماندن از خرید (FOMO) یکی از دلایل بزرگ خرید محصولات و یا خدمات از سمت مشتریان میباشد. بسته به نوع محصول و یا خدماتی که ارائه میکنید؛ میتوانید از فومو استفاده کرده و کاربران جدیدی را به لیست مشتریان خود اضافه کنید.
به سادگی میتوانید به مخاطبان خود اطلاع رسانی کرده و به آنها بگویید که مثلاً اگر تا پایان امشب این محصول را خریداری نکنند؛ از 20٪ تخفیف آن جا خواهند ماند. استفاده از تکنیک فومو به خصوص در رابطه با کسبوکارهای فروش محصولی همچون فروشگاههای پوشاک و اکسسوریها و هم چنین در رابطه با خدماتی مثل ایونتها و وبینارها نتیجه بسیار خوبی خواهد داشت.
4. ویژگیهای منحصربهفرد محصول و یا خدمات خود را عنوان کنید
بیان ویژگیهای منحصربهفرد محصولات و یا خدماتی که ارائه میکنید؛ یکی از روشهای بسیار مؤثر برای متقاعدسازی مشتری بوده و شما را چندین قدم از رقبا جلو خواهند انداخت.
مواردی را عنوان کنید که باعث ایجاد تفاوت بین شما و سایر رقبای بازار میشوند. گزینههایی را هایلایت کنید که ارزشی برای مشتریان به وجود میآورند. توجه داشته باشید؛ شما زمانی میتوانید مشتری را برای خرید قانع کنید که محصول و یا خدمات شما زندگی آنها را آسانتر کند.
ویژگیهای منحصربهفرد محصولات و یا خدمات شما میتوانند مواردی همچون روش ساخت محصول، مواد اولیه به کار رفته شده، طول عمر آن و یا هزینه مناسبی باشد که کالا و یا خدمات شما از آنها بهرهمند هستند.
نکته مهم: هیچگاه در بیان این ویژگیها از قابلیتهای کلی همچون دوام بالا و یا کیفیت مناسب استفاده نکنید.
5. بر روی مشتریان هدف خود متمرکز شوید
به جای تمرکز بر روی گروه بزرگی از کاربران، مشتریان هدف خود را پیدا کنید. این مورد باعث میشود تا محصولات خود را در معرض دید گروهی از افراد قرار دهید که علاقهمند به حوزه فعالیت شما بوده و احتمال خرید از سمت آنها نیز بالاتر میباشد. به عنوان مثال اگر در حوزه رزرو ویلا و هتلینگ فعالیت میکنید؛ احتمالاً بهتر است بر روی افرادی تمرکز کنید که به دنبال خرید بلیطهای هواپیما، قطار و اتوبوس هستند.
پیدا کردن مخاطبان هدف مورد مهمی است که به شما کمک کند محصولات و یا خدمات خود را در معرض دید افرادی قرار دهید که احتمال فروش برای برند شما را افزایش میدهند. به خصوص اگر در حوزههایی همچون تبلیغات گوگل و یا تبلیغ در پلتفرمهای سوشال مدیا فعالیت میکنید؛ این مورد اهمیت بیشتری نیز پیدا میکند. چراکه باعث جلوگیری از هدررفت سرمایه شما میشود.
6. گزینههای مختلفی به مشتریان خود دهید (اما نه خلی زیاد)
یکی از گزینههای متقاعدسازی مشتریان، ارائه گزینههای مختلف برای انتخاب میباشد. این مورد میتواند مربوط به گزینههای مختلف قیمتی شده و یا اینکه تنوع محصولات و یا خدمات شما را شامل شود.
با توجه به این که هر مشتری خواستهها و نیازهای متفاوتی دارد؛ استفاده از این تکنیک به آنها کمک میکند تا با توجه به نیاز و اهداف تعیین شده خود از میان گزینههایی مختلفی که شما برای آنها مشخص کردهاید؛ مورد مدنظر خود را انتخاب کنند. به تصویر پایین نگاه کنید. جی ادز به عنوان یکی از نمونه مثالهای این مورد، گزینههای مختلف ارزی برای شارژ اکانت گوگل را در اختیار کاربران خود قرار میدهد.
7. نظرات مثبت مشتریان خود را به اشتراک بگذارید
هیچ چیزی مثل به اشتراک گذاشتن نظرات مشتریان نمیتواند فروش یک کسبوکار را افزایش دهد. جالب است بدانید؛ عنوان شده است که پلتفرمهای ایکامرسی در صورتی که نظرات مشتریان خود را به اشتراک بگذارند، میتوانند تا 270 درصد افزایش فروش داشته باشند. بنابراین بهتر است که نظرات مشتریان خود در رابطه با محصولات و یا خدمات را جمعآوری کرده و آنها را در سایت و یا پلتفرمهای سوشال مدیا خود به اشتراک بگذارید.
جدا از بحث نظرات، فاکتور دیگری که میتوانند در کسب اعتماد مشتریان تأثیر مثبتی داشته باشد؛ انتشار فیدبکهای دریافتی از سمت آنها است. تصور کنید کاربران از خدمات شما استفاده کرده و در یک ویدئو کوتاه نظر مثبت خود را در رابطه با استفاده از آن بیان میکنند. این مورد جدا از این که باعث تشویق سایر کاربران برای خرید میشود؛ اطلاعاتی در رابطه با نحوه حل مشکل مشتریان در اختیار شما قرار میدهد که میتوانید از آنها برای هدفگیری سایر کاربران استفاده کنید.
8. برای محصولات و یا خدمات خود محتوا تولید کنید
پیش از این عنوان کردیم که کسبوکارهای آنلاین باید درست همانند فروشندگان حضوری مشتری را برای خرید قانع کنند. اما اگر یک سری موارد مشترک در این مورد را فاکتور بگیریم؛ باید توجه داشته باشید که فروش در فضای آنلاین راه و روشهای مخصوص به خود را داشته و در شرایطی میتواند کاملاً متفاوت از فروش در فروشگاههای فیزیکی باشد.
در فضای آنلاین کاربران عموماً به دنبال 2 چیز هستند؛ یادگیری و سرگرمی. در صورتی که بتوانید پیرامون محصولات و یا خدمات خود محتواهای جذابی تولید کرده که در کنار آموزنده بودن، کاربران را سرگرم نیز کنند؛ میتوانید فروش برند خود را به طور چشمگیری افزایش دهید.
به عنوان مثال اگر در حوزه فروش لوازم خانگی فعالیت میکنید؛ میتوانید در موضوعاتی همچون “تعمیر لوازم خانگی” محتوا تولید کنید.
برای کسبوکارهای کوچک پیشنهاد ما این است که تولید محتوا را از پلتفرمهای سوشال مدیایی همچون اینستاگرام و توییتر شروع کنید؛ اما کسبوکارهای بزرگتر میتوانند بر روی تولید محتوا برای سایت و وبلاگ خود هزینه کنند.
9. برندسازی را جدی بگیرید
ساخت یک برند میتواند زمان بر بوده و در مواردی حتی هزینه زیادی هم بر روی دست شما بگذارد. اما توجه داشته باشید که برندینگ به خوبی میتواند در متقاعدسازی مشتری برای خرید تأثیر مثبت داشته باشد؛ چراکه مشتریان ترجیح میدهند در میان گزینههای مختلف برای خرید، کسبوکاری را انتخاب کنند که برای آنها آشنا بوده و افراد بیشتری از آن خرید کردهاند.
امروزه طیف وسیع فروشندگان در بازار انتخابهای زیادی برای خرید به کاربران داده و شما به عنوان یک کسبوکار فعال در این بازار نیاز دارید تا بیزینس خود را در معرض دید گروههای مختلفی از افراد قرار دهید تا با توسعه برند خود، سهم بیشتری از فروش در بازار داشته باشید.
سخن پایانی
زندگی دیجیتال امروزه باعث شده است تا کاربران تمایل بیشتری برای خرید آنلاین داشته و حتی ضروریترین خریدهای خود را از طریق اینترنت انجام دهند. این مورد مارکت بزرگی را به وجود آورده است که در آن تنها کسبوکارهایی موفق خواهند بود که بتوانند دلیل خوبی برای خرید به مشتریان دهند.
در این مقاله سعی کردیم راهکارهایی را به شما معرفی کنیم تا با استفاده از آنها نیازهای مشتریان خود را شناسایی کرده، محصولات و یا خدمات خود را از سایر رقبا جدا کنید و در نهایت بتوانید آنها را قانع کنید که شما را برای خرید انتخاب کنند.
